Ook in mindere tijden is er nog altijd omzet mogelijk. De grootste saleskanonnen van Nederland geven hun 10 beste tips.
Samen met MT stelt de SMA (Sales Management Associatie) jaarlijks een lijst samen van de 50 meest invloedrijke commerciële professionals van Nederland. Zij zijn niet allemaal (meer) actief als salesmanager, maar hebben wel kijk op wat nodig is om te zorgen voor net dat stapje extra omzet en nét die deal die wel valt.
Dit zijn hun beste tips:
#1. Wees hunter én farmer
Hans-Peter Smits, client director bij KPN: 'Een goede salesmanager is zowel hunter als farmer, altijd op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden, maar hij blijft ook goed zorgen voor zijn bestaande klantrelaties.'
#2. Denk altijd aan het belang van de ander
Josée Blanken, directeur National Accounts Olympia Uitzendbureau: 'Een slechte salesmanager verkoopt wat hij niet kan waarmaken en heeft zijn eigen belang boven het belang van de ander.'
#3. Gebruik de snapfactor
Leo Koppelaar, commercieel directeur bij AFAS: 'Wij hebben de 'snapfactor' ingevoerd als coachingsinstrument. Onze prospects maken één, hooguit twee keer in hun leven een traject mee van softwareselectie. En dat in een branche vol Engelstalig jargon. Ze voelen zich al onzeker, laat staan wanneer ze je niet begrijpen. Daarom meten wij onze inspanningen af aan de hand van de snapfactor: begrijpt de klant precies wat je zegt?'
#4. Maak van jouw product het product van de klant
Rob Beset, managing director Plan B Managers: 'Door klanten toegang te geven tot het voor hen belangrijke bedrijfsproces van de creatie van het product en/of dienst wordt de uitkomst niet mijn product, maar het product van de klant.'
#5. 'Verfügbarkeit, Verlässlichkeit & Verantwortung'
Martijn Oechies, director sales & marketing Schindler Liften: 'Wij werken met drie thema's: Verfügbarkeit, Verlässlichkeit &Verantwortung, oftewel: er zijn voor je klanten, je van de verantwoordelijkheid bewust zijn en op je kunnen bouwen. Daar geloof ik sterk in. Wellicht niet sexy, niet spannend en redelijk ontnuchterend, maar ik ben overtuigd dat het is wat in deze tijd nodig is… sexy is uit, zekerheid is in!'
#6. De drie I's: integriteit, initiatief en inzet
Rob Kriek, directeur Kenneth Smit Consulting: 'De goede salesmanager onderscheidt zich door de drie I's: integriteit, initiatief en inzet.
– Integriteit: klanten fop je maar één keer, daarna zijn ze geen klant meer bij je. Betrouwbaarheid scoort hoog in de beleving van de klant.
– Initiatief: te vaak laat de verkoper de klant bepalen hoe het verkooptraject gaat lopen. Door initiatief te nemen kun je beter de ontwikkeling van het proces sturen.
– Inzet: klinkt flauw, maar je moet gewoon hard werken en ‘meters’ maken. Veel bij de klant zitten, luisteren, voorstellen doen, ideeën uitwisselen.
Keihard werken aan die ‘Customer Lock-in’.'
#7. Let op de details
Frank van Nistelrooij, vp Global Shell bij CGI: 'Het gaat erom te doen wat je belooft, ook in alle kleinste details van de afspraken die je maakt met de klant. Laat zien dat het serieus is en oprecht.'
#8. De combinatie: kennis, lef, enthousiasme, ondernemen en scoren
Alexander Kluit, area general manager Apollo Hotels Resorts: 'Lef, enthousiasme, ondernemen, kennis en scoren, dat is het succes van een goede commerciële vrouw of man. Er is geen plek voor mindere goden.'
#9. Zoek de pijn van de klant
Wessel Berkman, directeur van The Brown Paper Company: 'Zoek altijd eerst de ‘latente pijn’ van je klant. Stel de beste open vragen aan je (toekomstige) klant rondom al zijn pijnen, inclusief zijn ‘latente’, en probeer deze vervolgens op te lossen. Dan help je echt.'
#10. Underpromise and overdeliver
John de Kok, directeur Cardiologie Centra Nederland: 'Mijn basisprincipe in alle verkoop is: underpromise and overdeliver! Met dit basisprincipe manage je alle verwachtingen en bind je klanten aan jou en je organisatie. Het onderscheidende vermogen van organisaties zit niet meer in het product of dienst, dat is direct kopieerbaar. Het onderscheidende vermogen zit in hoe je met klanten omgaat en het ruilproces kunt omzetten naar een positieve ervaring die beter was dan de eerste verwachting.'
Beeld via Flickr.
