Koude acquisitie is lastig en vaak niet leuk. Klanten reageren geïrriteerd en het resultaat is vaak mager. De meeste sales professionals hebben er geen zin in en vinden het werk te “ondankbaar”.
Bij heel veel bedrijven zie je dan ook een trend van het uitbesteden van belacties en wordt dan al snel besloten om het maken van afspraken uit te besteden: er wordt een bellijst ingekocht en deze wordt met een belscript gestuurd naar een callcenter. Als je geluk hebt, dan wil 10% van de lijst een afspraak. Helaas zegt dit niks, want het belbureau wordt afgerekend op het maken van afspraken. Bij de kwaliteit van de afspraak kun je dus vraagtekens zetten.
De kans bestaat dat de afspraak door de strot van de klant is geduwd. Met de overige 90% van de lijst die een keiharde nee op de afspraak hebben gezegd, kun je helemaal niets meer. Een afspraak kost als snel tussen de 200 à 400 euro. Een dure aangelegenheid. Zeker als je nog geen groot bedrijf bent met diepe zakken.
Uit de heup
Het gebrek aan conversie komt doordat koude acquisitie totaal verkeerd wordt aangepakt. Het begint al met het uit de heup schieten en gewoon een lijst inkopen. Het is een dure aanname om te bedenken dat deze 900 bedrijven allemaal op jouw propositie zitten te wachten.
Daarnaast is het wellicht ook te kort door de bocht om te denken dat al deze bedrijven zitten te wachten op eenzelfde aanbod. Hierdoor begin je eigenlijk al met een valse start: je gaat namelijk een doelgroep benaderen van wie je niet 100% zeker weet of ze op jouw aanbod zitten te wachten.
Dat is schieten met hagel. Je schiet wellicht raak, maar misschien mis je ook alles. Behalve dat je willekeurige klanten aan het bellen bent, ben je ook elke klant als eenheidsworst aan het benaderen.
In een steeds complexere wereld krijgen klanten steeds specifiekere wensen. Klanten zullen wellicht overeenkomstige problemen hebben, maar als de oplossing te generiek is zullen veel klanten zich er niet meer in herkennen. Hoe krijg je deze conversie nu omhoog?
Potentiële klant
Alles begint met doen van onderzoek naar je potentiële klant. Wat is de behoefte van deze klant? En kan ik hierin voorzien met mijn waardepropositie? Heb je een globaal idee van wie je potentiële klant is?
Pak dan een top tien van wat voor jouw propositie de kers-op-de-taart-bedrijven zijn en onderzoek waarom jouw propositie voor hen van toegevoegde waarde is. Ga vervolgens na wie jouw potentiële contactpersoon is bij deze tien klantbedrijven en onderzoek wat jouw propositie kan bijdragen aan zijn persoonlijke KPI’s.
Pak de telefoon
Formuleer hierna in vier zinnen wat de behoefte is van deze potentiële contactpersonen en wat jouw waardepropositie hiervoor is. Vervolgens pak je de telefoon en bel je al deze tien contactpersonen zelf: jij bent immers degene die gepassioneerd over jouw producten en diensten kan praten. Jij bent in staat om inhoudelijke vragen te beantwoorden en inhoudelijke gesprekken te voeren. Een callcenter kan dit niet op jouw niveau.
Dus bel je potentiële klant. Vraag of je gelegen belt. Leg dan in 1 minuut direct uit waarom je hem of haar belt: je hebt begrepen dat dit of dat zijn uitdagingen zijn en jij hebt hiervoor een oplossing.
Deze oplossing werkt namelijk ook bij vergelijkbare klanten in de markt, die jij al bedient. Vervolgens vraag je of hij of zij openstaat voor een kop koffie om hier verder over te praten.
Bullseye
Als je je huiswerk goed hebt gedaan en je relevant bent voor de klant, dan is de kans groot dat je bij 9 van 10 belletjes een bullseye gooit. Als (zelfstandig) ondernemer kun je zo met 2 uurtjes per dag je hele salesfunnel gevuld houden. Je bent hierdoor niet alleen succesvoller in je koude acquisitie, het bouwen van een eventuele klantrelatie is hiermee al aan te telefoon begonnen.
Orly Polak is schrijver van het net verschenen boek Het Sales Canvas – Door onderzoek sneller naar de deal
