Veel corporates kijken vol jaloezie naar de snelle, digitale start-ups, die hun klanten veel flexibeler, doelgerichter en daardoor tegen lagere kosten oplossingen kunnen leveren. Growth hacking is booming, maar hoe werkt dat nu precies?
Zet je eigen speedboten in
Hoe krijgen de grote jongens ook zo’n snelheid, flexibiliteit en innovatiedrift voor elkaar? Door te gaan growth hacken, zegt Chris Out. De international expert bij RockBoost zoekt een analogie in de nautische wereld. ‘Vergelijk een corporate met een olietanker en een start-up met een speedboot. Door nieuwe digitale initiatieven en innovaties te baseren op growth hacking, zet de olietanker zijn eigen speedboten in om de wateren te verkennen. Zodat duidelijk is welke kant de tanker op moet.’
Eind aan de silo’s
Wat dat in de praktijk betekent? Out: ‘Marketingmanagers kunnen geen half jaar meer nadenken over een businesscase, en er worden ook geen grote budgetten meer geïnvesteerd in introductiecampagnes.
‘Marketingmanagers kunnen geen half jaar meer nadenken over een businesscase’
Traditionele silo’s, zoals marketing-, sales- en IT-afdelingen, die allemaal eigen doelen nastreven, maken daarbij plaats voor multidisciplinaire growth teams met één gezamenlijk doel. Dat betekent: geen jaarplannen meer, maar kortcyclische systemen waarin ideeën worden gegenereerd en gevalideerd om het langetermijndoel te halen. Ondertussen leert het team wat wel en niet werkt en speelt daar continu op in door campagnes aan te passen.’
Wat is de toegevoegde waarde van growth hacking?
‘Met growth hacking zorg je ervoor dat je product zó goed is, dat mensen er vanzelf over gaan praten. Mond-tot-mondreclame dus, en daarop heb je meer invloed dan je denkt. Hiervoor moet je tot in het kleinste detail begrijpen wat een gebruiker drijft en hoe jouw product waarde kan genereren.
‘Facebook serveert een nieuwe gebruiker geen advertenties, maar zorgt dat hij 10 vrienden krijgt’
Dat kun je heel goed digitaal achterhalen. Zo kun je een extreem goed product ontwikkelen. En ervoor zorgen dat mensen jouw product op zo’n manier gebruiken, dat je kunt voorspellen dat ze over jouw product gaan praten.
Bij Facebook weten ze bijvoorbeeld, dat als een nieuwe gebruiker binnen een week 10 vrienden heeft, diegene Facebook blijft gebruiken. Ze serveren hem in de eerste week dus geen advertenties, maar zorgen ervoor dat hij 10 vrienden krijgt. Daarna gaan ze pas naar de volgende stap.’
Opleiding: Business Development & Innovatie
Klanten overtuigen van jouw product? Met behulp van nieuwe kennis en inzichten kun je de vernieuwingsstrijd aan om klanten uiteindelijk weer voor je te winnen.
lees verder
Heb ik growth hackers nodig in mijn team?
‘Een growth team is per definitie multidisciplinair, en bevat idealiter zowel een marketeer als een designer, developer en een product owner. Als organisatie stel je een doel. Je wilt bijvoorbeeld de omzet binnen 1 jaar verdubbelen. Of: je wilt bij nieuwe business aan het eind van het jaar 1.000 gebruikers hebben, die zeer teleurgesteld zouden zijn als ze dit product niet meer kunnen gebruiken.
‘De marketeer is in een growth team vanaf het begin betrokken bij de productontwikkeling’
Het growth team genereert vervolgens ideeën en valideert welk idee de grootste impact heeft op dit doel. De marketeer is dus vanaf het begin betrokken bij de productontwikkeling, terwijl diegene in de traditionele situatie een nieuw product voorgeschoteld kreeg om het in de markt te zetten. Een goede growth hacker heeft kennis van alle disciplines in het team en is daardoor de verbindende schakel.’
In zeven stappen growth hacken
Dit zijn de 7 stappen die Chris Out ziet om succesvol te growth hacken:
- Stel één groeidoel
- Bepaal de capaciteiten van het growth team
- Bedenk manieren om ideeën te genereren
- Genereer ideeën en prioriteer, met frameworks zoals ICE (impact, confidence en effort)
- Stel vast wat de slimste test is om een idee te valideren
- Test welk idee grootste impact heeft op het doel
- Analyseer de resultaten
‘Als je gevalideerd hebt dat iets werkt, krijg je meer focus op acquisitie en daaruit volgt een businesscase en een campagne. Ideeën die werken, worden daarna geschaald. Zo kan het best zijn dat de oplossing niet in marketingcampagnes zit, maar in de ervaring op de website’, aldus Out.
Hoe maak ik van marketeers growth hackers?
‘Het is een bekend probleem dat developers niet de dingen maken die marketeers graag zouden willen dat ze maken. Dat komt omdat ze niet dezelfde taal spreken. Om in een growth team goed te kunnen functioneren, is het belangrijk dat alle teamleden elkaars domein voor 5 procent begrijpen.’
Out adviseert marketeers daarom om enigszins te leren hoe CSS, JavaScript en html werkt en programmeurs raadt hij aan om zich te verdiepen in de wereld van branding, design en copywriting. Zo kunnen ze beter inschatten hoeveel effort het kost om een idee uit te voeren en wordt samenwerken eenvoudiger.
Het moet op een bierviltje passen
Alleen door processen te documenteren kun je vervolgens growth hacken. ‘Zonder een systeem kun je geen verbeterpunten vinden en valt er niets te leren. Eigenlijk heet het fenomeen ook growth system hacking.’
Dikke documenten zijn hiervoor niet nodig, aldus Out. ‘Een proces moet op een bierviltje passen, alleen is niet iedereen zich altijd bewust van het systeem. Zelfs een bedrijf dat zijn team niet traint heeft daar een systeem voor. Namelijk trainen ze hun team als ze eraan denken en als ze tijd hebben. Dat is dus nooit, maar dat is wel het systeem dat je kunt verbeteren.’
Geen trucje
Chris gebruikt zelf het proces van de 7 pilaren van growth hacking om marketeers de fijne kneepjes te leren. ‘Growth hacking is geen trucje’, waarschuwt hij. ‘Het is niet ingewikkeld, maar net als voor het krijgen van een sixpack heb je discipline nodig om het systeem consequent uit te voeren. En ook belangrijk: geef het voldoende tijd. Daarnaast veranderen systemen steeds, wat je van A naar B brengt, brengt je niet van B naar C. Door er van een afstand naar te kijken leer je waarom iets wel of niet werkt en dan kun je daarop inspelen.’
Dit artikel is een herplaatsing van het artikel dat eerder bij MT verscheen.
