De beste tip die Drabbe kreeg toen hij begon met zijn bedrijf iChoosr, was dat hij altijd voor ogen moest houden waarom hij goed is en waarin zijn product zich onderscheidt van de concurrent. Het platform voor groepsaankopen ging in België van start met een grootschalige actie voor goedkopere energie en breidde later uit naar Nederland en het Verenigd Koninkrijk.
Waarom kiezen klanten voor mij en mijn product? Een cruciale vraag die elke ondernemer zichzelf continu zou moeten stellen. Het antwoord: Ze kiezen voor mij omdat ik goed ben ik wat ik doe en omdat mijn product voor hen relevant is. Zorg daarom dat je nooit te veel verschillende producten aanbiedt. Dat versplintert je focus en is op termijn moeilijk vol te houden.
Je onderscheidt je van de concurrent aan de hand van de waarde die je bedrijf voor de klant heeft. Focus hetzij op uitblinkende operationele processen (operational excellence), op uitblinkende producteigenschappen (product leadership) of op uitblinkende relatie met je klanten (customer intimacy). Dit zijn de drie waardestrategieën die Treacy en Wiersema beschreven in hun populaire boek ‘The Discipline of Market Leaders’.
Drabbe: ‘Wij kozen ervoor om ons te richten op customer intimacy. Een goede band met onze klanten vinden wij essentieel voor onze dienstverlening. Vanaf het begin bouwden wij vertrouwen op door samenwerking met community leaders. Dit zijn mensen, bedrijven of organisaties die binnen de doelgroep veel aanzien genieten. Zoals gemeente Antwerpen of Vereniging Eigen Huis, waarmee wij in het verleden acties opzetten.’
Soms moet je concluderen dat je toch niet de juiste focus hebt. Dan moet je hem bijstellen. Net als elke ondernemer moet je jezelf en de strategie regelmatig spiegelen aan de markt. Waar loop je als bedrijf tegenaan? Laat je uitdagen door met collega-ondernemers te sparren. Zij stellen vaak kritische vragen waarmee jij je strategie kunt bijstellen. Om dat allemaal in je eentje te moeten uitzoeken, is heel, heel lastig.
Lokaal
‘Bij ons liep het ook niet altijd op rolletjes. Zo probeerden wij na België en Nederland om vanuit Nederland in Duitsland een groepsactie van de grond te krijgen voor goedkope energie. We hadden er geen local presence. Al snel bleek dat wij te weinig voeling met de markt hadden, ondanks de aanstelling van een native Duitse medewerker. We waren er te enthousiast ingerend en hadden de markt te weinig onderzocht. In Duitsland blijkt dat de energiemarkt bestaat uit heel veel kleine leveranciers, waardoor wij er niet tussenkwamen. We zijn er daarom gestopt.’
‘Inmiddels zijn we wel uitgebreid naar het Verenigd Koninkrijk, mét een lokaal kantoor. Ik heb veel zelf gedaan, door de ervaring die we inmiddels hadden opgebouwd op het vlak van customer intimacy. Dat concept is universeel. Voor andere zaken heb je natuurlijk wel lokaal nodig, zoals een boekhouder, kantooradres en verzekeringsagent.’
Deze tekst komt uit ‘De 9 succesfactoren voor groei’, een gratis gids over het groeiprogramma FastForward
