Wat wil je nu écht hebben uit een onderhandeling? Hoe bereik je meer dan je dacht dat je wilde? Een nieuw handboek geeft antwoord.
Thomas Lys, hoogleraar economie aan Kellogg School of Management van Northwestern University en Margaret Neale, hoogleraar psychologie aan Stanford University schreven samen het perfecte boek voor succesvol onderhandelen: Getting (More of) What You Want: How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life. Onlangs verscheen bij Maven Publishing de Nederlandse vertaling: Handboek onderhandelen. De beste tactische en psychologische trucs voor thuis en op werk. Management Team sprak met Thomas Lys die 7 van zijn beste tips prijsgaf.
#1. Het taartenvoorbeeld
‘Denk eens een moment na over hoe je een taart met een ander zou willen delen. Waarschijnlijk is de eerste gedachte dat je vooral datgene wilt hebben waar je recht op hebt. Liefst zelfs iets meer dan een ander. Maar zet even een stap terug en denk beter na. Wat wil je nu eigenlijk echt van die taart? Misschien heb je helemaal geen honger en neem je graag een kleiner stuk. Zo kun je een gebaar maken. Misschien word je gulheid onthouden en krijg je er later nog iets voor terug. Of misschien wil je gewoon de taart snijden zodat je wordt gezien als degene die de leiding neemt en de verdeling goed afhandelt. Waar het om gaat is dat bedenken wat je eigenlijk uit die taart wilt hebben, veel complexer is dan de onderhandeling zelf.’
Bedenken wat je eigenlijk uit die taart wilt hebben, is veel complexer dan de onderhandeling zelf.’
#2. Mensen zijn een combinatie van rationeel en impulsief
‘Er bestaan verschillende kampen als het gaat om de houding en aanpak ten aanzien van onderhandelingensstrategieën. Traditioneel gezien gaan economen er vanuit dat mensen rationeel handelen. Redelijke, gedisciplineerde mensen maken vanuit deze optiek keuzes die hun nut maximaliseren. Psychologen menen echter dat mensen onder meer gedreven worden door een combinatie van verlangens, emoties en tegenstrijdigheden. Hierdoor veranderen de wensen en eisen van partijen vaak, zelfs als er geen sprake is van nieuwe informatie. Dit kan bijvoorbeeld door situationele kenmerken komen, zoals de emoties van de partijen, daden uit het verleden of het idee dat je geen gezichtsverlies mag lijden. Onderhandelaars maken zo onverwachte keuzes die mogelijk zelfs hun eigen belangen schaden. Neem al deze verschillende invalshoeken mee in het bepalen van je strategie.’
Psychologen menen dat mensen gedreven worden door een mix van verlangens, emoties en tegenstrijdigheden.'
#3. Beschouw beide kanten zonder iets aan te nemen
‘We hebben allerlei verwachtingspatronen van wat mogelijk zou moeten kunnen zijn tijdens een onderhandeling. Sommige van die veronderstellingen kunnen ons ook juist belemmeren. Denk daarom eerst eens goed na over wat er überhaupt onderhandelbaar zou kunnen zijn. En ook over hoe deze verwachtingen je eigen gedrag beïnvloeden. Zo denken we vaak dat we alles al weten wat we moeten weten. Wat de problemen zijn, wat de andere partij wil en hoe het proces gaat verlopen. Maar als mensen een situatie analyseren, analyseren ze de situatie meestal alleen maar vanuit hun eigen perspectief. Je moet je ook in de schoenen van de ander verplaatsen, niet alleen rationeel maar ook psychologisch. Vraag je af of je echt weet wat de ander wil.’
Vraag je af of je echt weet wat de ander wil.’
#4. Voeg waarde toe, maar houd je aan je strategie
In een onderhandeling voeg je in de beste ‘win-win-situatie’ allebei waarde toe waardoor je beiden met meer weer naar huis terugkeert. Toch is deze vorm van waarde toevoegen volgens Lys niet het allerbelangrijkste. ‘Onderhandelingen gaan fundamenteel over het uitwisselen van informatie en het is dus zeker noodzakelijk om waarde toe te voegen. Maar als je de verkeerde informatie deelt, of juist te veel, kan dit tot een strategisch nadeel leiden om winst te behalen. Denk goed na over wat je zelf bereid bent prijs te geven en houd je altijd streng vast aan je strategie. Bedenk ook achteraf goed wat je hebt prijsgegeven en wat je van de ander hebt geleerd en gebruik dit weer voor een eventuele volgende ronde.’
