Overtuig sneller en beter met Storytelling Scripts

Het werk van managers bestaat uit communiceren. Als managers krijg je immers meestal dingen gedaan met woorden in plaats van met handen of voeten. Je presenteert, vraagt, vertelt en discussieert, zowel mondeling als schriftelijk, om je doelen te realiseren.

Veel van deze communicatie is feitelijk, maar om anderen te overtuigen is overredingskracht vaak nodig. Een belangrijke overtuigingstechniek is storytelling, waarbij je de boodschap verpakt in een kort verhaal waarmee de luisteraar zich gemakkelijker kan identificeren. Storytelling scripts zijn veelgebruikte plotlijnen die mensen aanspreken en hen ertoe aanzetten om de onderliggende intentie van een verhaal te omarmen.

Conceptueel Model

Een effectief verhaal is eenvoudig te begrijpen, heeft een duidelijke boodschap en trekt een parallel met de situatie van de luisteraar. Meestal is zo’n verhaal een analogie (‘onze situatie is net als de Titanic’) of een metafoor (‘we zijn een schip op weg naar een ijsberg’). De Storytelling Scripts matrix biedt vijf soorten verhalen aan die elk een andere boodschap overbrengen. Het script kan zich richten op de huidige of de toekomstige situatie (horizontale as), en op de problemen of de mogelijkheden die zich voordoen (verticale as). Dit resulteert in een 2X2 matrix met vier basisvormen en een vijfde die de voorgaande vier combineert.

 

De kernelementen

De vijf generieke storytelling scripts zijn de volgende:

1. Burning Platform. Verhalen die zich richten op de dringende noodzaak om te handelen hebben een burning platform script. Door de nadruk te leggen de huidige problemen, creëren deze verhalen een gevoel van urgentie en prikkelen om snel te reageren. Zo’n script is vaak nodig als antwoord op ‘warm nest verhalen’, waarin de huidige situatie wordt afgeschilderd als comfortabel en voorspelbaar, en iets wat je niet moet willen opgeven.
2. Strategic Vision. Verhalen die zich richten op een inspirerend beeld van een potentiële toekomst, hebben een strategic vision script. Door de nadruk te leggen op de enorme mogelijkheden die in het verschiet liggen, wekken deze verhalen gevoelens op van hoop en verwachting, waardoor duidelijk wordt dat de benodigde investeringen en risico’s de moeite waard zijn. Zo’n script is vaak nodig om ‘fata morgana verhalen’ tegen te gaan, waarin wordt gesuggereerd dat de toekomstige mogelijkheden een illusie zijn
3. Launch Pad. Verhalen die zich richten op het vermogen van een persoon of organisatie om resultaten te bereiken, hebben een launch pad script. Door het huidige potentieel van mensen om met succes uitdagingen aan te gaan te onderstrepen, versterken deze verhalen het vertrouwen om ‘in te stappen en op te stijgen’. Zo’n script is vaak nodig om ‘lek schip verhalen’ tegen te gaan, waarin de boodschap is dat eerst de huidige gaten moeten worden gedicht voordat er iemand aan boord gaat en lanceert.
4. Hero’s Journey. Verhalen over de obstakels die overwonnen moeten worden, hebben een hero’s journey script. Door toekomstige problemen te erkennen, maar het vertrouwen uit te spreken dat succes mogelijk is, doen deze verhalen een beroep op het gevoel van avontuur en moed van mensen. Zo’n script is vaak nodig om ‘march of folly verhalen’ tegen te gaan, waarin de koers op voorhand al wordt voorgesteld als een ramp in wording.
5. Reinvention. Verhalen die de voorgaande scripts combineren hebben een reinvention script. Ze schetsen hoe noodzakelijk een transitie van de huidige problemen naar de toekomstige mogelijkheden is, terwijl hindernissen, maar ook capaciteiten, worden erkent. Zo’n script is het positief tegenovergestelde van ‘dreigend onheil verhalen’, waarin het warme nest dreigt te worden verlaten voor een fata morgana, waarbij onoverkomelijke hindernissen op de loer liggen, zonder de noodzakelijke capaciteiten om succesvol te zijn.

De belangrijkste inzichten

• Verhalen zijn de sleutel tot overtuigingskracht. Bij het overbrengen van een boodschap is de manier waarop feiten en argumenten worden gepresenteerd net zo belangrijk als de feiten en argumenten zelf. Storytelling is een krachtige manier om een boodschap te kaderen en om mensen op een ander manier tegen de zaken aan te laten kijken.
• Overtuigende verhalen gebruiken analogie en metaforen. Effectieve verhalenvertellers nemen een complexe en/of controversiële boodschap en trekken parallellen met de geaccepteerde opvattingen en ervaringen van de luisteraars. Zo’n parallel kan een analogie zijn (‘we zouden als Columbus moeten zijn’) of een metafoor (‘we zouden de antilichamen van de organisatie moeten zijn’), maar moet wel herkenbaar zijn.
• Overtuigende verhalen ondermijnen andere. Effectieve verhalenvertellers zijn zich bewust van verhalen uit het verleden die kwesties op een bepaalde manier hebben voorgespiegeld. Ze passen hun verhalen aan om deze interpretatie tegen te gaan.
• Er zijn vier veelgebruikte type verhalen. Hoewel elk verhaal uniek is, bestaan er vier generieke plotlijnen, gebaseerd op een sjabloon. Deze standaard verhaalscripts zijn het Burning Platform, de Strategic Vision, de Launch Pad en de Hero’s Journey. Elk focust zich op een andere kernboodschap; noodzaak, inspiratie, bekwaamheid en obstakels.
• Het vijfde type combineert elementen van de andere vier. Effectieve verhalenvertellers combineren verschillende verhaallijnen tot een uitgebreider verhaal, vooral om mensen te overtuigen om een grote verandering te omarmen. Dit heet een reinvention script.

 

Meer nieuwe managementmodellen