Wat doe je met een investeerder met wie het keer op keer niet lukt? En is het handig om als enige oprichter in gesprek te gaan met een geldschieter? Ondernemers Rob van den Heuvel (SendCloud), Erik Nicolai (New Day at Work) en James Chappell (Digital Shadows) hebben alle drie een een andere ervaring met investeerders.
De één ziet investeerders als welwillende danspartners, de ander danst niet met angel investors, terwijl weer een ander een punthoofd kreeg van de stroeve besprekingen. Toch hebben hun verhalen één ding gemeen: de besprekingen duurden vele maanden.
SendCloud
Twintigers Rob van den Heuvel (foto rechts), Bas Smeulders en Sabi Tolou richtten in 2012 SendCloud op; een bedrijf waarmee ze software op de markt brengen waarmee webshops gemakkelijker pakketbestellingen kunnen verwerken en bezorgen.
Om internationaal te groeien, hadden de drie externe financiering nodig, dus stapten ze eerder dit jaar naar een investeerder. Dit leidde eind augustus tot een kapitaalinjectie van 5 miljoen euro, geleid door venture capital-innovatiefonds henQ. Ook deden kapitaalverstrekkers TIIN Capital en de Brabantse Ontwikkelings Maatschappij (BOM) mee, die al in SendCloud zaten.
We dachten dat we bijna klaar waren, maar het duurde nog maanden
Al vier jaar spraken de ondernemers geregeld met henQ, vertelt Van den Heuvel, maar nog nooit had dit tot een investering geleid. Op een ondernemersevenement liepen de drie de investeerders van henQ opnieuw tegen het lijf. Na wat mailcontact besloten ze het gesprek toch maar weer eens aan te gaan met de investeerder.
Aanvankelijk ging het erg vlot, vertelt Van den Heuvel: “De hoofdzaken hadden we al in drie weken op papier. De deal was daarmee al voor 90 procent af. Wat we echter niet hadden voorzien, was dat de laatste 10 procent drie tot vier maanden zou duren.”
Tijdens die maanden kwam een boekwerk aan financiële details ter sprake. Wat te doen bij een slechte exit? Welke scenario’s zijn er en waarvoor zouden ze kiezen? Van den Heuvel dook noodgedwongen in de cijfertjes en dat terwijl de ondernemer, zoals hij het zelf omschrijft, niet bepaald “iemand van de details” is.
De sfeer was van: als het zo moet, laat dan maar
“Je moet een hele goede advocaat hebben”, heeft Van den Heuvel geleerd. “We zijn zelf goed geholpen door een advocatenkantoor. Ook heb ik een paar boeken gelezen over venture capital. Dat doe ik wel vaker als ik met dit soort zaken te maken krijg. Door je in te lezen, sta je sterker.”
Toch ging het contact tussen SendCloud en henQ niet helemaal van een leien dakje. Nadat ze tot in de late uurtjes zonder resultaat hadden onderhandeld, waren beide partijen er goed klaar mee. “De sfeer was van: als het zo moet, laat dan maar.”
Anderhalve week hebben ze niets tegen elkaar gezegd, tot Van den Heuvel – op advies van SendCloud-adviseur en Lightspeed-ondernemer Ruud Stelder – de investeerder toch maar weer eens opbelde. De anderhalve week rust bleek te hebben geholpen: “We gingen lunchen en binnen een half uur hadden we een deal gesloten. Je kan dus nog gewoon ouderwets zaken doen, dat vast leggen op papier en het simpelweg geregeld hebben (lacht).”
Ik heb geleerd dat ‘nee’ niet altijd ‘nee’ is
Dat Van den Heuvel is geslaagd met het al lang flirtende henQ, vindt hij fantastisch. “Vier jaar lang hebben we geprobeerd met ze samen te werken, maar telkens liep het nergens op uit. We kregen ‘nee’. Ik heb nu geleerd dat ‘nee’ niet altijd ‘nee’ is. Het kan soms te vroeg zijn, maar dat betekent niet dat het daarna niet meer kan.”
TIIN Capital en BOM, die al in SendCloud zaten, hebben de deal wel een steuntje in de rug gegeven, denkt Van den Heuvel: “Zij hadden vertrouwen in ons en wilden best mee doen. Als je drie nieuwe investeerders selecteert, is zoiets als dit misschien moeilijker.”
New Day at Work
Een stuk minder kopzorgen met investeerders ondervond Erik Nicolai (foto rechtsonder), die in 2013 groeigeld kreeg voor zijn Nijkerkse techbedrijf New Day at Work. Vanwege afspraken met investeerder Value Creation and Company (VC&C) stelt hij niet te willen “communiceren” hoeveel zijn bedrijf heeft opgehaald. Toch, voor de draad ermee, Nicolai: ging het om tonnen, of miljoenen? “Eerder het eerste”, licht Nicolai een tipje van de sluier op.
