Dropbox is groot geworden met het freemium model: het gratis aanbieden van opslag in de cloud, met een betaalde dienst voor wie meer wil. De overgrote meerderheid van de 500 miljoen gebruikers betaalt nog altijd niets. Toch heeft Dropbox in 2016 grote stappen gezet in de richting van zwarte cijfers. Woodside: ‘We draaiden voor het eerst cashflow-positief.’
Waar komt die cash vandaan? ‘Onze levenslijn zijn kleine en middelgrote bedrijven’, zegt Woodside. ‘Want voor die groep blijkt Dropbox erg geschikt. Inmiddels zijn er wereldwijd 200.000 teams die gebruik maken van Dropbox Business. Zij betalen 120 euro per gebruiker per jaar.’
‘We draaiden voor het eerst cashflow-positief’
Naast die teams is er nóg een groep betalende klanten: de pro-gebruikers. Dat zijn de mensen die hun gratis account geüpgraded hebben. Zij betalen 90 euro per jaar voor een terabyte aan opslag. En hoewel je hier niet letterlijk kunt spreken van bedrijven, gaat het hier in feite toch ook om professionele gebruikers, stelt Woodside. ‘Van onze pro-klanten gebruikt 70 procent Dropbox voor werk. Dat is vaak ook de reden dat ze upgraden. We zien dat aan het soort files dat mensen uploaden.’
Strategie
Gratis gebruikers van Dropbox hoeven zich in elk geval voorlopig geen zorgen te maken dat ze moeten gaan betalen voor de dienst. ‘De kosten zijn relatief laag, alleen de opslag kost geld.’ En de kosten die Dropbox maakt om gratis gebruikers opslag te bieden, beschouwt het bedrijf als marketingkosten. Het is namelijk de belangrijkste manier waarop Dropbox aan nieuwe klanten komt.
‘Onze aanname is dat consumenten steeds meer technologie het bedrijf binnenbrengen. Mensen zijn gewend aan Dropbox thuis. En als ze dan een groot bestand moeten delen met een klant gebruiken ze vanzelf Dropbox’, zegt Woodside.
Dennis Woodside
2014 – heden: coo Dropbox
2012 – 2014: Ceo Motorola Mobility
2003 – 2012: diverse functies bij Google.
1998 – 2003: McKinsey Los Angeles
1995 – 1998: Advocatenkantoor Munger, Tolles & Olson
‘Wat wij ook zien is dat bedrijven uiteindelijk migreren naar tools als Dropbox die hun werknemers mee naar binnen nemen. Ik sprak vanochtend een bedrijf dat vertelde dat ze hun medewerkers in principe vrij laten kiezen welke software ze gebruiken. Pas als ze zien dat een bepaalde tool een kritieke massa krijgt, kopen ze het voor het hele bedrijf. Dat is precies omgekeerd hoe het vroeger werkte.’
‘Dit soort bedrijven van een jaar of vijf oud heeft vaak niet eens een it-afdeling, terwijl er toch zo 100 mensen werken. Ze zijn met Dropbox opgegroeid. Daar hoeven we net als bij de gratis gebruikers ook niet echt marketingkosten voor te maken.’
‘Dat is wel iets anders bij bedrijven die al veel langer bestaan. Organisaties die nog een fileserver hebben staan in de kelder. Wat wij die bedrijven aanbieden is dat ze hun hele filestructuur kunnen migreren naar de cloud, inclusief alle permissies. Dat daar steken we nu echt energie in, met onze salesteams die we nu aan het opbouwen zijn.’
USP van Dropbox
‘Toen Drew Houston tien jaar geleden Dropbox begon, was dat om zijn eigen probleem op te lossen. Hij wilde graag overal bij zijn bestanden kunnen. Dat was toen uniek. Maar opslag is een commodity geworden. Daar betalen mensen ons niet voor. Het gaat ze bij Dropbox om het feit dat je mappen kunt delen. Het gaat ze om samenwerking.
Je ziet nu ook een explosie van nieuwe tools die draaien om samenwerken, omdat veel programma’s daar onvoldoende op zijn ingesteld. Kijk naar Microsoft. Alle Microsoftproducten zijn ontworpen in een tijd toen computers niet eens onderling verbonden waren. De sleuteltoepassing van al deze toepassingen was het maken van een printje. Er was nog geen besef van ‘teams’ in hun producten. Dat proberen ze te introduceren, maar ze kampen met die erfenis. Dat is waarom je dingen als Slack (chatprogramma voor professionals, red.) krijgt die wel over samenwerken gaan. Slack is ontworpen zodat programmeurs samen kunnen werken.’
Het antwoord van Dropbox op applicaties als Slack maar ook op Google Drive waar je wel gezamenlijk aan documenten kunt werken, heet Paper, stelt Woodside. ‘Met Paper kun je opmerkingen toevoegen aan documenten. Ik kan zeggen: ‘Nick, kun je het schema checken, want ik begrijp niet wat er gepland staat voor 14:00 uur’. Dat wordt dan als een opmerking bij een Word-document opgeslagen op Dropbox. Ook kun je via Paper taken toewijzen en presentaties maken.’
Informatie zonder file
Wat Paper, maar ook bijvoorbeeld Slack kenmerkt, is dat de informatie niet meer in fysieke files staat. En dat geldt niet alleen voor communicatie-apps, ook klantendata staat niet altijd meer in
Dropbox:
>500 miljoen gebruikers
1700 werknemers
Omzet 1000 mln dollar (IDC)
CEO en oprichter: Drew Houston
files als een Excel-sheet. De informatie staat ergens samen met een app in de cloud, bijvoorbeeld bij Salesforce.
Voor een dienst als Dropbox is die file-loze toekomst een potentiële bedreiging. Natuurlijk kan Dropbox wel zelf applicaties gaan ontwikkelen – zoals het met Paper doet – maar het kan nooit álle applicaties ontwikkelen. Terwijl softwaremakers zonder problemen cloud-opslag aan hun dienst kunnen toevoegen.
Woodside denkt toch dat Dropbox nodig blijft. ‘Volgens ons zullen we ook in de toekomst nog steeds files nodig hebben. Alle gebouwen, alle projecten beginnen met een file. Een begroting, een photoshop -document. Als was het maar omdat je die gemakkelijk kunt delen met klanten die misschien niet dezelfde applicaties gebruiken. Als we met onze klanten praten en vragen waarom ze voor ons hebben gekozen, dan vertellen ze allemaal dat ze iets nodig hebben dat werkt met én Google én Microsoft, iets wat in al die verschillende omgevingen goed werkt.’
Beursgang
De strategie om consumenten die Dropbox gratis gebruiken te converteren naar betalende b2b-klanten lijkt in elk geval te werken. Het bedrijf schrijft onder de streep weliswaar nog geen zwarte cijfers, maar genereert genoeg cashflow om te investeringen. ‘Ooit gaan we naar de beurs. Dat heeft Drew zelf gezegd. Maar voorlopig is er nog geen reden toe.’
