Geen producten in de winkelwagen.
In de VS barst het ervan, maar in Nederland is het aanbod nog beperkt: vitamines verpakt in een snoepje. Daar wil Yummygums verandering in brengen. Het bedrijf lanceerde in 2017 zijn eerste multivitamine in snoepvorm, in 2018 gevolgd door een ‘hair & beauty’-variant. Die laatste wordt inmiddels bij zo’n 500 kappers verkocht. Met een vitaminegummie voor zwangere vrouwen werd dit jaar een nieuwe doelgroep aangeboord.
‘Het verschil tussen een pot vitaminepillen en een gummie is dat die gummies wél opgaan’, zegt Ruben Balian (foto boven rechts), medeoprichter van Yummygums. Hij leidt het bedrijf samen met Frank van Driel (foto links), die eerder Budget Energie oprichtte. Balian richt zich als ex-bankier (ING) meer op de zakelijke kant, Van Driel op de marketing en creativiteit.
Omzet van Yummygums
Yummygums stevent dit jaar af op een omzet van 700.000 tot 900.000 euro, wat neerkomt op zo’n 50.000 potjes met gummies. Daarmee was het bedrijf volwassen genoeg geworden om zich te melden bij een grote retailer, besloten de oprichters. Zij tekenden onlangs een deal met Etos, waardoor Yummygums sinds deze week in de schappen ligt bij welgeteld 253 Etos-winkels, oftewel de helft van alle vestigingen van de Ahold-dochter.
Om een bedrijf als Etos te overtuigen moet je bewijzen dat je klaar bent voor het grote werk, zegt Balian. ‘We hebben lang gewacht om daar te binnen te komen. Je krijgt maar één kans, Je moet een grote broek aantrekken en laten zien dat je er klaar voor bent, anders heeft het voor hun geen zin om überhaupt met je te praten.’
Dit waren de drie belangrijkste wapenfeiten waarmee Yummygums Etos over de streep trok:
1. Schaalbaarheid
Balian: ‘We hebben gewacht totdat het product en de processen goed genoeg konden opschalen. Je product- en supplychain moet 100 procent betrouwbaar zijn. In 2019 hebben we gezorgd voor een schaalbare organisatie. We zijn selectief geweest in de partners waar we mee werken. Onze productiepartner is een van de grootste ter wereld. Als we 100.000 potten nodig hebben, dan draait die zijn hand daar niet voor om.’
Zo kon Yummygums beloven dat het ook als startup een grote vraag aankon. ‘Je moet je goed afvragen of je kan werken met grotere voorraden. Maar de rotatiesnelheid per winkel is ook weer niet zó hoog. Stel dat er per dag bijvoorbeeld honderd mensen in een winkel komen, dan komen er misschien twintig voor vitamines. Daardoor is het aantal verkochte producten per week ook weer niet gigantisch.’
2. Relevantie
Balian: ‘Er zijn bij Etos mogelijkheden voor startups om pilots te doen, met bijvoorbeeld drie winkels. Maar we hebben toch besloten om in de helft van de winkels te beginnen. Dan is het wel belangrijk dat het een relevant product is. Vegan bijvoorbeeld, en met een nadruk op gezondheid, wat sinds corona nog belangrijker is geworden.’
3. Verkoopmodel
Vitamines zijn een volwassen categorie in de retail, maar gummies zijn daarbinnen nog nieuw. Om zoveel mogelijk mensen kennis te laten maken met het concept werkt Yummygums veel met samples, en werden er – pre corona – veel zakjes uitgedeeld op beurzen. Het bedrijf overtuigde 500 kappers om het product te verkopen, en stimuleerde die kappers om een relatief nieuw product te adviseren aan hun klanten (met een sample bij de koffie).
Die adviserende rol was precies de kant die Etos op wil, zegt Balian. Yummygums stuurde naar alle Etos-winkels een introductiepakket, met samples en een proefpot voor het personeel. ‘We willen echt het gevoel opbouwen met het personeel. Zij zijn uiteindelijk degene die het moeten verkopen aan klanten.’
Direct to consumer
De toevoeging van Etos betekent niet dat Yummygums zijn direct to consumer-strategie loslaat, zegt Balian. Yummygums verkocht zijn gummies online ook in abonnementsvorm aan tot nu toe zo’n 1000 abonnees. ‘D2C werkt heel goed, en er liggen nog veel kansen. Maar 80 procent van de vitamines wordt nog in de klassieke retail verkocht, dus wat ons betreft is het een belangrijke aanvulling.’
Het bedrijf gaat nu op zoek naar een salesmanager die vaker deals zoals die met de Etos tot een goed einde heeft gebracht. Dat moet iemand zijn die het bedrijf ook in de rest van Europa groot kan maken. Yummygums is op kleine schaal actief in Duitsland, met een Duitse website en als verkoper op Amazon. ‘Dat willen we ondersteunen met fysieke aanwezigheid, want dat bestuift elkaar.’
Voor die groei aast de startup op een financieringsronde van 300.000 à 400.000 euro. Daarmee kan ook het assortiment worden uitgebreid, te beginnen met een ‘slaap-gummy’ met melatonine. Voor een energie-gummie is nog wat onderzoek nodig, zegt Balian. ‘Want de smaak van cafeïne is lastig te maskeren.’
