Geen producten in de winkelwagen.
Van een goede juridische en financiële afwikkeling en overdracht tot de vele emoties die vaak onvermijdelijk om de hoek komen kijken bij de overdracht van je levenswerk: je bedrijf verkopen is niet iets dat je ‘zomaar’ even doet. Veel ondernemers met verkoopplannen nemen dan ook een overnameadviseur in de hand, die hen helpt bij het stroomlijnen van het verkoopproces en bij het realiseren van zo gunstig mogelijke verkoopvoorwaarden – waaronder de verkoopprijs.
De som der delen
Als overnamespecialist bij Rembrandt M&A begeleidde John Hoekman tientallen ondernemers in uiteenlopende sectoren bij de verkoop van hun bedrijf. Een ‘totaalbenadering’ is essentieel voor een goede overname, benadrukt Hoekman. ‘Van een goede voorbereiding tot de persoonlijke klik tussen ondernemer en adviseur: uiteindelijk is het de som der delen die het strategische, financiële en persoonlijke resultaat van een transactie bepaalt.’
Binnen Rembrandt M&A onderscheiden ze daarom 7 elementen, die allemaal even belangrijk zijn voor de optimale deal – en die dus ook een belangrijke rol spelen bij het selecteren van de juiste overnameadviseur.
Element 1: een gedegen voorbereiding
Een gedegen voorbereiding is een eerste belangrijke bouwsteen voor een geslaagde transactie, schetst Hoekman. ‘Binnen Rembrandt noemen we dit ‘de kracht van het plan’: als je op tijd begint met het verkoopklaar maken van je onderneming, scheelt dat onder de streep enorm veel stress en tijd. Dan heb je het dus over het op tijd beginnen met het nadenken over de opvolging, maar ook over het verzamelen van de juiste informatie (financieel, juridisch en fiscaal). Als je de waarde van je bedrijf goed kunt onderbouwen met kwalitatief goede data en cijfers, doet dat wonderen voor de verkoopbaarheid van je onderneming.’
‘Door potentiële kopers goede, betrouwbare informatie te bieden, vergroot je de kans op een reële, kwalitatief hoogwaardige bieding enorm. Een goede overnameadviseur is in staat om een goed informatiememorandum op te stellen dat jouw onderneming op een goede manier positioneert.’
Element 2: de juiste strategie
Realiseer je verder dat echt élke casus anders is, benadrukt Hoekman. ‘Des te belangrijker dus om goed na te denken over de juiste verkoopstrategie – het tweede element dat het succes van een transactie bepaalt. Naar welk type koper ben je op zoek: zoek je het in eigen kring, binnen de familie, het huidige personeel of ga je actief op zoek naar een externe strategische en financiële partij? Wil je als DGA ook ná de verkoop nog op de een of andere manier betrokken blijven bij het bedrijf of wil je er in één keer vanaf? Kijk je alleen naar potentiële kopers uit eigen land of kijk je ook nadrukkelijk over de grens? Het zijn allemaal vragen die van invloed zijn op je verkoopstrategie.’
‘Zelf bepalen we daarom altijd vooraf, samen met de ondernemer, de juiste maatwerkaanpak. Wat daarbij helpt is dat we veel processtappen tegenwoordig hebben kunnen automatiseren; van het automatisch inlezen van jaarrekeningen en dergelijke tot het geautomatiseerd versturen van stukken. Dat scheelt onder de streep enorm veel tijd, waardoor we nog meer tijd overhouden voor het strategisch adviseren van de ondernemer.’
Element 3: een toegewijd dealteam
Een derde belangrijk element dat het succes van de bedrijfsverkoop bepaalt, is de samenstelling van het dealteam. Het is sowieso altijd verstandig om externe expertise in te schakelen, benadrukt Hoekman. ‘Bij een bedrijfsverkoop komt zoveel kijken in juridisch, financieel en emotioneel opzicht, dat het vrijwel ondoenlijk is om dat als ondernemer allemaal zelf te regelen – nog afgezien van de vraag of je de expertise überhaupt zelf in huis hebt.’
‘Overweeg bij het kiezen van een adviseur of deze ook beschikt over de juiste expertise en ervaring. Elk bedrijf en elke sector is weer anders. Kies dus vooral een adviseur die beschikt over de juiste bagage voor jouw specifieke situatie. En: is de continuïteit voldoende geborgd? Een breed samengesteld dealteam – waarin bij voorkeur meerdere specialisten zitten die elkaar aanvullen en ook elkaars taken kunnen overnemen – is essentieel voor een geslaagde verkoop.’
Element 4: menselijke benadering
Let tegelijkertijd ook goed op de persoonlijke klik, vervolgt Hoekman. ‘Een verkoop is een zaak van de lange adem, en doorgaans ga je voor langere tijd een intensieve samenwerking aan met een overnameadviseur. Des te belangrijker dus dat het ook op persoonlijk vlak klikt. En dat je adviseur op een heldere manier kan uitleggen hoe het proces eruitziet en wat er specifiek van jou als ondernemer verwacht wordt.’
‘Realiseer je verder dat een overnameproces zich, zeker naarmate het einde van het traject in zicht komt, zelden laat vangen in alleen kantooruren. Dan is het prettig dat je adviseur te allen tijde goed bereikbaar is.’
Element 5: een sterk netwerk
Bij het slagen van een deal spelen formele én informele contacten een belangrijke rol. Kijk ook eens kritisch naar het netwerk van een adviseur, benadrukt Hoekman. ‘Een goede adviseur weet op het juiste moment de juiste contacten aan te boren, bijvoorbeeld bij de bank. Ook een internationaal netwerk kan goed van pas komen; vaak loont het om ook over de grens te kijken naar potentiële kopers. En zelfs de beste adviseur schakelt voor specifieke deelgebieden vaak externe specialisten in; van accountants en fiscalisten tot advocaten en due diligence-experts. Dan is het handig als je via het netwerk snel kunt beschikken over de juiste expertise.’
Element 6: diepgaande sectorkennis
De zesde bouwsteen voor een geslaagde bedrijfsverkoop: sectorkennis. Hoekman: ‘Elke sector heeft zijn eigen specifieke kenmerken en eigenaardigheden. De dynamiek in de installatiebranche of de maakindustrie is weer heel anders dan in bijvoorbeeld de bouw of de kinderopvang. Dan scheelt het als je een adviseur inschakelt met veel ervaring in jouw specifieke branche, met gedegen kennis over wat er in de betreffende markt speelt en die daarbinnen ook beschikt over de juiste contacten.’
Element 7: een goed trackrecord
Het zevende en laatste element dat een rol speelt binnen een geslaagde bedrijfsverkoop is vanzelfsprekend het trackrecord van de overnameadviseur. ‘Ga vooral op onderzoek uit zodra je besluit je onderneming in de etalage te zetten. Welke overnameadviseur heeft de meeste ervaring binnen jouw sector en biedt de meeste continuïteit? Hoe meer specifieke kennis en ervaring een adviseur meebrengt, passend bij jouw eigen bedrijf, hoe groter de kans op een geslaagde transactie.’
Iedere slag telt
Je bedrijf verkopen: vaak krijg je maar één kans om het goed te doen. ‘Wanneer je als ondernemer goed let op deze 7 elementen en de samenhang ertussen, dan is de kans aanzienlijk dat je afkoerst op de optimale transactie, voor alle betrokken partijen. Of, zoals we bij Rembrandt M&A zeggen: iedere slag telt.’
