Geen producten in je winkelwagen.
Een fiasco noemde ceo Matthijs Aler het eerder. In 2018 moest Ohpen, de scaleup die een platform levert waarmee banken, vermogensbeheerders en verzekeraars hun processen naar de cloud brengen, een punt zetten achter zijn activiteiten in het Verenigd Koninkrijk.
Britse markt enorm veel groter
Een team van dertig medewerkers had daar ruim twee jaar lang de markt bewerkt, de eerste grote buitenlandse markt die Ohpen zou veroveren. Aler: ‘Vanaf moment één wilden we graag naar het VK, omdat daar de markt enorm veel groter is en ook veel gefragmenteerder dan in Nederland. Die concurrentie is gunstig voor ons, bovendien richtten we ons daar niet op de allergrootste partijen, maar de honderd eronder.’
Aanvankelijk gloorde succes: er kwam begin 2017 in een strakke tijd van een halfjaar een vergunning, en Ohpen ging ook aan de slag om de eerste klanten over te zetten op de cloudsoftware die onder meer het rekeningbeheer voor particuliere klanten afhandelt. Maar een jaar later moesten de Nederlanders alsnog de wrange conclusie trekken: het was mislukt.
Lees ook: De rol van country manager: zo is het om een nieuwe vestiging op te zetten in het buitenland
Brexit geen aanleiding voor vertrek
Dat lag niet aan de Brexit. ‘Ik weet nog goed dat op 30 juni 2016 de uitslag van het referendum kwam, we zaten toen al in Engeland. Maar we hadden tevoren besloten: daar laten we ons niet door tegenhouden. We leveren geen fysieke producten, en afgezien van extra fiscale rompslomp en de moeite die het nu, jaren later, kost om er Nederlanders te laten werken op een visum, benadeelt het onze business niet. Het Verenigd Koninkrijk was al een apart land met eigen regels en toezichthouders.’
Wat wel de aanleiding was voor de aftocht: ‘Een klant had in 2018 na een moeizaam implementatietraject gezegd: we stoppen met jullie. Dat raakte bekend, en dan is het ingewikkeld om hetzelfde product te blijven verkopen aan andere potentiële klanten.’
Lessen uit Engelse flop
Eind 2018 zette Ohpen de Britse activiteiten daarom op de waakvlam. De vergunning werd ingeleverd, het team ontmanteld en naar Nederland teruggehaald. ‘We hebben ons in onze schulp teruggetrokken en een post mortem-analyse gedaan. De lessen daaruit hebben we toegepast op de manier waarop we vanaf 2021 zijn teruggekeerd in de Engelse markt. Want ondanks dat we de eerste keer een blauw oog hebben opgelopen is de aantrekkelijkheid daarvan onverminderd groot.’
Welke lessen had Aler geleerd in Engeland? ‘De vorige keer waren het Nederlanders die er de dienst uitmaakten, dit keer hebben we een lokaal team met Brits leadership, geleid door een ervaren manager die al 25 jaar in het hypotheekvak zit. En hij bepaalt hoe het product eruit moet zien, wie de doelgroep is en hoe we de implementaties doen. Het is ook een Brit die zorgt dat het platform werkt bij de klanten volgens hun wensen. Het principe is voortaan dat Britten de Britse activiteiten moeten leiden en ons product aan Britten verkopen.’
Cultuurverschillen tussen Nederlanders en Britten
De cultuurverschillen tussen de Nederlanders en de Britten zijn er nu eenmaal, zegt Aler. Het werkt veel beter om die binnen de muren van Ohpen te overbruggen dan als er een cultuurverschil is met de klant.
‘Onze directeur daar voelt inmiddels het vertrouwen om te zeggen wat hij echt wil en vindt, in plaats van terug te vallen op het bekende ‘that sounds very interesting‘ en het niks vinden. Hij heeft mij leren begrijpen hoe Britten in elkaar zitten, en ik laat hem zien hoe Nederlanders werken.’
Lees ook: Do’s en don’ts voor een succesvolle Engelse businessmeeting
Een ander team, ander leiderschap, maar ook het product dat Ohpen in Engeland levert is dit keer veel beter afgestemd op de markt daar, stelt Aler. ‘Er is meer dan 15 miljoen euro in geïnvesteerd voordat de eerste euro omzet is binnengehaald. Twee jaar lang hebben tussen de 50 en 75 mensen eraan gewerkt om te zorgen dat het aansluit op de lokale regelgeving, op de andere manier waarop hypotheken door adviseurs worden verkocht, op alle checks die in Engeland altijd net anders zijn dan in Europa. Voor hypotheekadviseurs werkt ons platform echt gebruiksvriendelijker dan ze gewend zijn bij andere portals.’