Met zijn in 2010 opgerichte techbedrijf deed Nicolai aanvankelijk vooral technologieklussen in opdracht van andere ondernemingen. Op een dag lanceerde New Day at Work een eigen product; een onlinewerkomgeving met mail, bedrijfsnieuws en chatmogelijkheden in één. Nicolai wilde qua omzet minder afhankelijk worden van zijn “externe projecten” en vol voor zijn eigen product gaan. Om de benodigde financiële ruimte daarvoor te creëren, besloot zijn bedrijf in 2013 te zoeken naar een passende investeerder.
“We maakten een lijst met alle mogelijke financiers en startupfondsen die er in Nederland zijn”, vertelt Nicolai. “Hierbij keken we naar het profiel van de investeerders, de hoogte van hun investeringen, hoe ze zich omschrijven en waar ze naartoe willen.” Nicolai zag veel angel investors op de lijst voorbij komen, maar hij benaderde uiteindelijk geen angel. “Zij leken me niet prettig”, zegt hij.
“Deze mensen zijn vaak erg met hun ego bezig. Ze willen je helpen, maar je voegt ook een belangrijke stem toe aan je bedrijf. Wij zochten meer een mentorinvesteerder. Het gaat bij een investering om kapitaal, maar uiteindelijk spelen de mensen die het uitkeren een grote rol. Als ze je de verkeerde kant opduwen, kan het fout gaan. Een investering is daarmee lang niet altijd positief.”
Angel investors zijn erg met hun ego bezig
Nicolai vond uiteindelijk een handvol investeerders, die goed aansloten bij zijn profiel. Hij stuurde ze een geschreven pitch toe en VC&C uit het nabijgelegen Bilthoven reageerde al snel. Deze investeringspartij zit vooral in softwarebedrijven. Beide bedrijven besloten af te spreken, zodat Nicolai zijn product kon presenteren.
Dat hij net een klus voor het grote KPN uitvoerde, droeg volgens hem bij aan de sterkte van zijn onderhandelingspositie. Wat volgde was een klein half jaar aan onderhandelen, alhoewel Nicolai dit niet eens zozeer als ‘onderhandelen’ zag: “Het zijn gewoon vaste afspraken die hebt binnen een bepaald tijdsbestek.”
Over de hoofdlijnen – de hoogte van de investering en de waardering – waren ze het al snel eens, stelt Nicolai. Ook de rest ging voorspoedig, volgens de ondernemer. Het is volgens hem een gevolg van het feit dat hij gericht heeft gezocht naar passende investeerders.
“Veel investeerders komen met contracten, die clausules bevatten die voor ondernemingen niet voordelig zijn. Ze kunnen dan bijvoorbeeld zeggen: stel dat de vervolgfinanciering lager is dan de oorspronkelijke waarde, dan behouden we ons aandeel. Dat soort dingen.” Door te kiezen voor een “mentorinvesteerder”, maak je volgens Nicolai eerder duidelijke afspraken. “Dat wij dit soort artikelen niet in ons contract hadden staan, maakte het uiteindelijk makkelijker.”
Wij willen geregeld sneller groeien dan onze investeerders
Nicolai stelt nog iedere dag plezier te hebben van zijn keuze voor de juiste geldschieter. “Angels willen soms al binnen twee jaar een exit zien. Zoiets hadden wij niet voor ogen. Als ik nu naar onze boardmeetings kijk, zie ik dat wij vaak sneller willen groeien qua klanten dan onze investeerders. Jos (Bourgonje, red.) en Aldebert (Wiersinga, red.) van VC&C zeggen dan: jullie doen het juist goed, de volgende stappen komen vanzelf. Ze hebben echt vertrouwen in ons.”
Tijdens de onderhandelingen met VC&C moest Nicolai ook gewoon ook gewoon de schoorsteen van zijn bedrijf door laten roken. Ook in die periode sloot hij daarom deals met andere bedrijven. Tijdens zijn gesprekken met de investeerder vertelde hij ze hierover. De contracten met de toekomstige partners waren nog niet gesloten, dus het was zaak voor Nicolai om alles daadwerkelijk van een leien dakje te laten gaan.
Investeren gaat ook om de persoon achter het bedrijf
“Je legt jezelf hierdoor wel een flinke druk op”, zegt Nicolai. “Je doet een belofte aan de investeerder, dus de deals moeten uiteindelijk doorgaan. Investeren gaat ook om de persoon achter het bedrijf.” Nicolai slaagde er naar eigen zeggen uiteindelijk in om de benodigde overeenkomsten te sluiten.
Nicolai, een afgestudeerd marketeer, heeft geleerd dat het bij investeringen niet alleen draait om je product, maar ook om de manier waarop je het op de markt kunt brengen. “Investeerders vertelden me dat ze geregeld twee bedrijven met hetzelfde productidee voorbij zagen komen. De ene vond dan wel een investeerder en de andere niet. Het bleek te komen doordat het product van de ene partij een hogere go-to-market had en daardoor beter schaalbaar was.”
Of, in niet-marketingtermen: het winnende bedrijf had beter nagedacht over hoe het zijn product op de markt kon brengen. “Dat is wel een les”, vervolgt Nicolai: “Een mooi product hebben is belangrijk, maar hoe je vervolgens de executie en sales doet is minstens even essentieel.”
