Wat kost een ticket? Die vraag is onmogelijk te beantwoorden. Er zijn zo veel verschillende tarieven als er stoelen in de business class staan. Wie een beetje handig shopt, kan veel korting krijgen.
Tot enkele jaren geleden betaalde Procter & Gamble zich scheel aan tickets. Dat moest anders, vond het Amerikaanse bedrijf. Veel managers vlogen vaak dezelfde routes, dus kocht P&G een oud toestel waarmee ze verschillende keren per week pendelden tussen het hoofdkantoor in Cincinnati en het Europese kantoor in Brussel. Altijd met een tussenstop in IJsland, om bij te tanken. Delta Airlines, ook uit Cincinnati, zag een groot deel van zijn omzet verdwijnen. Ze benaderden P&G met een aanbod. Vanaf nu af aan zouden alle zakenreizen van de multinational tien procent korting krijgen. De oude Boeing van P&G ging binnen een week de deur uit.
Wat de anekdote van Delta aantoont is de enorme macht die grote bedrijven hebben gekregen bij vliegmaatschappijen. Wie per jaar enkele duizenden tickets koopt, kan scherpe prijzen bedingen. Wie bijna exclusief boekt bij een bepaalde alliantie, kan de reiskosten tot een minimum beperken. Philips doet bijna uitsluitend zaken met Sky Team. Hoe meer tickets het elektronicaconcern boekt, hoe hoger de korting. Insiders uit de reisbranche weten dat er op die manier soms zelfs onder kostprijs wordt geboekt. “Als het volume maar blijft komen. De korting van vandaag is de business van morgen,” zegt een Schiphol-veteraan. Volgens hem verkoopt de gemiddelde maatschappij driekwart van de geboekte business class-tickets op deze manier.Niet alle bedrijven doen rechtstreeks zaken met luchtvaartmaatschappijen. Grote zakenreisbureaus als Carlson Wagonlit, BCD, Amex of TQ3 treden vaak op als tussenpersoon. Deze bureaus kunnen aantrekkelijk zijn voor kleinere bedrijven omdat ze als intermediair behoorlijk wat klanten vertegenwoordigen. In het verleden kregen ze van airlines een vast bedrag per geboekt ticket; nu zijn ze veel afhankelijker van volume. Meerdere kleine klantjes zijn net zo aantrekkelijk als één grote bij het bedingen van korting. Een bureau dat veel van zijn business bij een alliantie boekt, hoeft dus minder te betalen. De korting wordt gedeeld tussen bureau en klant. Ook hier telt loyaliteit aan aanbieders zwaar, zodanig dat klanten wel eens klagen dat ze tegen heug en meug moeten overstappen, terwijl er een rechtstreekse vlucht is. De maatschappij met de overstap betaalt dan schijnbaar beter dan de directe.
Hopjes
De vraag wat een ticket kost, blijft dan ook moeilijk te beantwoorden. Een moordende concurrentie tussen reisbu-reaus, kortingen en een groot aanbod van tickets met allerlei voorwaarden kunnen betekenen dat iedere passagier in business class een andere prijs betaalt voor zijn of haar stoel. Een beetje rondshoppen kan honderden, zo niet duizenden euro’s schelen, zo blijkt uit een klein onderzoekje. Veel reisbureaus die door Management Team werden benaderd, lieten weten dat korting altijd mogelijk is, als er een contract wordt afgesloten. Over de hoogte van deze kortingen zijn aanbieders graag een beetje vaag. Tien tot vijftien procent van het normale business class-tarief lijkt standaard. Maar één bureau liet ons weten bij voldoende volume zelfs tot dertig procent korting te kunnen geven op het allerhoogste tarief. Om de proef op de som te nemen, selecteerden we twee zakenreizen en gingen shoppen. Eenmaal een vierdaags retour New York, drie weken van tevoren geboekt en eenmaal een dagrandretour naar Milaan, twee dagen van tevoren geboekt. We hebben in het eerste geval een flexibel en refundable ticket besteld, in het tweede met vaste vluchten. Onze bevindingen? Non-stop vluchten zijn duurder dan die met een tussenstop. De prijzen van lange vluchten lopen veel verder uiteen dan die van korte hopjes. Kleinere maatschappijen rekenen minder voor hun tickets dan gigantische conglomeraten. Wie geregeld business class wil vliegen, doet er verstandig aan een contract af te sluiten met een gespecialiseerd reisbureau, maar tegelijkertijd rond te blijven shoppen voor aanbiedingen bij andere intermediairs. Dertig procent korting op het toptarief bij de een is nog steeds duurder dan een goede aanbieding bij de ander.