Denk goed na over wat je zelf bereid bent prijs te geven'
#5. Benader een onderhandeling als het oplossen van een probleem
‘Vaak zien mensen een onderhandeling te zeer als iets wat ze snel achter de rug willen hebben. Maar een onderhandeling moet je benaderen als het oplossen van een probleem.’ Er zijn dan ook meerdere mogelijkheden mogelijk. Lys raadt daarom aan om de kwesties die spelen tijdens een onderhandelingen onder te verdelen in drie categorieën: congruent, distributief en integratief.
- ‘De eerste, congruente kwesties, zijn kwesties waarover tussen de partijen geen onenigheid bestaat. Je kunt een congruente kwestie ‘cadeau geven’ en zo een strategisch voordeel behalen.'
- 'De tweede, distributieve kwesties, zijn kwesties waarbij de twee partijen een tegengestelde, maar vaak even sterke voorkeur hebben. De prijs bijvoorbeeld. De verkoper krijgt liever meer, de koper betaalt liever minder, en de ene partij heeft evenveel profijt van elke euro meer als de andere er nadeel van heeft.'
- 'Dan zijn er nog de integratieve kwesties. Dit zijn zaken waaraan de partijen een tegengestelde, maar asymmetrische waarde hechten. Door integratieve kwesties tegen elkaar uit te ruilen kunnen beide partijen voordeel behalen.’
#6. De reserveringsprijs is heilig
‘De reserveringsprijs is de hoogste prijs die een rationele koper bereid is te betalen, of de laagste prijs die een rationele verkoper zal accepteren. Het is je uiterste limiet en je houdt hier dan ook streng aan vast. Alleen als tijdens een onderhandeling nieuwe feiten naar boven komen, die je reserveringsprijs zouden kunnen beïnvloeden, kun je hiermee gaan schuiven. Anders blijft deze heilig. Waar is anders tenslotte je limiet?’
Alleen als tijdens een onderhandeling nieuwe feiten naar boven komen, kun je schuiven met je reserveringsprijs'
#7. Houd je doel voor ogen
‘Het lijkt een open deur, maar in het heetst van de strijd, en onder invloed van allerlei factoren wordt het doel van de onderhandeling soms toch even vergeten. Veel onderhandelaars hebben namelijk voordat ze aan een onderhandeling beginnen nog niet precies onder woorden gebracht wat ze willen bereiken, laat staan hoe ze dat willen bereiken. Als je niet duidelijk weet wat je doel is, loop je bovendien het risico dat je in alle opwinding tijdens de onderhandeling het spoor bijster raakt. Onderhandelaars verliezen vaak hun oorspronkelijke doel uit het oog en proberen alleen méér te krijgen dan de tegenpartij, óf zo snel mogelijk tot overeenstemming te komen om een ongemakkelijke situatie te voorkomen. Een succesvolle onderhandeling is er een waarbij je meer krijgt van wat je wilt, en niet zozeer een onderhandeling waarin een overeenkomst wordt gesloten.’
Een succesvolle onderhandeling is er een waarbij je meer krijgt van wat je wilt'
‘Om te voorkomen dat je je oorspronkelijke doel uit het oog verliest en alleen onderhandelt om tot een akkoord te komen, moet je weten wat een goede deal is, en wat niet. Dit betekent dat je moet weten welke kwesties belangrijk voor je zijn en in welke mate. Het betekent dat je je reserveringsprijs en je aspiratie moet bepalen. En het betekent dat je dat op zo’n manier moet doen dat je dat doel, die reserveringsprijs en aspiratie vooral niet opeens door een wirwar van factoren uit het oog verliest.’
Lees meer over onderhandelen:
-
4 stappen naar slimmer onderhandelen
-
Hoe houding en lichaamstaal je prestaties beïnvloeden
-
15 dirty tricks van slim onderhandelen
