Maandagochtend. Het hoogste bod op het shirt van Stefan de Vrij, die zaterdag de gelijkmaker binnenkopte tegen Turkije, staat op 3.000 euro op MatchWornShirt.com.
Pas woensdagmiddag weten we of de Nederlandse bieder beet heeft. Waarschijnlijk tikt de veilingklok nog wel even door: dit EK gaan de populairste voetbalshirt al gauw over de 3 mille heen, zeker nu het toernooi vordert.
Topdrukte op MatchWornShirt.com
Op MatchWornShirt is het deze weken topdrukte, omdat op de Nederlandse veilingsite niet alleen de Oranjespelers hun shirts veilen, maar ook andere landen de moeite nemen om de bezwete wedstrijdshirts in te zamelen, voorzien van een handtekening van de drager en op te sturen naar de veilingmeester.
De opbrengst – na aftrek van de veilingkosten – is meestal voor het goede doel. De KNVB maakt de opbrengsten over naar stichting Het Vergeten Kind.
Lees ook: Louis van Gaal is verrassend modern als leider: 7 lessen voor managers
De oprichters van MatchWornShirt zijn de broers Bob (33) en Tijmen (36) Zonderwijk. Ze zijn eigenlijk helemaal niet de ondernemers die je verwacht achter een zaak in voetbalshirts. Oké, ze zijn hardcore voetbalfans, maar komen niet uit de voetballerij.
‘Als ik tijdens mijn werk even pauze had, zat ik altijd mijn voetbal-apps te checken’, zegt Tijmen. Maar inderdaad, dit is niet zijn zoveelste bedrijf, hij is geen rasondernemer die vanaf zijn zestiende overal kansen zag.
Oprichters uit de juristerij
Sterker nog: hij was, net als zijn broer, voorgesorteerd voor een prima carrière in de juristerij: Bob als kandidaat-notaris, Tijmen als fiscalist, beiden bij een kantoor aan de Zuidas. ‘Klopt, en ik was hartstikke gelukkig met mijn baan. Ik denk een stuk meer dan vrienden als ik ze erover sprak.’
Maar in 2017 liepen de oprichters tegen een idee aan van de buitencategorie. ‘Dat heb ik mezelf altijd voorgehouden: als ik een keer écht een goed idee tegenkom, wil ik er helemaal voor gaan. Of het faalt of niet, ik wil aan het eind van een corporate carrière nergens spijt van hebben.’
Dat idee kwam toen Bob en Tijmen in 2017 op zoek waren naar een bijzonder Ajax-shirtje als cadeau voor hun vader. Dat was online een hoop gezoek, met nauwelijks resultaat. ‘Ja, shirts op Marktplaats met een vage iPhone-foto. En Ajax had een keer iets op eBay geveild voor KiKa. Maar dat was maanden na de wedstrijd, toen was het momentum al voorbij.’
Sentiment vlak na de wedstrijd
Daar moest meer uit te halen zijn, bedachten de broers. Dat plan kristalliseerde uit tot een veilingsite waarop clubs gedragen wedstrijdshirts kunnen veilen vlak na de match. ‘Dat laatste is belangrijk voor het sentiment: vlak na de wedstrijd willen mensen er meer voor betalen dan drie maanden erna.’
Die handtekening is natuurlijk ook een voorwaarde. ‘Een shirt is maar een shirt, het gaat om het verhaal erbij. Daarom is bijvoorbeeld het shirt van Wout Weghorst uit de wedstrijd tegen Argentinië voor 8.800 euro weggegaan.’
Zonder enig netwerk in de voetbalsport gingen de broers de voetbalclubs af met hun veiling. ‘Dat was nog best lastig, clubs krijgen 200 verzoeken per dag, dus we moesten flink ons best doen om ons te onderscheiden. Bovendien is wat wij aanbieden niet hetzelfde als de nieuwe stoelen voor de kantine. De marketing vindt hier wat van, de trainer, de spelers, we moeten veel neuzen dezelfde kant op krijgen.’
