Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

Vertrouwen vergroten met het Confidence Quotient-model

Wat bepaalt hoeveel vertrouwen mensen in je hebben en hoe beïnvloed je dat?

Je leest nu: Vertrouwen vergroten met het Confidence Quotient-model

Vertrouwen is de psychologische toestand waarbij een persoon zich zeker voelt over iets of iemand. Als mensen vertrouwen hebben, zullen zij zich veilig en op hun gemak voelen, waardoor zij zich vrijer bewegen en zich minder terughoudend inzetten voor relaties of acties.

Mensen kunnen zelfvertrouwen hebben, evenals vertrouwen in anderen en situaties. In alle gevallen is het een gevoel dat afhangt van percepties. Vertrouwen is gebaseerd op iemands inschatting, wat het inherent subjectief en beïnvloedbaar maakt.

Conceptueel model

De Confidence Quotient geeft de belangrijkste elementen weer die bepalend zijn voor het vertrouwen dat mensen in iemand hebben. In dit model zie je dat enkele factoren (boven de deler) elkaar versterken bij het vergroten van het vertrouwen in de ander. Meer nog dan een optelsom (+) werken de factoren positief op elkaar in, als een vermenigvuldiging (x). Gelijktijdig zie je onder de deler dat enkele factoren het vertrouwen in de ander aanzienlijk ondermijnen. Meer nog dan verminderen (-), snijden ze het vertrouwen aanzienlijk terug (/). Ondanks dat het model eruitziet als een wiskundige formule, is het juist bedoeld om de relatie tussen de variabelen aan te geven, niet om een werkelijk cijfer te berekenen.

De kernelementen

Het Confidence Quotient model onderscheidt 3 categorieën van 2 factoren ieder, die samen bepalen hoe hoog het vertrouwen is dat mensen in anderen hebben:

  1. Geloofwaardigheid. Als jij overtuigend in staat lijkt om resultaten te behalen, ben je geloofwaardig. Je wordt dan gezien als persoon die succesvol zaken voor elkaar kan krijgen. Er zijn 2 kwaliteiten nodig om geloofwaardig over te komen:
    1. Bekwaamheid. Anderen moeten zien dat je beschikt over de middelen en vaardigheden om iets te realiseren. Je moet competent overkomen op een bepaald domein en toegang hebben tot de mensen en input die nodig zijn om dingen gedaan te krijgen.
    2. Betrouwbaarheid. Mensen moeten de zekerheid hebben dat jij op het juiste moment initiatief neemt om iets te realiseren. Zij moeten erop kunnen rekenen dat jij op een voorspelbare en degelijke manier zal doen wat voor het resultaat noodzakelijk is.
  2. Vertrouwenswaardigheid. Als mensen het gevoel hebben dat jij het juiste zal doen, dan vinden ze jou vertrouwenswaardig. Ze kunnen ervan uitgaan dat jij integer zal handelen en oog zal hebben voor hun belang. Er zijn 2 aspecten belangrijk om vertrouwenswaardig over te komen:
    1. Mensen moeten geloven dat je eerlijk bent over je bedoelingen en dat deze niet in strijd zijn met hun eigen doelstellingen. Je moet gezien worden als iemand zonder verborgen agenda hebben en met doelen die overeenkomen met die van hen.
    2. Mensen moeten ook gerust zijn dat redelijkheid en rechtvaardigheid leidend voor je zijn. Zij moeten jou inschatten als iemand met morele principes, van wie correct en evenwichtig handelen verwacht kan worden.
  3. Risico. Mensen zullen ook overwegen dat jij hen potentieel blootstelt aan iets negatiefs. Als zij zich kwetsbaar voelen voor mogelijk verlies of gevaar, zullen ze op dat moment minder vertrouwen in je hebben. Jouw risicoprofiel hangt van 2 factoren af:
    1. Mensen moeten het gevoel krijgen dat het onwaarschijnlijk is dat jouw gedrag hen slecht zal beïnvloeden. Zij moeten de kans relatief laag inschatten dat jouw acties tot ongewenste gevolgen zullen leiden.
    2. Mensen moeten tevens geloven dat, wanneer er toch negatieve consequenties zijn, de gevolgen hiervan niet groot zullen zijn. Zij moeten het gevoel hebben dat eventuele nadelige effecten van jouw acties relatief beperkt zullen zijn.

De belangrijkste inzichten

  • Vertrouwenswaardig is niet hetzelfde als geloofwaardig. Vertrouwen wordt zelden helder gedefinieerd. Vaak wordt alles wat bijdraagt aan zekerheid vertrouwen genoemd. Het is belangrijk om onderscheid te maken tussen vertrouwen gebaseerd op gepercipieerd vermogen (‘geloof ik dat jij de dingen juist zal doen?’) en vertrouwen dat is gebaseerd op gepercipieerde integriteit (‘vertrouwen ik dat je de juiste dingen zal doen?).
  • Vertrouwen is gebaseerd op verwacht gedrag. Hoeveel vertrouwen mensen nu in je hebben hangt af van of hoe zij inschatten dat jij je in de toekomst zal gedragen. Ze kijken voorbij je huidige bekwaamheid naar jouw toekomstige betrouwbaarheid, en voorbij je huidige intenties naar je toekomstige eerlijkheid.
  • Vertrouwen is gebaseerd op percepties. Vertrouwen in een ander is subjectief. Mensen bekijken jou door hun eigen bevooroordeelde bril, en nemen daarin ook je gedrag uit het verleden mee. Je trackrecord is dus van belang – vertrouwen moet worden opgebouwd.
  • Vertrouwen wordt ondermijnd door gepercipieerd risico. Hoe groter de kans dat iets misgaat en hoe heftiger de mogelijke gevolgen, hoe lager het vertrouwen dat anderen in je zullen hebben. Zelfs personen die risico’s durven nemen, moeten op hun gemak worden gesteld door (de perceptie van) risico’s te verminderen.
  • Vertrouwen kan je opbouwen. Je kunt meer bekwaam, betrouwbaar, goedbedoelend en eerlijk worden, terwijl je de kans op en impact van negatieve acties vermindert. Maar je moet ook actief percepties beïnvloeden en werken aan je reputatie/merk.

 

Meer nieuwe managementmodellen