Social media zijn niet alleen geschikt om consumenten te bereiken. Ook bedrijven in de zakelijke markt kunnen er hun voordeel mee doen. 5 tips.
‘Zonde van je tijd’, blogde marketeer Bo Ekkelund een paar maanden geleden. Volgens hem kun je net zo goed je marketingberichten in een fles in de oceaan werpen, zo weinig mensen bereik je met je ‘posts’ op Facebook en Twitter. Ekkelund baseert zich op cijfers van sociale media-expert Nate Elliott waaruit blijkt dat bedrijven met hun berichten op Facebook en Twitter slechts 2 procent van hun fans bereiken en dat slechts één op de duizend, de moeite neemt om te reageren.
Veel informatie
Helemaal terecht is deze kritiek op alle juichverhalen sociale media niet. Toegegeven, sociale media zijn inderdaad geen heilige graal voor bedrijven in de B2B die meer willen verkopen. Zakelijke afnemers houden zich minder vaak en minder lang op in virtuele gemeenschappen dan consumenten. Maar hun (potentiële) klanten maken wel veelvuldig gebruik van sociale media. En al zullen ze niet direct iets willen kopen via sociale media, veel bedrijven zoeken wel naar informatie over producten en leveranciers als ze zich oriënteren op een aanschaf. Volgens sommige bronnen is dat zelfs 70%. Volgens andere bronnen is dit overdreven, en is het iets meer dan de helft. Maar ook dan gaat het om hoge percentages. Zeker als je bedenkt dat een enkele order in de B2B veel zwaarder telt dan in de B2C, en elk contactmoment met een (potentiële) klant goud waard kan zijn.
Voordelen social media
Sociale media zijn voor B2B dus geschikt om het imago te versterken, om kennis te verspreiden en om de interactie aan te gaan met anderen. Om bedrijven te interesseren in jouw producten en jouw bedrijf. Om meer bezoekers naar je site te trekken. Om leads te generen en om die leads tot klanten te converteren: het schijnt dat meer dan de helft van de marketeers die twee jaar of langer bezig is met social media bevestigt dat social media tot sales leidt. Tot slot is het goed mogelijk om via sociale media service te bieden en op andere manieren het contact met bestaande klanten te onderhouden en intensiveren. Sociale media zijn kortom breed inzetbaar.
Maar hoe zet je in de B2B social media zo goed mogelijk in? Enkele richtlijnen:
#1. Stem je kanaal af op je doelgroep
LinkedIn is het belangrijkste zakelijke platform, gevolgd door Facebook en Twitter. LinkedIn is zelfs verantwoordelijk voor maar liefst 80% van de leads die via social media worden verkregen. Dat is ook niet zo gek, want maar liefst 88% van de B2B-marketeers gebruikt LinkedIn. Bovendien is er door het zakelijke karakter van LinkedIn ook minder afleiding dan andere netwerken waar frivole berichten de boventoon voeren.
Betekent dit dat je dus vooral op LinkedIn actief moet zijn, en je pas in tweede instantie via andere sociale media moet manifesteren? Nee, dat is te simpel gedacht. Kies je social media op basis van je doelgroep. Als jouw doelgroep op Facebook zit, kan Facebook een interessant kanaal zijn om je doelgroep mee te bereiken.
#2. Zet sociale media op de juiste wijze in
LinkedIn is niet zozeer beter om (potentiële) klanten te bereiken dan Facebook, het is eerder anders. Elk kanaal heeft zijn eigen karakteristieken. Dezelfde boodschap via verschillende social mediakanalen is daarom weinig effectief. Pas de boodschap aan zodat de kracht van elk kanaal wordt benut. Op LinkedIn kunnen medewerkers netwerken door te participeren in groepen. Facebook is weer eerder geschikt voor actuele beeldverslagen, bijvoorbeeld om te laten zien wie je bedrijf is en zo het imago van je bedrijf te versterken. Twitter is weer heel geschikt om te verwijzen naar updates op de eigen bedrijfssite, om vragen te stellen aan followers of (net als WhatsApp trouwens) voor webcare.
#3. Stem je boodschap af op je doelgroep
Welk kanaal je ook gebruikt en of het nu gaat om een update, vraag, bedrijfsfilmpje of ander type boodschap, het is zaak die boodschap af te stemmen op je doelgroep. Dat klinkt misschien als een open deur, maar is het niet. Veel bedrijven beperken zich op sociale media tot het ‘zenden’ van wat ze kwijt willen, zonder rekening te houden met de wensen van de ‘ontvanger’. Terwijl je makkelijk kunt inspelen op de interesses van je doelgroep. Ga bijvoorbeeld even na wat er leeft binnen de doelgroep door bestaande discussies te volgen, en meng je daarin. Of stel vragen die tot interactie leiden. Social media zijn tenslotte bedoeld om de dialoog met elkaar aan te gaan.
#4. Bepaal je succesfactoren
Zoals gezegd: het is niet realistisch om te denken dat je veel zult verkopen via social media. Maar wat mag je wel verwachten? Veel bedrijven streven er vooral naar om veel fans en followers te krijgen – desnoods door hun bedrijfspagina of posts tegen betaling, via social advertising, onder de aandacht te brengen. Maar wat zegt het eigenlijk als je 1.000 volgers hebt op Linkedin, 5.000 op Twitter en 10.000 fans op Facebook? Niet meer dan dat je veel mensen aan je hebt gebonden die een latente interesse hebben in jouw activiteiten. Je hebt daar pas echt wat aan als mensen op jouw posts reageren, ze delen, met jou contact opnemen. Kortom als er interactie is, want daarmee kun je de interesse van potentiële klanten wekken en bestaande klanten aan je binden. Behalve naar een groot bereik, zou je daarom ook moeten streven naar veel interactie. Ga dus na welke content de aandacht trekt en reacties ontlokt of juist niet. En pas je nieuwe content daarop aan.
#5. Zorg voor integratie met je CRM
Integratie van social media met CRM biedt de nodige voordelen. Je krijgt dan een beter beeld van je relaties – je kunt bijvoorbeeld inzicht krijgen in hun laatste tweets, de keren dat jullie contact hebben gehad op social media of welke gemeenschappelijke kennissen jullie hebben. Dat kan nuttig zijn als je je netwerk wilt uitbreiden om nieuwe klanten te werven.
Ook kan Social CRM worden ingezet om de relatie met bestaande klanten te onderhouden. Klachten en vragen op Twitter of Facebook kunnen bijvoorbeeld snel worden doorgezet naar de afdeling customer care, zodat die deze verder kan afhandelen. Social CRM stelt je als bedrijf dus in staat alerter en attenter te reageren op wat er leeft binnen je doelgroep. Dat leidt misschien niet direct tot hogere verkoopcijfers, maar wel tot een hogere klanttevredenheid. En op termijn betaalt dat zich uit.
Dit artikel is onderdeel van het dossier Het Nieuwe Zakendoen op mt.nl. Dit dossier wordt mede mogelijk gemaakt door Microsoft. Altijd op de hoogte van de laatste tips en trends rondom het nieuwe zakendoen? Meld je aan voor de gratis maandelijke nieuwsbrief:
Meer lezen over Het Nieuwe Zakendoen?
- Waarom er nog hoop is voor Blokker
- Pas op voor de gemiddelde klant
- 6 tips voor het ideale salesdashboard
- Sales: zo verkoop je jezelf intern
- Weg met de salesbonus?
