Dat juist Jack Ma de koning van de Chinese internethandel zou worden, en mondiaal zelfs de enige serieuze uitdager van Amazon, was bij de start van Alibaba in 1999 nog een onwaarschijnlijk vooruitzicht. Steeds meer mensen zagen destijds de dotcombubble naar China overslaan, en er waren genoeg slimme ondernemers die de ongekende kans zagen die zich daar voordeed. Drie Chinese portaalsites haalden destijds veel geld op met een beursgang, als ‘de Chinese versie van Yahoo’. Intussen kwamen Yahoo zelf en vervolgens ook eBay met financieel spierballengeweld de Chinese markt op. Het marktplaatsje van de bescheiden Jack Ma in de weinig dynamische stad Hangzhou, vooral bekend om zijn stadsmeer waarin Mao graag pootje baadde, stak daar schril bij af.
Nu de digitale stofwolken zijn opgetrokken, staan de verhoudingen echter op hun kop. EBay werd in China smadelijk verslagen en Yahoo en zijn Chinese neefjes werden verwezen tot bijrollen in de internetgeschiedenis. Ma is nog net zo bescheiden als in het begin, maar inmiddels wel 30 miljard euro waard. Hij is ‘het gezicht van het nieuwe China’, aldus Duncan Clark, auteur van Alibaba, The House that Jack Ma Built. Hoe heeft hij hem dat geflikt? Waar zit het geheim? Een tipje van de sluier, uitgelegd in 5 managementlessen.
-
Ontwikkel je love quotient
Het is misschien niet altijd een bewuste strategie, maar velen beschouwen Ma’s persoonlijke charme als zijn belangrijkste bedrijfsmiddel. Veel doorbraken in de begintijd, zoals geslaagde financieringsrondes en lovende artikelen in de pers, kwamen voort uit zijn persoonlijke betrekkingen. Ma maakt snel vrienden en is hen vervolgens trouw. Ondanks de vele upsen downsdie Alibaba in de loop der jaren heeft meegemaakt, hebben weinigen hem ooit boos gezien.
‘Jack begrijpt mensen beter dan wat dan ook’, zei een investeerder ooit over hem. Bij de start van Alibaba verzamelde hij een groep om zich heen van 17 vrienden en voormalige studenten (uit zijn eerdere baan als docent Engels). De eerste investeerders zijn minder onder de indruk van het weinig originele bedrijfsplan dan van het enthousiasme en de strijdlust van dat team.
-
Zorg voor geld als je het niet nodig hebt
Als het om online marktplaatsen gaat kan er maar één overwinnaar zijn, begrijpt Ma. Haast is geboden. Dat de rijke Amerikaanse concurrent eBay zijn oog op de Chinese markt laat vallen, is een grote bedreiging. EBay investeert in het lokale EachNet om snel een dominante marktpositie op te bouwen. Dat lukt aanvankelijk ook. In 2003 schommelt het marktaandeel van eBay/EachNet rond de 80 tot 90 procent.
Alibaba probeert stand te houden, stopt veel geld in zijn naamsbekendheid en gaat een partnership aan met portaalsite Sohu om meer klanten te bereiken. In 2005 volgt een doorbraak. Onder leiding van de Taiwanese Amerikaan Jerry Yang probeerde Yahoo jarenlang om de Chinese markt naar zich toe te trekken. Tevergeefs. Yang en Ma kennen elkaar nog uit de tijd dat de laatste voor een regeringsinstantie werkte, en Yahoo besluit tot een ongebruikelijk stap. Het bedrijf koopt 40 procent van Alibaba voor de som van één miljard dollar. Ma is een zak geld rijker en houdt de controle over Alibaba.
Het is zóveel geld dat veel medewerkers zich afvragen wat ze ermee aan moeten. Maar, zoals Ma zegt: je moet geld binnenhalen als je het niet nodig hebt. Als je het eenmaal nodig hebt, ben je te laat. En zo kan Alibaba de strijd met eBay met hernieuwde energie voortzetten. Met groot succes. Al in 2006 gooit eBay-ceo Meg Whitman daarop de handdoek in de ring.
-
Blijf in de rivier als de haai te groot is
Het gevecht met eBay bleek cruciaal voor Alibaba’s marktpositie in China. Jack Ma zegt zelf daarover dat je in je rivier moet blijven als de haai te groot is. Als je als krokodil de haai op open zee wilt bevechten, verlies je. Maar blijf je in de ondiepe rivier, dan win je van de haai.
De lokale aanpak van Alibaba was doorslaggevend. EBay berekende de aanbieders op zijn marktplaats, net als in de VS, een commissie. De vele kleine producenten en winkeliers in China, de ‘garnalen’, zoals ze liefkozend werden genoemd, hadden daar echter moeite mee. Ma wist dat en stelde Taobao daarom gratis open voor kopers én verkopers. Uiteraard duurde het daardoor vele jaren voordat de site winstgevend werd, maar voor het marktaandeel hielp het enorm.
-
Zet je mensen op 2
De klanten staan bij ons op nr. 1, zegt Ma vaak. Maar op 2 staan de werknemers en pas op 3 komen de aandeelhouders. Ma wil een soort vaderfiguur voor de Alibaba-medewerkers zijn, trouw aan het idee van de ‘zorgzame ouder’, in China een dominant leiderschapsmodel. Hij probeert zijn mensen mee te nemen in het succes. De medeoprichters uit 1999 werden allemaal met aandelen beloond, en ook na die tijd konden de werknemers meedoen met aandelenplannen. Mede daardoor bezit Ma zelf nu nog maar zo’n 7 procent van Alibaba.
De moderne campus in Hangzhou, waar 30.000 mensen werken, heeft parken, sportvelden, een bibliotheek, biologisch voedsel, gratis fietsen en de best bezochte Starbucks in Oost-China. Wie bij Alibaba in dienst gaat, moet vaak wel even slikken als hij met de bedrijfscultuur wordt geconfronteerd. Van elke werknemer wordt verwacht dat hij of zij een bijnaam neemt – heldennamen uit Chinese legendes zijn populair. Het groepsgevoel wordt aangewakkerd door in teamverband spelletjes te spelen en liedjes te zingen.
-
Lukt het de tweede keer niet, probeer het een derde keer
Ma zakte tot twee keer toe voor zijn toelatingsexamen voor de universiteit. Daarna ging hij elke zondag naar de bibliotheek. De derde keer sprokkelde hij net genoeg punten bij elkaar om de lerarenopleiding te mogen doen. Hij solliciteerde vruchteloos (‘zelfs Kentucky Fried Chicken wilde me niet hebben’) tot hij eindelijk een baantje vond.
Later begon hij als ondernemer, maar ook daar mislukten zijn eerste twee pogingen. Onverstoorbaar probeerde hij het daarna met Alibaba opnieuw. En toen het machtige eBay op zijn pad kwam, ging hij het als een Chinese versie van David versus Goliath te lijf.
[tweet_dis]‘Bij de start van Alibaba zei ik tegen mijn collega’s: als Jack Ma succesvol kan worden, kan 80 procent van de mensen in China succesvol worden’,[/tweet_dis] verklaarde hij ooit. De mindsetdat je niet van je talenten en slimheid uitgaat, maar gewoon hard aan het werk gaat en het beste ervan hoopt, kan soms buitengewoon vruchtbaar zijn.
Dit is een ingekorte versie van het artikel dat verscheen in Management Team met als thema Digitaal. Klik hier voor een abonnement of een los nummer.
