Christiaan Solcer (31) en Luuc Elzinga (37), Ticqets
Luuc Elzinga houdt zijn publiek bij een pitch het liefst zo klein mogelijk. De kunst is immers om niet afgewezen te worden, dat vinden mensen het lastigst bij persoonlijk contact. Van tevoren leert hij natuurlijk alle belangrijke cijfers uit zijn hoofd, maar hij verdiept zich vooral in de wereld van de ander. ‘Ik begin altijd met de vraag wat iemand leuk zou vinden op vakantie, iedereen herkent zich daarin. Als investeerders een product zelf willen hebben, is de eerste klap een daalder waard.’
Een hoog ambitieniveau is volgens Elzinga ook aantrekkelijk. ‘Je kunt veilig beginnen over Nederland, België en grote buur Duitsland. Maar als je het hebt over snel je vleugels uitslaan met internationale samenwerkingen, zien investeerders zich al snel aan de basis staan van iets groots.’ Wel is hij altijd eerlijk over de risico’s en tekortkomingen. ‘Je kunt als start-up niet van alle markten thuis zijn, wij missen bijvoorbeeld nog een financiële man of vrouw. Het is geloofwaardig om dat te benoemen en te zeggen dat je er alles aan gaat doen om hem of haar te vinden.’
Dmitriy Zaporozhets (26) en Sytse Sijbrandij (35), Gitlab
Het lanceren van de betaalde Enterprise Editie was tot nu toe de grootste pitch voor Gitlab. Er gingen heel veel kleine pitches aan vooraf, Sijbrandij vroeg de gebruikers eerst individueel om respons. ‘Het was een enorme uitdaging, ze waren bang dat de gratis editie eronder zou lijden.’ Hij luisterde goed naar de bezwaren en legde uit dat ook de gratis versie hier beter van zou worden. ‘Dat is zó goed gelukt dat we na de online lancering nul negatieve reacties hebben gekregen.’
Zijn belangrijkste tip voor ondernemers? ‘Als je hoog van de toren blaast, moet iedereen al overtuigd zijn. Dan nog de verkeerde toon aanslaan, is echt te laat. Laat je publiek dus van tevoren in beschutte groepjes meedenken. Vooral de meest uitgesproken mensen zijn in die fase belangrijk, zij halen de rest daarna vanzelf over.’ Verder adviseert Sijbrandij ondernemers om het pitchen zoveel mogelijk te oefenen. ‘Het is niet Nederlands om je hand op te steken als er om vrijwilligers wordt gevraagd, Amerikanen hebben daarin een enorme voorsprong op ons.’ Zelf oefent hij het pitchen overigens met het programma TrainTool, ook één van de 50 Challengers.
Edwin van der Heide (52) Bas Gravendeel (57), McNetiq
Belangrijker dan alle regels voor het pitchen is volgens Edwin van der Heide dat ene moment to remember. ‘Dat kan een uitspraak zijn, een gebaar of desnoods een liedje, als het moet een beetje bij je past. Stop ten minsten één zo’n moment in je pitch.’ Van der Heide herinnert zich pitches die alle regels tartten, maar keihard aankwamen. Zoals zeezeiler Henk de Velde die zonder enige lijn in zijn verhaal drie kwartier bleef boeien. Of de reggaezanger die zijn zelfbedachte recept voor barbecuesaus op zijn gitaar presenteerde aan investeerders.
Vraag iemand jouw pitch na te doen, adviseert Van der Heide verder. ‘Dan zie je precies wat goed blijft hangen.’ Binnenkort gaat hij zelf in het hol van de leeuw pitchen, op de lasbeurs, de sector die hij uitdaagt. Tijdens de beslissende eerste halve minuut zal hij het fenomeen lasverbinding niet aanvallen. ‘Mooi werk, dat lassen’, zal hij zeggen. ‘Hartstikke sterk en het hoeft nooit meer los. Maak er dus een kunstwerk van en beperk dat tot de verbinding die écht altijd blijft zitten. Voor de tijdelijke verbindingen hebben wij een oplossing: magneten.’