Eerste club was FC Twente
Maar toch, bij de eerste club waarmee MatchWornShirt aan tafel wist te komen (FC Twente), viel het kwartje vrij snel. Zo’n veiling voor het goede doel is goed voor de binding met fans, die bovendien zitten te springen om gedragen shirtjes.
Na de eerste veiling voor FC Twente had MatchWornShirt binnen een paar maanden al zeven andere clubs aangesloten en kort daarna vrijwel alle eredivisie- en eerstedivisieclubs in Nederland.
In 2019 werd Engeland het eerste avontuur buiten de grens, en in de Premier League verspreidde de shirtjesveiling zich nog sneller. ‘Daar werden ook wel shirts geveild, maar af en toe via eBay. Niet structureel, zoals wij dat doen. Van de 44 clubs die we aanschreven, nodigden er 38 ons uit.’
Lees ook: Erik ten Hag begrijpt waarom het ene team bruist van de energie en het andere totaal niet
Via Atlético en PSG Europa in
Via topclubs als Atlético Madrid en Paris Saint-Germain veroverden de Zonderwijks vervolgens het Europese continent met hun veilingplatform. De voetbalshirtjes kregen gezelschap van wielertricot en rugbyshirts, en inmiddels verkent MatchWornShirt voorzichtig de mogelijkheden om andere sportmemorabilia te veilen, zoals vorig seizoen de fietsen van Visma Lease a Bike.
Op dit moment is de Tour de France onderweg en bieden negen ploegen hun shirts aan, maar intussen staan ook al de kavels klaar voor de Olympische Spelen. Voor NOC-NSF gaat de Nederlandse veilingmeester fans van verschillende sporten de mogelijkheid bieden iets bijzonders in huis te halen.
100 werknemers en 30.000 shirts
De groei van de afgelopen jaren heeft geleid tot een bedrijf met honderd werknemers dat vorig jaar 30.000 shirts veilde met een gemiddelde waarde van 450 euro – over omzet en resultaat willen de Zonderwijks verder niets kwijt. Kantoren zijn er inmiddels in Amsterdam, Londen, Istanboel en zelfs Melbourne en Sao Paulo.
‘In sommige landen bleek het voor clubs belangrijk om lokaal aanwezig te zijn, omdat het soms nogal nieuw is. In Engeland gingen we in het begin naar elke wedstrijd toe, om de spelers in de tunnel aan te tikken en hun shirtje plus handtekening te vragen.’
Rond de 200 clubs veilen via MatchWornShirt. Sommige doen het een paar keer per jaar, andere na elke wedstrijd. ‘Dat mogen ze zelf bepalen, net als waar de opbrengst naartoe gaat. Vaak een eigen stichting, maar daarin laten we ze vrij.’
Dat is een van de lessen die de Zonderwijks leerden: het goede doel is belangrijk om iedereen mee te krijgen. ‘Als we dat niet centraal hadden gezet, waren we out of business geweest.’
State-of-the-art-platform
Maar clubs hebben ook een commerciële afdeling en soms krijgt die de overhand. Dat hielp een paar jaar geleden een Amerikaanse concurrent aan Europese klanten, vertelt Zonderwijk. ‘Ze deden precies hetzelfde als wij, maar volledig commercieel. En ze hadden 20 miljoen opgehaald, met Messi en de eigenaren van Atlético en Arsenal als investeerders. Clubs kregen soms een opbrengstgarantie voor twintig wedstrijden per jaar en zeiden de samenwerking met ons op.’
Gelukkig voor de Nederlanders zakte die New Yorkse veilingaanbieder min of meer in. Al die veilingen strak regelen is namelijk een behoorlijke klus, net als een robuuste site bouwen die ook overeind blijft als de laatste seconden op de veilingklok wegtikken.
‘Je wilt niet dat een bieder naast zijn favoriete shirt grijpt. Van begin af aan hebben we het platform zelf ontwikkeld. We doen iets wat nog niet bestond en dit is niet de zoveelste e-commercesite. Dan moet je het ook zelf in de hand houden. We zijn inmiddels aan de derde versie bezig, alles is state of the art. Een derde van ons team bestaat nu uit developers.’
