Luisteren naar de klant bijvoorbeeld. Natuurlijk bent u enthousiast over uw product. Maar let op dat u er niet over blijft doorratelen. Ook klanten praten graag over zichzelf. Vier tips voor de goede luisteraar.
1. Vraag of u aantekeningen mag maken
Misschien doet u het al, maar kaart het nog even aan voordat het gesprek begint. Door het te vragen geeft u duidelijk aan dat u het verhaal van uw potentiële klant serieus neemt.
2. Vraag door
Neem geen genoegen met een oppervlakkige behoefte. Vraag door waar de behoefte vandaan komt. Een gebruikelijke techniek is papagaaien. Veroorzaakt de nog niet vervulde behoefte een probleem, vraag dan wat voor probleem. Heeft de goede man of vrouw ergens moeite mee, vraag dan waarom hij er moeite mee heeft. Enzovoorts.
3. Controleer de behoefte
Als u voor ogen denkt te hebben wat de klant precies zoekt, probeer de behoefte dan nog even samen te vatten. Zodoende controleert u de vraag van de klant en geeft u uw gesprekspartner ook de kans verder in detail te treden.
4. Oefen uw luistertechnieken
Luister niet alleen tijdens een verkoopgesprek. Pas dezelfde technieken toe in het dagelijks leven. Prospects komt u ook buiten kantooruren tegen. Ook op feestjes, evenementen of in het vliegtuig weet een goede luisteraar nuttige informatie uit mensen te halen. Je weet maar nooit…
