Geen producten in de winkelwagen.
Op 1 juli wordt de consumentenmarkt voor grijze stroom en gas vrijgegeven. Nieuwe kansen voor Erik de Heus en Ruud Koornstra, de vrijbuiters van Energiebedrijf.com. Volgende halte: Euronext Amsterdam.
Energiehandel is niet ingewikkeld. Kwestie van een geolied in- en verkoopapparaat en lage overhead. Die formule heeft Energiebedrijf.com inmiddels 300.000 klanten opgeleverd en een omzet van 100 miljoen euro. Het is nu het vierde energiebedrijf van Nederland, achter Essent, Nuon en Eneco. Erik de Heus, directeur van Energiebedrijf.com, en Ruud Koornstra, investeerder en directeur van Durion, zijn de luizen in de pels van de Nederlandse energiebusiness. In hoog tempo snoepen ze de gevestigde orde klanten af. Doel voor eind 2005: 600.000 klanten. Consumenten en bedrijven die stroom – groen of grijs – en gas afnemen.Groenestroomleverancier Durion (200.000 particuliere klanten) is sinds vorig jaar onderdeel van Energiebedijf.com, dat in april dit jaar ook Evolta overnam. De drie bedrijven blijven voorlopig onder eigen naam opereren, omdat ze elk een eigen markt hebben. Energiebedrijf.com bedient met grootverbruikscontracten via brancheverenigingen vooral het MKB, Durion doet de consumentenmarkt voor groene stroom, Evolta verkoopt energie aan consumenten via internet. Erik de Heus mag dan beweren dat hij niet wil ‘groeien om de groei’, er is Energiebedrijf.com veel aan gelegen de marktpositie in Nederland te versterken. De groei moet nog sneller. Daarvoor is geld nodig. Meer dan de huidige investeerders Nesbic, Newion en Stirr it Up kunnen leveren. Daarom wil Energiebedrijf.com nog dit jaar naar de beurs. Want de groei moet niet alleen op eigen kracht gebeuren; er zullen meer bedrijven worden overgenomen. Onduidelijk is nog of de huidige aandeelhouders bij een beursgang hun belang verkopen of in het bedrijf blijven. “We zien veel kansen op de Nederlandse markt,” zegt De Heus. “We kunnen kleine nieuwkomers opkopen, maar we kijken ook naar de grotere bedrijven. Als de overheden hun aandelen gaan verkopen, hebben wij daar interesse in. Als de beursgang slaagt, hebben we de potentie om de grote drie in te halen.” De Heus verwacht dat binnen vier jaar hooguit zes, zeven energieleveranciers van het huidige dertigtal in Nederland over zijn.
Businessmodel
De Heus en Koornstra zijn nieuwkomers in de energiewereld. De Heus zat dertien jaar bij Hewlett Packard. Koornstra was tv-producent en investeert tegenwoordig met het welgestelde vriendenclubje Tendris in ‘duurzame’ initiatieven onder het motto geld verdienen met groene producten. De Heus: “Toen ik naar Energiebedrijf.com kwam, wist ik niets van het product. Is ook niet per se noodzakelijk. Energiebedrijf.com zit heel anders in elkaar dan de grote energiebedrijven. Die hebben veel geld en veel kennis van het product, maar weinig verstand van marktwerking. Onze kracht zit in de kennis van de markt. We spreken de klant direct aan op voordeel en gemak dat wij bieden bij de energielevering. En ons businessmodel wijkt af: wij sturen puur op cashflow en marge. Alle energiebedrijven kopen in op dezelfde markt. Hoe beter je inkoop en verkoop op elkaar kunt afstemmen, hoe groter de marge. We geven van die marge vervolgens weer zoveel mogelijk aan de klant door. Dat is het succes van ons businessmodel.” Het is voor het sterk groeiende Energiebedrijf.com geen sinecure om lean and mean te blijven. Er werken nu 65 mensen; nog eens 600 medewerkers worden extern bij callcenters ingeschakeld. De Heus: “We hebben een heel strakke recruitment. Nieuwe mensen moeten resultaatgericht zijn en echte teamworkers. We hebben een jong personeelsbestand, van gemiddeld 28 jaar. We zijn ook heel erg IT-gedreven en we proberen zoveel mogelijk zelf problemen op te zoeken, zodat we er niet onverwachts mee worden geconfronteerd.” Op 1 juli van dit jaar wordt de consumentenmarkt voor grijze stroom en gas vrijgegeven, voorlopig de laatste stap in de liberalisering van de energiemarkt. Door ook gas te leveren hoopt Energie-bedrijf.com de omzet te verdubbelen. Nog eens 100.000 nieuwe klanten worden
verwacht omdat per 1 juli naar schatting zo’n half miljoen huishoudens van leverancier zullen wisselen.
