Maak iets waar klanten van houden, sell the shit out of it, en blijf lean. Dat is de filosofie waarmee Robert Vis zijn communicatie-API MessageBird in 2011 in de markt zette. Onder de inmiddels 15.000 betalende klanten zitten klinkende namen als Uber, Heineken, Fiat en Levi’s. Die gebruiken MessageBird via hun websites en apps om wereldwijd te chatten en bellen met hun klanten. En voor bijvoorbeeld SMS-notificatieberichtjes (denk aan inlog- en registratiecodes of Amber Alert.
Wat: communicatie-API
Sinds: 2011
Wie: Robert Vis
Omzet (2017): 100 miljoen dollar
Daagt uit: Twilio, Cisco, telco’s
Klanten: 15.000
Aantal berichtjes: 500 miljoen per maand
Medewerkers: 75, dit jaar richting 100
Lean blijven – en bootstrapping – betekent ook dat je je zo lang mogelijk zonder extern kapitaal richt op het vergroten van je omzet. “Maar communicatie is een grote industrie”, zegt Vis. “Op een gegeven moment, als je echt wil gaan schalen en meerdere landen doen, dan is het wel fijn om uiteindelijk wat kapitaal te hebben. Om het wat agressiever te kunnen doen dan we nu doen.”
Vis sprak daarom de afgelopen maanden met meerdere investeerders, waarbij het Amerikaanse Accel en het Europese Atomico als beste match uit de bus kwamen. Ook een bestaande investeerder, startupaccelerator Y Combinator, doet een duit in het zakje. Gezamenlijk steken de partijen 60 miljoen dollar in het bedrijf uit Amsterdam. Dat groeigeld is vooral nodig om behalve sms en chat ook voice uit te kunnen rollen, en de verkoop in de grootzakelijke markt aan te jagen.
Vrolijke chaos
Of het door de nieuwe geldronde komt of niet, wanneer Sprout langskomt bij de voormalige Challenger verkeert het hoofdkantoor van MessageBird aan de Baarsjesweg in een vrolijke, bedrijvige chaos. In een voormalige garage, verstopt achter een onopvallende entree, zitten tientallen MessageBird’ers nog net niet bij elkaar op schoot. Medewerkers uit alle windstreken doen zich – getooid met Get Shit Done-t-shirts – tegoed aan de snacks die continu worden aangevuld op een centrale lunchtafel.
In dit Silicon Valley aan de gracht poseert ondernemer Robert Vis midden op de werkvloer voor de foto’s die last minute moeten worden gemaakt bij het nieuws van de nieuwe investering. Terwijl hij na afloop een paar nacho’s van tafel pikt: “Dit is mijn eerste eten van vandaag.”
Snel nog even poseren op de werkvloer.
500 miljoen
Op schermen aan de muren prijken de statistieken met onder meer de 500 miljoen berichtjes die bedrijven maandelijks via MessageBird ontvangen en versturen. De omzet van het bedrijf koerst dit jaar richting de 100 miljoen dollar. MessageBird heeft naast zijn hoofdkantoor in Amsterdam inmiddels ook boots on the ground in Hamburg, Londen, Sydney. Miami en San Francisco.
Kijk ook (video): hoe Robert Vis bootstrappend naar wereldsucces ging met MessageBird
Zo’n eerste echte geldronde lijkt een enorme sprong na zes jaar met praktisch nul euro aan (extern) kapitaal. Maar MessageBird investeerde de afgelopen jaren al wel het grootste deel van zijn winst in nieuwe groei, benadrukt Vis. “Dit is een heel groot bedrag, maar het is niet zo dat we het binnen 6 maanden gaan uitgeven. Het is ook niet ons doel om maar geld op te blijven halen. Het zou zomaar eens kunnen zijn dat we het de komende 5 à 10 jaar weer niet zullen doen. En het is een intensief proces, dus je kunt maar beter in een keer wat meer ophalen.”
