“De prins van Jordanië wilde Earth Water hebben, de Sjeik van Doebai, een vijfsterrenresort op de Maladiven: vanaf onze start in 2007 kregen we aanvragen uit de hele wereld. We vonden het allemaal mooi, waren enthousiast over het concept van Earth – een merk mineraalwater dat honderd procent van de winst doneert aan waterprojecten in Afrika en Azië – en een beetje opportunisme is ons niet vreemd”, lacht Henk Witteveen.
Dit artikel komt uit Sprout Magazine.
Members ontvangen hem gratis.
Word Sprout Member!
De verhalen in de mail waren vaak veelbelovend, Witteveen en zijn compagnon Patrick de Nekker hadden nog nauwelijks geld verdiend en iedere potentiële afnemer was belangrijk. Dus vloog De Nekker kort na de start van Earth naar Rome, waar een distributeur interesse had getoond. “Helaas bleek al na een kwartier dat hij helemaal geen Earth Water wilde verkopen, maar voor zesduizend euro per maand bij Earth in dienst wilde komen.” De Nekker pakte vervolgens het vliegtuig naar Dublin, alwaar zijn contactpersoon die dag net was ontslagen.
Stinkend water
Voor een vliegende start van Earth Water in Portugal leek een jaar later echt alles in kannen en kruiken. De Nekker en Witteveen hadden stervoetballer Luis Figo gestrikt voor de campagne en een mooie schappositie bedongen in de Portugese Albert Heijn. Maar vlak na de lancering belde een lokale medewerker in paniek: er kwam een vieze geur van het water. Witteveen: “hij stuurde ons een verpakking en inderdaad, het stonk. We ontkenden eerst nog, ‘als je het in een glas schenkt, valt het wel mee,’ maar uiteindelijk konden we er niet omheen: het water stonk.”
Het bleek dat de kartonproducent de verpakking niet goed had doorgetest, de lancering kwam daarvoor net iets te vroeg. Uiteindelijk moesten drie vrachtwagens Earth Water, 100.000 pakken, uit de winkel worden gehaald. “Onze vliegende start was daarmee onderuit gehaald.” De schade was moeilijk te bepalen, rond de 90.000 euro aan terughaal-, personeels- en reclamekosten, schat de Nekker. “En verder waren we vooral toekomstige omzet kwijt.”
Jongensboek
De Spaanse introductie van Earth stond toen al op het programma en leek minstens zo veelbelovend. Het water werd gelanceerd op een groot feest met een coole DJ (de ex van Madonna) in het prestigieuze W Hotel in Barcelona, er was een mooie samenwerking met Heineken en veel media-aandacht. Maar tijdens dat feest vertelde de contactpersoon van het W Hotel dat hij overstapte naar Madrid.
“En de inkoper van Heineken waar we intensief mee samenwerkten, werd kort daarna overgeplaatst naar een ander land. We konden niet alles vanuit Amsterdam regelen, onze organisatie was te klein. We hadden teveel op één paard gewed,” zegt Witteveen. Na het debacle in Spanje en Portugal besloten de ondernemers de internationale uitbreiding echt goed te gaan aanpakken. “We wilden niet dat Earth een jongensboek bleef, het moest een bestseller worden. We besloten alleen nog samen te werken met bedrijven waarop we veel invloed hadden of waarvan we mede-eigenaar werden.”
Er volgde nog een misstap in Taiwan, waar net voor de introductie van Earth het vogelgriepvirus werd ontdekt in een fles water van een ander merk. “Ze waren daar even klaar met water en voor ons lag er weer een droom aan diggelen.”
Happy End
Gelukkig is er een happy end aan de worsteling van Earth: via Taiwan kwam het binnen in China. “Daar zagen ze ons als goodwill-project. Via een handelsmissie van het ministerie van Buitenlandse Zaken hebben we belangrijke contacten gelegd, en een half jaar later zitten we in zes steden. We hebben een joint-venture met de Chinezen waardoor we samen bloeden als het misgaat.”
Wel blijkt China een ingewikkeld land om in te werken. Zo trokken de douanebeambten de claim op de verpakking van Earth in twijfel. “Er staat dat dagelijks 6000 mensen sterven door gebrek aan schoon drinkwater. Dat het getal van de Verenigde Naties komt, hielp niet, dus nu zit er een sticker overheen geplakt.”
Het logo van Unesco op de verpakking vertrouwden ze ook niet. We stuurden het contract op, maar omdat de Chinezen geen Engels begrepen moesten we het laten vertalen in het Chinees. De container met Earth Water stond ondertussen drie maanden op de kade. Werken in China is trial and error.”
De Nekker en Witteveen hebben nu nog aanvragen liggen uit Turkije, Engeland en Zwitserland. “We doen nu eerst China goed, en dan volgt Doebai, daar zijn we ook al ver. Verder doen we het rustig aan, niet alle kansen zijn ook echt kansen, weten we ondertussen.”