Digital Shadows
‘5 miljoen euro’ en ‘enkele tonnen’ veranderen echter in klein bier in vergelijking met de 26 miljoen dollar die Brit James Chappell (foto rechtsonder) afgelopen maand ophaalde met zijn cybersecuritybedrijf Digital Shadows. Met deze in 2011 opgerichte onderneming speurt hij, behalve in het ‘open’ en ‘deep’ web ook langs de krochten van het internet – het zogeheten dark web – op zoek naar mogelijke bedreigingen voor zijn klanten. Hij werkt er als chief technology officer (cto), naast ceo Alastair Paterson.
Het hoge bedrag voor Chappell wordt verklaard door het feit dat zijn bedrijf een Serie C-ronde deed. Tijdens een door andere investeerders geleidde Serie A- en B-ronde harkte Digital Shadows al respectievelijk 8 en 14 miljoen dollar binnen. Ook stelt Chappell dat ze in Engeland sneller met grootkapitaal strooien bij vervolginvesteringen.
Omdat de ondernemers inmiddels veel contacten in de investeringswereld hebben opgedaan, hoefde Chappell er naar eigen zeggen niet op uit te gaan. “Een stuk of tien tot twaalf investeerders waren geïnteresseerd in ons bedrijf. Wij zijn dan ook altijd in contact gebleven met veel investeerders.”
Goed, de investeerders stonden dus in de rij voor Chappells cybersecurity-bedrijf – “Luxury”, geeft hij meteen toe. Hoe vond Chappell uiteindelijk de meest geschikte? De ondernemer vergelijkt het met het vinden van de juiste danspartner op een volle dansvloer. Je kijkt naar alle mensen, danst met enkelen en kiest daarna degene met wie je het beste kunt dansen. Goed, iets minder zweverig dan: “Je kijkt naar wie het beste aansluit bij de bedrijf, het meeste kan toevoegen en de grootste groeipotentie voor je onderneming heeft.”
Het werd uiteindelijk Octopus Ventures, een investeringsbedrijf dat volgens Chappell al vanaf de oprichting om Digital Shadows heen cirkelde. Telkens kregen de ondernemers een beter aanbod van andere partijen, waardoor een samenwerking met Octopus Ventures afketste.
Je moet investeerders niet tegen elkaar uitspelen
Met meerdere partijen tegelijkertijd in onderhandeling zijn, is dan ook iets wat Chappell iedereen kan aanraden. Niet omdat je ze tegen elkaar kunt uitspelen, benadrukt hij, want “ze praten ook afzonderlijk met elkaar over jou”. Wel geeft het je volgens hem een “betere onderhandelingspositie” met “meer opties”. Van de overige geïnteresseerde partijen vond Chappell er uiteindelijk “drie tot vier” die mee wilden investeren in de door Octopus Ventures geleide Serie C-ronde.
Wat Chappell belangrijk vond, was dat de investeerder verstand had van zijn branche. Zo kan een geldschieter je bedrijf niet alleen voorzien van kapitaal, maar ook van kennis. Dit leidde wel automatisch tot ingewikkelde technische vragen. Terwijl Paterson zich richtte op de hoofdgesprekken, moest Chappell als cto de technische vraagstukken beantwoorden.
Je verkoopt iets, maar je moet ook open en eerlijk zijn
De meesten kon hij als techneut gemakkelijk van antwoord voorzien, stelt Chappell, maar soms moest hij de investeerder het antwoord schuldig blijven. “Ze vroegen dan bijvoorbeeld wat over vijf jaar de grootste cyberaanval is”, zegt hij. “Zoiets kun je niet met zekerheid zeggen, dus besloot ik op dat soort momenten met een educated guess te komen.” Die onderbouwde hij als het even kon met data.
Toegeven dat je niet alles weet, is ook belangrijk, denkt Chappell: “Je verkoopt iets, maar je moet ook open en eerlijk zijn. Je moet voorkomen dat investeerders eenmaal aan boord iets krijgen wat ze niet verwachten.”
Je wil niet dat je management ontevreden is over je investering
Voor Chappell heeft het vierenhalve maand geduurd totdat de papieren getekend waren. Je moet in die tijd op één lijn komen te zitten met de investeerder, maar ook met je eigen management, stelt hij: “Vraag je managementteam naar hun mening over zaken. Het laatste wat je immers wilt, is geld ophalen om er vervolgens achter te komen dat niemand binnen het bedrijf dit wilde.”
Dat de ondernemer Paterson aan zijn zijde heeft als medeoprichter, hielp hem ook verder. “We konden het werk hierdoor verdelen”, stelt Chappell. “Ik denk dat het voor bedrijven met één oprichter weleens erg druk kan worden tijdens investeringsgesprekken. Ik zou ondernemers in spe daarom willen aanmoedigen om je bedrijf als het even kan met meerdere oprichters te beginnen.” Tuurlijk, je zit wel veel op elkaars lip, weet ook Chappell: “Alastair en ik grappen weleens dat we samen in een businesshuwelijk zitten (lacht).”