Het is een intensief proces, dus je kunt maar beter in een keer wat meer ophalen
En het zijn niet de minsten die meedoen aan de investering. “We hadden heel veel aanvragen. Dan ga je kijken met welke van die partijen je wilt gaan praten. We wilden wel met de top 15 uit Silicon Valley aan tafel.”
Robert Vis over zijn nieuwe investering:
Wat daarbij hielp was de referentielijst die Vis op zak heeft sinds zijn deelname aan de Amerikaanse startup-accelerator Y Combinator. Alle ondernemers die die snelkookpan doorliepen, houden op die lijst met cijfers bij welke geldschieters zij het beste vinden. En of die vc’s je geen poot uitdraaien, of geneigd zijn om een term sheet last minute te verscheuren.
De beste match
De ondernemer belandde in dé dealrooms van Silicon Valley, waaronder ook bij Sequoia Capital, Andreessen Horowitz, Benchmark en Kleiner Perkins Caufield Byers. Vis had de investeerders dus voor het uitkiezen, maar met Accel en Atomico was er zoals hij het zegt de beste culture fit. “We vonden dat zij het beste bij ons bedrijf passen en ons het meest kunnen helpen.”
De match met Accel zit ‘m onder meer in de ervaring met softwarebedrijven, en een achtergrond met bootstrapped ondernemers zoals Vis. Accel was bijvoorbeeld een van de eerste investeerders in het oorspronkelijk gebootstrapte Atlassian, een bedrijf inmiddels een beurswaarde heeft van 9 miljard. En, ook belangrijk voor MessageBird, Accel heeft een telecomachtergrond.
Het eerste gesprek dat Vis ooit met een investeerder voerde was gelijk met het befaamde Sequoia. “Ik zou gaan voor een koffie-afspraak. Ik kom dat kantoor binnen en er wordt tegen mij gezegd, ‘Er komen nog een paar mensen, die ook graag je verhaal willen horen’. Vervolgens kwamen er 15 mensen de kamer binnen. Dat was wel een indrukwekkende ervaring. Dan zit je daar in je eentje, als Nederlandse ondernemer, in het hart van Menlo Park.”
Voor het Europese Atomico, met Skype-oprichter Niklas Zennström als partner, geldt min of meer hetzelfde. “Het zijn niet alleen investeerders, het zijn ondernemers geweest. Ze hebben een bedrijf gebouwd, en ook nog eens in mijn industrie.”
Nederlandse fondsen
Een Nederlandse investeerder was geen optie, beaamt Vis. “De meeste fondsen in Nederland zijn kleiner dan het bedrag dat we nu ophalen. En we willen heel graag Amerika veroveren, dan wil je ook een lokale partij.”
Uiteindelijk moet je dus vooral goed kijken naar wat past bij je bedrijf en de partner met wie je gaat werken, zegt Vis. “Heb je er wat mee, zijn deze mensen er ook in slechte tijden voor je, of alleen maar als het goed gaat?”
Diepgaand gesprek
Binnen 8 dagen hadden we de termsheet
Bij Accel was het in een keer raak, en had Vis de investering binnen 8 dagen op zak. “De eerste koffie-meeting was meteen heel inspirerend, met een heel engaged en diep gesprek over de industrie en technologie. Ze vroegen meteen of ik de volgende dag wilde terugkomen. En nog eens, twee dagen later.”
“Hoe het in Silicon Valley werkt, is dat er elke maandag een all gp-meeting is met alle general partners. Daar moet je een pitch komen doen, en daarna wordt besloten of ze in je gaan investeren. Dat was een week na onze eerste meeting. De dinsdag daarna hadden we onze termsheet.”
Dat is zelfs voor Silicon Valley-begrippen snel, erkent Vis. “Accel heeft een beetje dezelfde get shit done-mentaliteit als wij. Dat prediken wij ook: zelf starten, dingen gewoon dóen. Hun vak is het investeren in bedrijven, dus als zij het gevoel hebben dat ze iets heel graag willen dan handelen ze daarnaar, met een no bullshit-mentaliteit. Dat op zichzelf matchte al heel goed.”
Controle
We geven de controle absoluut niet op
Veel zeggenschap geeft Vis niet op, denkt hij. “Ze willen er wel iets voor terug. Maar qua zeggenschap is er toch een soort misvatting. Kijk, als founder wil je keuzes kunnen maken. Je kan gaan voor de allerhoogste waardering, of voor meer zeggenschap. In ons geval vinden we het belangrijk om controle over ons bedrijf te houden. Dat geven we absoluut niet op.”
Zeggenschap is belangrijker dan financieel gewin, vindt Vis. “Als je bedrijf een bepaalde grootte heeft, en het gaat goed, hoeveel rijker kun je dan worden? Ik moet elke dag nog gewoon werken voor mijn salaris. Ik vind dat je je als ondernemer niet moet focussen op je eigen gewin. Maar wel op zeggenschap, dat is onomkeerbaar.”
Netwerk
Vis vond de beste verhouding tussen zeggenschap en financiële voorwaarden mede dankzij een paar goede adviseurs, onder wie Pieter van der Does (Adyen), die dit proces al eerder meemaakten. En het netwerk van Y Combinator. “Die zijn er echt voor founders, die stemmen altijd met je mee. En ze zien duizenden bedrijven, van de Airbnb’s van deze wereld tot startups. Het is heel relaxed als je hun aan je kant hebt staan.”
Term sheets zijn in Silicon Valley grotendeels hetzelfde. Maar Vis kon meer vrijheid bedingen, doordat MessageBird al een stuk verder is dan een gemiddelde startup.
Tranches
Europese investeerders gaan uit van risk management, Amerikaanse investeerders van opportunity
Een belangrijk verschil met Europa is dat Silicon Valley-investeerders bijna niet met tranches werken, de afspraak dat het geld in delen op de rekening van een ondernemer wordt gestort, op basis van bereikte mijlpalen. Vis: “Europese investeerders gaan uit van risk management, Amerikaanse investeerders gaan uit van opportunity. Vanuit risk management zou je dat soort voorwaarden met tranches hebben. In Amerika hebben ze veel meer zoiets van ‘we geloven in je, dus we gaan er gewoon vol voor’.”
AT&T
Dankzij het nieuwe groeigeld kan MessageBird zich vastbijten in een gigantische industrie; alleen al de zakelijke tak van AT&T, de ‘KPN’ van Amerika, heeft een jaarlijkse omzet van 80 miljard dollar. Cisco, SAP en Twilio zijn ook een paar gevestigde namen die het bedrijf uit Amsterdam uitdaagt. MessageBird als een soort Tesla die het tegen GM opneemt? “Dat vind ik wel een leuke vergelijking”, zegt Vis instemmend.
Als privaat bedrijf kun je sneller en leaner beslissingen nemen, dat past veel beter bij ons
Maar een beursgang, zoals concurrent Twillio, ziet Vis voorlopig niet zitten. “Op het moment dat je je bedrijf naar de beurs brengt, leef je eigenlijk van kwartaal naar kwartaal en gaat de focus af van je klanten, en meer naar aandeelhouders. Als privaat bedrijf kun je sneller en leaner beslissingen nemen, sneller schakelen. Dat past veel beter bij ons.”
Vieren
Vis vierde de investering met zijn hele bedrijf tijdens een etentje. Bij de presentatie van het nieuws lichtte Vos zijn keuze toe, in het bijzijn van zijn investeerders. “Iedereen mocht vragen stellen, en alle vragen werden beantwoord, dus dat duurde onwijs lang.”
Maar ook al is MessageBird nu ‘rijker’, er verandert eigenlijk niks, zegt de ondernemer. “Er is niet een soort euforisch moment, je moet gewoon elke dag hard werken om het waar te maken. Misschien nu nog wel harder.”
