Voss werkte twintig jaar bij de FBI als onderhandelaar tijdens gijzelingen en ontvoeringen. In het boek legt hij aan de hand van zijn ervaringen uit hoe je het best kunt onderhandelen. Of dat nou op je werk of op het slagveld is, volgens Voss verschillen de tactieken om als winnaar uit de strijd te komen weinig van elkaar. ‘Uiteindelijk zijn ontvoerders gewoon zakenlui die de beste prijs proberen te krijgen.’
#1 Let op je stem
‘Als wij mensen tot een onderhandelingsstrategie willen komen, zijn we geneigd al onze energie te richten op wat we moeten zeggen, maar hoe we onze boodschap overbrengen is de meest directe manier om de ander te beïnvloeden. Onze hersenen verwerken niet alleen de woorden en handelingen van anderen, maar ook hun gevoelens en intenties.’
Voor verschillende situaties bestaan verschillende stemmen, volgens Voss. Zo is er de speelse stem, waarmee je luchtigheid uitstraalt. Glimlach tijdens het praten en deze stem komt vanzelf. Voor mededelingen die geen weerwoord vereisen, is er de nacht-DJ stem. Spreek duidelijk en in korte zinnen.
#2 Hecht niet aan aannames
Wie sterk leunt op aannames, kan belangrijke aanwijzingen van de tegenpartij missen. Zie ze eerder als hypotheses en gebruik de onderhandeling om ze aan een strenge toets te onderwerpen. ‘Laat je leiden door wat je weet, maar laat je er niet door verblinden. Elk geval is nieuw, dus blijf flexibel en wendbaar.’
#3 Ga niet te snel
Het is aantrekkelijk om snel tot de kern te komen. Toch is dat volgens Voss een grote fout. ‘Als je te gehaast bent, kunnen mensen het gevoel krijgen dat ze niet worden gehoord. Daarmee loop je het risico de verstandhouding en het vertrouwen dat je hebt opgebouwd te ondermijnen.’
Gun rust in de onderhandeling, maar laat duidelijk merken wat er op het spel staat. ‘Mensen nemen meer risico’s om een verlies te vermijden dan om een succes te boeken.’
#4 Jaag niet op ‘ja’
Staak je pogingen om mensen zover te krijgen dat ze ja zeggen. Als je op ja aandringt, schieten mensen in de verdediging. Doordat we zo graag ‘ja’ horen, zijn we blind voor het feit dat we onszelf in de verdediging gedrukt voelen als iemand ons daartoe probeert te dwingen. ‘Ja is weliswaar het uiteindelijk doel van de onderhandeling, maar mik er niet meteen op.’
#5 Ken je tegenstander
‘Alle onderhandelingen worden gedicteerd door een netwerk van ondergrondse verlangens en behoeften. Laat je niet misleiden door wat er aan het oppervlakte plaatsvindt.’ Luisteren is daarom van levensbelang. De prater geeft informatie prijs terwijl de luisteraar het gesprek in de richting van zijn eigen doelstellingen kan dirigeren.
In de kleinste woorden kan al een aanwijzing zitten. ‘Iemands gebruik van voornaamwoorden zegt veel over zijn relatieve macht. Als je veel ik, mij en mijn hoort, ligt de echte beslissingsbevoegdheid ergens anders. Pik je veel wij, zij en hen op, dan is de kans groter dat je rechtstreeks te maken hebt met een slimme besluitvormer die zijn opties open houdt.’
Wil je het boek graag lezen? ‘Deel nooit het verschil’ is verkrijgbaar via Managementboek.
