Zo beïnvloed je je zakenpartner zodat deze makkelijker ‘ja’ zegt op je voorstel. Drie eenvoudige trucjes die iedere manager toe kan passen.
Ter promotie van haar boek IK2 geeft Sitskoorn een reeks brain bootcamps. Avondvullende trainingen over hoe je ‘de beste versie van jezelf’ kunt worden. Behalve auteur is Sitskoorn hoogleraar klinische neuropsychologie aan de Universiteit van Tilburg.
#1 Warmte
Ons gevoel van warmte wordt beïnvloed door een gedeelte van de hersens dat de insula heet. Met warmte bedoelt Sitskoorn in dit geval twee soorten. Enerzijds de fysieke warmte van bijvoorbeeld de zon op de huid, anderzijds de warmte die we voelen van genegenheid.
Die twee vormen van warmte kunnen de hersens niet goed uit elkaar houden. Denk er maar over na: als het warm is zijn we – meestal – blijer. Dit kun je ook in je eigen voordeel gebruiken. Zorg dat de persoon met wie je in gesprek bent nét van te voren bijvoorbeeld een hete kop thee in zijn of haar handen gedrukt krijgt. Gevolg zal zijn dat deze persoon door de warmte van de thee jou aardige vindt.
#2 Vraagstelling
De manier waarop je hersens werken kun je op meerdere manieren beïnvloeden. Zo laat Jonny Buchardt in dit filmpje zien. Door zijn publiek mee te laten roepen bij bekende kreten activeert hij de wet van de rijtjes aldus Sitskoorn. Op het moment dat deze wetmatigheid eenmaal actief is gebruikt Buchardt deze om iedereen te laten antwoorden op Sich (heil).
De truc van Buchardt kunnen we ook zelf toepassen. Stel iemand eerst een vraag – of meerdere – die deze persoon snel beantwoordt en waarvan de inhoud niet heel belangrijk is. Bijvoorbeeld welke auto heb je liever een ferrari of porsche? Maar dat kan natuurlijk ook een onbelangrijk detail van een deal zijn. Daarna ga je snel over op de vraag die je eigenlijk wilt stellen én stelt deze in dezelfde vraagstellling. Dus na ferrari of porsche volgt: wanneer help je me verhuizen, zaterdag of zondag?
#3 Oxytocine
De volgende zouden we op de redactie niet (snel) gebruiken. Bij gevoelens van bevrediging maken onze hersens een stofje aan genaamd oxytocine. Deze komt onder meer aan de oppervlakte drijven bij baby’s die borstvoeding krijgen en bij orgasmes.
Dankzij oxytocine krijgen we volledig vertrouwen in de ander. Het voordeel van deze kennis is dat deze stof eenvoudig online te verkrijgen is. Daarbij komt dat er mensen zijn – aldus Sitskoorn – die erin geloven dat een hoeveelheid van deze stof op je schouders smeren net voor een knuffel de andere persoon in die vertrouwde staat brengt. Succes is niet gegarandeerd overigens, er zijn grote hoeveelheden oxytocine nodig om een persoon te beïnvloeden. Zelfs als dat al zo is, dan nog werkt dit stofje maar voor hele korte termijn.
