Het adviesbureau VODW Marketing. onderzocht via welke kanalen consumenten het liefst kopen, zoals winkels, internet of per telefoon. “De klant die hifi-apparatuur koopt, weet zelf wel of hij Sony of Philips wil”, zegt Eduard de Wilde, partner bij VODW Marketing. “Hij heeft zich voorbereid op internet. Laat de verkoper zich dan concentreren op de gebruikstoepassing, door bijvoorbeeld uit te leggen waar de boxen het best kunnen worden opgehangen.”
In de winkel van de toekomst, de voelshop, moet daarom de beleving centraal staan. De Wilde: “Zorg voor een demo-omgeving, waarin alles kan worden uitgeprobeerd. Ondanks internet willen mensen toch de producten aan kunnen raken.” Ook bij de afname van diensten zijn consumenten door internet steeds beter geïnformeerd. Toch willen zij meestal nog praten met een deskundige, voordat zij echt gaan kopen. Dienstverleners moeten dus investeren in beter opgeleide adviseurs.
Bij de afname van producten of diensten blijkt de prijs niet bepalend bij de keus van het kanaal. Dat is zij wel, wanneer de consument eenmaal een kanaal heeft gekozen, bijvoorbeeld internet.“Ondernemers worstelen nog vaak met de vraag wanneer de klant voor welk kanaal kiest”, denkt De Wilde. “Steeds meer consumenten maken van alle verkoopkanalen gebruik en kiezen, afhankelijk van het product, een kanaal uit.” De onderzoekers schatten dat 50 procent van de Nederlanders volgens dit patroon koopt. Nog eens 30 procent bereidt zich wel via internet voor, maar koopt er niet. De overige 20 procent doet traditioneel inkopen, via catalogi of de winkel, zo stelt de studie van VODW Marketing, de Erasmus Universiteit en Onderzoeksbureau MarketResponse.
Winkelmand
Voelshoppen: hoe een consument een product pas echt ervaart
Consumenten zijn door internet vaak beter op de hoogte van voor- en nadelen van een product dan de winkelier zelf. Dus moet je ze vooral het product laten ervaren. Bijvoorbeeld in een voelshop.
Geschreven door:
