De wereld van sales verandert in rap tempo. Hoe speel je als bedrijf in op deze nieuwe kansen? 5 salestrends.
'Klanten en prospects hebben steeds meer informatie tot hun beschikking. Ze zijn veel beter geïnformeerd doordat informatie op steeds meer plaatsen beschikbaar is. De wereld is transparanter geworden', zegt Patrick van der Pijl. Als directeur van Business Models Inc. helpt hij organisaties bij hun overstap naar nieuwe businessmodellen. Voor MT werpt hij zijn blik op de salesorganisatie van de toekomst en geeft tips.
Klantrelatie verandert
Als voorbeeld van de veranderende relatie tussen klant en verkoper noemt Van der Pijl de showroom van een autodealer. 'Een klant die binnenloopt weet vaak meer van een bepaald type auto dan de verkoper. De klant is in het verkoopgesprek eerder op zoek naar de juiste deal en beste dienstverlening – in dit geval bijvoorbeeld onderhoud – dan naar informatie over het model. Het aftasten en informatie vergaren is al lang gebeurd. Daar moet je als salesorganisatie op inspringen. Klanten willen direct zaken doen. Als verkopende organisatie moet je een duidelijk profiel hebben en meteen kunnen leveren.'
Van der Pijl begeleidde onder meer Toyota, Fujitsu, ING en Microsoft in hun toekomststrategie. De 5 kansen en trends waar bedrijven volgens hem op moeten inspelen:
#1. Data-analyse in plaats van aannames
De analyse van klantgegevens wordt volgens Van der Pijl steeds belangrijker. 'Ik spreek vaak mensen die zeggen: 'Wij weten wat onze klanten willen.' Maar dat roepen ze eerder vanuit hun onderbuikgevoel dan op basis van cijfers.' Volgens Van der Pijl worden beslissingen nog veel te vaak genomen op grond van aannames. 'Het draait juist steeds meer om data-analyse. Het feit dat een klant in je database staat, wil nog niet zeggen dat je die klant ook kent. Analyseer zijn gedrag via software die is geïntegreerd in de processen van jouw bedrijf en organisatie.' Analyse van verkoopresultaten biedt allerlei mogelijkheden voor de verbetering van de salesorganisatie. 'Ga bijvoorbeeld maar eens na hoeveel leads er daadwerkelijk hebben geleid tot sales. Onderzoek hoe je dat in de toekomst kan verbeteren.'
#2. Analyseren en observeren
Het draait volgens Van der Pijl dus steeds meer om het observeren van klanten, het analyseren van hun gedrag en vertrouwen op data. Dat geldt niet alleen voor in de boardroom, ook op de salesafdeling van de toekomst mogen Van der Pijl de vaardigheden analyseren en observeren niet ontbreken. ‘Blijf de klant verkennen om waarde toe te voegen. Een hulpmiddel kan zijn om een customer journey te maken waarbij een beeld ontstaat van het traject dat de klant in het salesproces doorloopt. Zo ontdek je nieuwe kansen.'
#3. Storytelling
Ook storytelling is volgens Van der Pijl een belangrijke vaardigheid. Informatie over het product, de dienst of de leverancier wordt samengevat in een aansprekend verhaal. 'Daarbij kan social media een belangrijke rol spelen. Zorg dat klanten over je praten via die kanalen.'
#4. Visualiseer
Van der Pijl stelt dat visualisatie ook steeds belangrijker is. 'Spreadsheets zijn vooral interessant voor de interne organisatie. Ze maken inzichtelijk of doelstellingen zijn gehaald en managers kunnen daarop sturen. Maar bij presentaties voor klanten of verkoopgesprekken is het veel interessanter om een deel van die gegevens te vertalen naar beeld. Bijvoorbeeld door de inzet van infographics. Daardoor wordt voor een klant in één oogopslag duidelijk wat je met bepaalde cijfers bedoelt. Je kunt je verhaal er veel beter kwijt dan in een lange tekst of e-mail. Door de cijfers te visualiseren kun je duiding geven bij getallen en metaforen gebruiken. Probeer de klant aan de hand van dat beeld een verhaal te verkopen in plaats van in tekst.'
#5. Aparte salesafdeling verdwijnt
Volgens Van der Pijl zal de salesafdeling als aparte entiteit binnen een bedrijf op termijn verdwijnen. 'Sales is niet meer een aparte bezigheid. Bedrijven die inspringen op belangrijke veranderingen in de markt begrijpen dat verkoop onderdeel is van hun core business. Daarbij gaat het niet om het pushen van een product, maar om het oplossen van een probleem.' Gevolg is dat de strikte scheiding tussen sales, marketing en dienstverlening zal vervagen.
‘Bijvoorbeeld door online verkoop. Op termijn zullen duurdere goederen ook steeds vaker online worden besteld. Nu is online verkoop nog vooral gericht op kleinere en goedkopere producten. Op termijn zullen mensen ook bijvoorbeeld auto's online bestellen zonder tussenkomst van een traditionele autoverkoper in de showroom. Verkoopkanalen worden directer. De afweging van een klant wordt meer bepaald door zaken als: hoe zijn de dienstverlening en het onderhoud geregeld? De taken van de traditionele salesafdeling worden dus anders en de traditionele verkoper zal verdwijnen.'
Lees meer
- Leo Koppelaar (Afas): ‘Wij verkopen Voltooid Tegenwoordige Tijd’
-
Zo laat je je salesteam beter presteren
-
3 beslissende kenmerken van het salesteam van de toekomst
-
6 bewijzen dat sociale media het nieuwe verkoopkanaal zijn
Beeld: Pedro Figueiredo via Flickr