Eerste klant live met Ohpen
‘Dit keer kenden we dus alle ins en outs van de Britse hypotheekmarkt vóórdat we bij de eerste klant zaten, daar hebben we veel tijd en geld in gestoken. In 2016 was dat heel anders, toen bouwden we samen met de eerste klant het product. Nu hebben we prototypes die we al meteen kunnen demonstreren.’
De nieuwe aanvliegroute werkt. Ohpen heeft een handvol klanten binnengehaald op de Britse hypotheekmarkt, waarvan de eerste, April Mortgages, eind vorig jaar live ging met het Nederlandse systeem. ‘Er worden as we speak hypotheken geaccepteerd en geadministreerd op ons platform.’
De hoop en verwachting is dat hypotheekklanten na verloop van tijd ook de technologie achter hun spaaractiviteiten overlaten aan het Amsterdamse bedrijf.
Cognizant als partner
Ohpen doet niet alle verkoop in Engeland en Ierland rechtstreeks. Dit voorjaar sloot het een partnership met Cognizant, de Indiase reus in het uitbesteden van administratieve processen en een grote speler in de Britse financiële sector. ‘Zij hebben wereldwijd klanten en willen ook buiten Engeland en Ierland met onze technologie werken. Zo leveren we samen de handjes en het platform dat klanten nodig hebben.’
Vijftien jaar na de start is Ohpen uitgegroeid tot een bedrijf met 235 werknemers en NPM Capital en Amerborgh als belangrijkste aandeelhouders. Er is een kantoor in Bratislava, waar 110 mensen werken aan de technologie voor de hypotheekmarkt. In Barcelona zit een team van 40 dat verantwoordelijk is voor ‘sparen en beleggen’, in Nederland werken bij Ohpen onder meer op het Rokin 75 mensen in commerciële en staffuncties.
Bankieren op Amazon-servers
Het begon ooit in 2009, toen Chris Zadeh vertrok bij Binck Bank om een softwarebedrijf op te zetten dat vermogensbeheerders te helpen naar de cloud – toen nog een gevleugeld, maar ook spannend begrip. Bankieren op de servers van Amazon?
Lees ook ons interview met Chris Zadeh: ‘Er zijn mensen die mét mij weglopen en die ván mij weglopen’
Via Robeco, de eerste klant van naam, en Volksbank-merken SNS en ASN, NN en LeasePlan Bank bouwde Ohpen in de jaren erna een flinke business op bij Nederlandse partijen met spaarders en beleggers als klant.
In 2020 volgde de overname van een Nederlandse partij die iets vergelijkbaars deed als Ohpen op de hypotheekmarkt: de administratie daarvan naar de cloud brengen en zorgen dat die efficiënter verloopt.
Omzetgroei is ‘niet fantastisch’
Die zet verdubbelde niet alleen ruimschoots de omzet, maar zorgde bij Ohpen ook voor meer balans. ‘De markten voor sparen en hypotheken zijn met elkaar verbonden door de rente. Als die hoog is, worden er minder hypotheken gesloten maar investeren banken wel in het aantrekken van spaarders. Het is geestig hoe we daardoor onder alle marktomstandigheden klanten kunnen binnenhalen.’
Ondanks de overname en het feit dat de tweede poging om Engeland te veroveren op stoom komt, groeide de omzet bij Ohpen de afgelopen jaren niet echt hard. In 2023 kwam die uit op 28 miljoen euro, nog altijd voor meer dan 90 procent afkomstig uit Nederland.
‘We hebben sinds dit jaar wel een positieve cashflow, dus er hoeft geen geld meer bij’, zegt Aler. ‘Maar een omzetgroei van rond de 10 procent gemiddeld per jaar, dat is niet fantastisch. We hebben natuurlijk veel grotere ambities.’
Groei buiten Nederland
Die beperkte groei heeft te maken met de omvang van de vijver waarin Ohpen vist. ‘In Nederland zijn in totaal zo’n 75 tot 100 klanten voor wat wij leveren, die vernieuwen niet elk jaar hun contracten. Dus we kunnen jaarlijks aan vier of vijf pitches per jaar deelnemen, dat is niet veel.’
‘En soms zijn het er nul. Er zijn de afgelopen jaren ook talloze overnames geweest, waardoor het aantal verzoeken om offertes ook afnam. Verder is de focus hier heel sterk op het verbeteren van interne processen, waaronder het Know Your Customer. Vandaar dat we de groei buiten Nederland zoeken.’
Engeland is die groeimarkt, met alleen al 100 prospects in de hypotheekmarkt. ‘Voor mij is 2025 een succes als we daar weer tussen de drie en vijf nieuwe klanten binnenhalen, ook grotere spelers, naarmate we hebben laten zien dat ons platform goed werkt. Ik ben echt blij dat onze volharding om internationaal te willen slagen nu resultaat heeft.’