Materiaalman verzamelt de wedstrijdshirts
En dan de logistiek. Voor een gangbare wedstrijd krijgt een speler drie shirts: voor de eerste helft, voor na de rust en een ‘bloedshirt’ voor als er vlekken ontstaan. MatchWornShirt is voor zijn aanvoer compleet afhankelijk van de materiaalman die de kleding van het team verzorgt.
‘In de kleedkamer staan twee bakken voor ons, de kit man zorgt dat alle shirts er met handtekening in belanden en regelt dat ze met onze koerier meegaan. Die man is de spil: als we de spullen een dagje eerder kunnen krijgen, als de handtekeningen er netjes op staan, is dat goud voor ons.’
De materiaalman, zegt Zonderwijk bloedserieus, is zijn belangrijkste stakeholder. ‘Dat zijn mensen die, laten we zeggen, niet altijd op de voorgrond treden. Wij bouwen een directe relatie met ze op.’
Onlangs waren er nog tachtig naar Amsterdam gekomen, waar MatchWornShirt ze twee dagen in de watten legt. ‘Ze werken allemaal keihard en zeven dagen in de week, dus het is een klus om ze samen te krijgen. Volgende keer willen we er 200 verzamelen.’
PSV gebruikt NFC-tags
Na binnenkomst worden met een UV-behandeling de bacteriën in de shirtjes gedood en het dna-materiaal van de drager onherleidbaar gemaakt. MatchWornShirt checkt de shirtjes ook op authenticiteit; clubs als PSV voorzien de textiel zelfs van NFC-chips om ze traceerbaar tot de juiste wedstrijdhelft te maken. Die tags zijn inmiddels in een apart bedrijf gezet, Fabricks. ‘Zo kunnen ook clubs buiten ons platform ermee aan de slag.’
Wat de bieders betreft: op MatchWornShirt komen die uit 167 landen. Engeland is de grootste markt, gevolgd door Frankrijk, Duitsland en Nederland. ‘Het is bijna evenredig verdeeld. Iedereen vraagt naar hoeveel Chinezen bieden, maar we hebben ook zat vraag uit Korea, de VS is heel groot, net als Brazilië. Dit is echt een wereldwijde onderneming.’
Messi-shirts deden 35K gemiddeld
De meeste shirtjes brengen steevast een paar honderd euro op, met uitschieters die in de tienduizenden lopen. ‘Messi speelde nog net bij PSG toen die bij ons gingen veilen. Zijn shirts deden gemiddeld 35.000, met een uitschieter tot 55.000 euro.’
Van verzadiging is weinig te merken, stelt Tijmen Zonderwijk, ook niet als clubs elke wedstrijd besluiten te veilen. ‘PSG en AC Milan veilen 1.200 shirts per jaar, maar die hebben honderden miljoenen fans, dan is dat nog steeds heel weinig.’
Behalve die Amerikaanse partij heeft Zonderwijk wel meer concurrenten voorbij zien komen. ‘Als je een beetje tractie krijgt, zie je altijd wel andere bedrijven komen en gaan. Maar een grote partij die structureel veilt, live vanaf de start van de wedstrijd is er op het moment niet. We hebben misschien op de beslissende momenten geluk gehad.’
Rugbyshirts van de All Blacks
De sportzomer is superdruk voor de sportveilingmeesters, maar ook daarna is er nog veel te groeien. Meer clubs aansluiten, meer wedstrijden veilen en voorzichtig ook meer sporten.
‘We zijn in Engeland met rugby begonnen, omdat er wat fans betreft een mooie overlap met voetbal is. Vanuit Melbourne zijn we bezig de New Zealand All Blacks binnen te halen. Ik ben geen grote rugbyfan, maar dat zijn natuurlijk shirts met het allergaafste verhaal van de wereld.’
Lees ook: 3 lessen over leiderschap van succescoach Sarina Wiegman