Julius Kousbroek (37) en Gertjan van Dam (43), PayrollWorks
‘Een kale pitch heeft niet zoveel nut, zorg dat je het vertrouwen wint van een klant’, is de eerste pitchtip van Julius Kousbroek. Plant een zaadje en geef dat vervolgens veel water. ‘Een pitch heeft pas zin als iemand in de luisterstand staat. Om dat te bereiken moet je bereid zijn veel tijd en aandacht in het contact en jouw boodschap te steken.’ Vorig jaar haalde PayrollWorks met deze aanpak een uitzendorganisatie binnen met vijftien vestigingen: goed voor dertig procent van de omzet. ‘We hebben een half jaar intensief gepraat en onderhandeld om de klant ervan te overtuigen dat ze veel geld en tijd kunnen besparen door hun hele BackOffice bij ons onder te brengen. Zij kunnen zich dan meer richten op hun kernactiviteit: het uitzenden van personeel. Het resultaat is een vruchtbare samenwerking.’
Kousbroek werkt met verkopers die kennis van zaken hebben en makkelijk kunnen switchen tussen verschillende branches, de bijbehorende regelgeving en geldende cao’s. ‘Met andere woorden: als de klant weet waar de klok hangt, weten wij de klepel altijd wel te vinden.’
Jos Jongenotter (28), Alex Plantenga (31), Nimue Smit (22), Healthy Food Company
De Healthy Food Company opereert in een marktsegment waar gevestigde automatenexploitanten sinds jaar en dag de scepter zwaaien. Als nieuwkomer manoeuvreert ze met haar gezond gevulde automaten tussen de grote spelers. ‘Pitchen betekent voor ons heel veel praten. Je moet een goed verhaal vertellen en aandacht hebben voor de wensen van de klant. De gevestigde automatenexploitanten doen maar wat, wij onderscheiden ons met een goede service en veel aandacht voor de klant. Dat vertellen we niet alleen, dat doen we ook.’
Jongenotter haalde recent een grote Rotterdamse scholengemeenschap binnen als klant. Ze wist de docenten en de schoolleiding ervan te overtuigen dat de inhoud van de Healty Food Company aansluit bij wat leerlingen tegenwoordig willen snacken. ‘We hebben de leerlingen intensief betrokken bij het proces en hen de producten in een vroeg stadium laten proeven. Later in het traject mochten ze meebeslissen over het aanbod in de automaat.’ Op die manier nam Jongenotter de scepsis weg. Ík heb in de gesprekken ook duidelijk gemaakt dat leerlingen met deze snacks echt minder snel in de pauze bij de Albert Heijn om de hoek snoep gaan kopen.’ Haar beste tip? ‘Vertel oprecht een eerlijk wat je doet en wat je te bieden hebt.’
Laurens van Hoorn (47), Judith Mariën (40), Marc Jellema (44), Tom Kabinet
Een week na de start stond Tom Kabinet voor de rechter. Uitgevers wilden de online marktplaats voor e-books platleggen: Tom Kabinet zou het doorverkopen van illegale e-books mogelijk maken. Tom Kabinet slaagde erin de rechter van hun verhaal te overtuigen. ‘We hebben de zaak van alle kanten bekeken en gezocht naar jurisprudentie en aanknopingspunten in de wet’, vertelt Laurens van Hoorn. Ze namen een arrest van het Europese Hof van Justitie uit 2012 als uitgangspunt, hierin werd bepaald dat gebruikte software doorverkocht mag worden als tweedehands. ‘We verwachten dat specifieke wetgeving voor e-books zich in dezelfde richting zal ontwikkelen.’
Ze schakelden experts in op onderdelen waar ze zelf te weinig verstand van hadden. ‘Hoogleraar en jurist Dick van Engelen heeft ons pleidooi geschreven, dat heeft hij heel goed gedaan.’
Een extreem goede voorbereiding en het doorlopen van alle denkbare scenario’s, is essentieel, meent de ondernemer. ‘Speel advocaat van de duivel en zorg voor kritische mensen om je heen. Wees gefocust op je eigen boodschap, maar bereid je ook voor op het verhaal van de andere partij.’
Tekst Annelies van der Woude, Katja Keuchenius
