U wilt de opbrengsten verhogen of de kosten verlagen. Zover is duidelijk. Maar hoe pakt u dit aan? Met het vierstappenplan van The Brown Paper Company.
U kunt een heel leger consultants naar binnenhalen, die top-down een nieuw proces voor u uitdenken om opbrengsten te verhogen of kosten te verlagen. Maar u kunt óók gebruikmaken van de kennis en kunde die al op de werkvloer aanwezig is. The Brown Paper Company geeft tips om in vier fases een veranderproces te doorlopen.
1. Proces uittekenen
Plak in de eerste fase met iedereen van de betreffende afdeling het proces uit op een groot stuk bruin pakpapier. Breng tevens de knelpunten in kaart aan de hand van de vraag wat iemand tegenhoudt om beter te presteren. Bij bijvoorbeeld een salesteam luidt die vraag: ‘wat houdt jou tegen om morgen vijftig procent meer te verkopen?'.
2. Ideale proces
Teken vervolgens in stap twee met de hele groep het ideale proces uit. Laat de medewerkers bovendien zelf de stuurgetallen bedenken waarop ze zichzelf zouden willen managen. Als iedereen het met het nieuwe proces eens is, zetten ze hun handtekening eronder en presenteren dat aan de directie. Daarbij moeten ze nog één vraag beantwoorden: ‘hoeveel denk jij dat dit gaat opleveren?' De gemiddelde inschatting ligt tussen de 20 en 50 procent. Ook wordt er in de tweede fase gekwantificeerd wat de uiteindelijke financiële impact wordt als deze voorspellingen uitkomen.
3. Consultant begeleidt
Laat in de derde fase een consultant wekelijks de operationele (sales)vergaderingen bijwonen. Diezelfde consultant begeleidt het team op zowel harde als zachte factoren. Zachte factoren zijn bijvoorbeeld de houding en het gedrag in vergaderingen, het gebruik van bepaalde technieken en persoonlijkheidskenmerken die maken dat een bepaalde stijl beter bij u past. De zachte factoren worden ook gemeten. Lopen de softe lijnen omhoog, dan volgen de harde stuurgetallen binnen een maand.
4. Volhouden
In de vierde fase coacht de consultant meer op afstand. Hij of zij bezoekt het bedrijf niet meer wekelijks, maar speelt nog wel een belangrijke rol op de achtergrond om te kijken of het bedrijf de nieuwe werkwijze ook volhoudt.
Klik hier om te lezen hoe u uw verkoop in tien stappen verdubbelt.