Beschuldigingen
De gevestigde orde ziet met lede ogen aan hoe de klanten langzaam weglopen. Voorheen onzichtbare overheidsbedrijven Nuon, Eneco en Essent steken miljoenen in reclamecampagnes om een aura van betrouwbaarheid en deskundigheid te creëren. Nieuwkomers als Energiebedrijf.com moeten agressief de markt op om klanten te winnen. Zowel Energiebedrijf.com als Durion zijn meer dan eens van onoorbare praktijken beschuldigd. Energiebedrijf.com zou onder de kostprijs hebben verkocht, Durion zou argeloze consumenten een contract voor groene stroom in de maag hebben gesplitst. De Heus en Koornstra kunnen zich nauwelijks nog over de beschuldigingen opwinden. De Heus: “De klachten over ons komen vooral van andere energiebedrijven. Die hebben baat bij onrust op de markt. De energiemarkt is voor de leek ondoorzichtig. Bij liberalisering denken mensen eerder aan stroomuitvallen dan aan goedkopere stroom. Als klanten onzeker worden over de betrouwbaarheid van de energielevering, blijven ze eerder bij hun vertrouwde leverancier. Maar de beschuldigingen zijn onterecht: hoe kunnen we winst maken als we onder de kostprijs leveren?” Ruud Koornstra beaamt dat er in het verleden bij Durion incidenteel in de callcenters al te veel druk op klanten werd uitgeoefend. “De agenten werkten op provisiebasis. Dat was niet zo’n goed idee, je moet een product niet door de strot duwen. Maar dat is allemaal veranderd. Bovendien worden alle gesprekken tegenwoordig bijgehouden om verkoopmethodes die niet door de beugel kunnen tegen te gaan.” Op hun beurt hebben Koornstra en De Heus weer kritiek op de grote bedrijven, die een eigen energienetwerk hebben en daar misbruik van zouden maken. Dat minister Brinkhorst heeft aangegeven de distributienetwerken los te willen koppelen van de leveranciers, vinden de twee niet meer dan logisch. De Heus: “Officieel zijn netwerk en leverancier in gescheiden bedrijven ondergebracht, maar in de praktijk profiteert de leverancier van een eigen netwerk. Dat net vertegenwoordigt een enorme waarde die kan dienen als onderpand bij ondernemingen.”
Met transparantie hoopt Energiebedrijf.com de argwaan bij potentiële klanten weg te nemen. De Heus: “We willen laten zien wie we zij, wat we doen. Daar past een beursgang bij. Maar we presenteren ook nu al jaarcijfers, terwijl we dat helemaal niet hoeven te doen.” Energiebedrijf.com wil ook meer van zich laten horen in de media. Maar dat zal niet met ‘feel good’-uitingen zijn. “Wij gaan veel gerichter campagnes voeren,” zegt Koornstra. “Dat we op een simpele manier goedkope energie leveren. Sommige bedrijven mogen dan een heel andere indruk wekken, maar energie leveren is gewoon een commerciële activiteit. En de consument is niet gek. Die kijkt naar de prijs.”
