In grote bedrijven is een politiek spel vaak onderdeel van de bedrijfscultuur. Hoe kun je dat als manager beïnvloeden?
Je hoeft geen expert te zijn in gedragspsychologie om iemand te kunnen beïnvloeden, stelt mediapsycholoog Mischa Coster. Een zeker inzicht in gedrag van anderen kun je in je voordeel laten werken als je iets wil bereiken bij een ander.
Onderzoek
Coster is expert in het ‘voorbewerken’ van mensen. Tijdens de opkomst van Twitter en daarna ook andere sociale media, ging hij onderzoek doen naar het menselijk gedrag. Want waarom volgen mensen elkaar op Twitter? Waarom deel of like je een bericht van een ander? Sindsdien is hij veelgevraagd spreker op congressen en seminars.
Coster stelt dat het gedrag van mensen beïnvloeden bestaat uit twee onderdelen: ‘je moet eerst iemand voorbewerken, daarna kun je gaan beïnvloeden.’
Voorbewerken
‘Het voorbewerken is een kwestie van iemand prikkelen om zich open te stellen voor het verzoek dat je later gaat doen’, legt Coster uit. Dat kan op heel veel manieren. Een aantal belangrijke trucjes:
- Zorg voor een goede eerste indruk. ‘Bij een ontmoeting beoordelen we iemand binnen 0,1 seconde.’ Heel snel, dus hoe zorg je ervoor dat je een positieve indruk achterlaat? ‘Uit onderzoek blijkt dat mensen die lachen veel aardiger gevonden worden. Het helpt ook als je daarnaast een beetje met je ogen knijpt, alsof je iemand heel geconcentreerd aankijkt. Zo word je sneller serieus genomen.’
- Wet van de wederkerigheid. ‘Onderzoek leert ons dat mensen het fijn vinden om gunsten te geven en nemen. Als jij enkel dingen voor de ander doet en daar nooit iets voor terug wil, krijgt de ander onbewust een schuldgevoel en verzwakt de band uiteindelijk alsnog. Dan bereik je dus het tegenovergestelde. Dus laat iemand de gunst ook retourneren.’
- Geef iemand een cadeautje. ‘Dit is het tegenovergestelde van bovengenoemde, want hier mag geen voorwaardelijkheid aan hangen. Er mag dus niks tegenover staan. Als je iemand een klein, persoonlijk cadeautje geeft, laat je een positieve indruk achter. Wat je nooit moet doen hier, is de ander herinneren aan het feit dat jij ze ooit een cadeautje hebt gegeven om iets te bereiken, want dan is heel het effect weg.’
- Wie A zegt, zegt ook B. ‘Als iemand al ‘ja’ heeft gezegd op een klein verzoek in het verleden, dan wordt een groter verzoek later sneller geaccepteerd. Zoek dus uit of degene die je wil beïnvloeden in het verleden al ergens ‘ja’ op heeft gezegd en speel daarop in.’
- Anchor een getal. 'Heb je bijvoorbeeld een groter budget nodig en moet je dit gaan pitchen bij je baas? Zorg dan dat je voordat je je verzoek neerlegt een getal bij iemand anchort. Voorbeeld: uit onderzoek blijkt dat mensen die eerst een heel hoog getal zien, zeg 1 miljoen, de prijs van een fles wijn veel hoger inschatten dan de mensen die ervoor een lager getal zagen. Dit kun je in je verzoek verwerken: ‘Je denkt vast dat ik om duizenden euro’s ga vragen, maar dat is zeker niet zo. Ik heb maar … nodig.’ Dan accepteert iemand het sneller.’
- Pas op het next-in-line-effect. ‘Iemand die na jou moet spreken in een vergadering, luistert niet goed naar jouw verhaal. Die persoon is namelijk mentaal aan het voorbereiden. Ga dus in een vergadering altijd een paar plaatsen verwijderd zitten van de persoon die je wil beïnvloeden.’
- Verlaag je stemvolume. ‘We blijven bij de vergadering. Als je een belangrijk verzoek uitspreekt, verlaag dan je stemvolume. Op die manier moeten mensen naar je toe leunen of lopen om te verstaan wat je zegt. En mensen hebben de neiging om informatie waar ze zichzelf naartoe moeten bewegen belangrijk te vinden. Andersom werkt het dus ook zo.’
- Gebruik geen ronde getallen. ‘Ga je onderhandelen? Maakt niet uit of het met externe mensen is of een collega of zelfs je baas: gebruik geen ronde getallen. Dat komt niet berekend over. Gebruik liever 883,41. Dan lijkt het net (ook als het echt zo is) of er een enorm Excel-veld met berekeningen achter hangt.’
Beinvloeden
Wanneer je iemand hebt voorbewerkt en je je verzoek of voorstel gaat indienen, ‘bedenk je dan van tevoren heel goed wat de belangen zijn van de ander. Wie wint wat precies in die situatie? Als je het gesprek gaat voeren, probeer dan de gezamenlijke belangen expliciet te benoemen. Gebruik het woord ‘wij’ regelmatig. Als die gezamenlijke grond duidelijk gemaakt is, is de ander toegeeflijker en sneller geneigd om mee te bewegen met jouw belangen.’
Lees ook het interview met Mischa Coster over waarom er meer psychologen in het bedrijfsleven nodig zijn.
Afbeelding via Getty.
