1. ‘Free publicity’
Het is zeker zo effectief als adverteren: gratis publiciteit. Wie wil er niet uitgebreid en positief beschreven worden in de media? En ach, een beetje ijdelheid is niemand vreemd. Knappe jongen die het helemaal koud laat als een tijdschrift hem benadert om eens uitgebreid te worden geportretteerd. Het overkwam Bert van Voorst, directeur van Schipperij Scheepvaartautomatisering. Van Voorst kreeg een telefoontje, uit Duitsland, of hij in een ‘internationaal toonaangevend magazine’ wil staan. Zijn naam duikt zo vaak op in binnen- en buitenland en of het goed is als ze iemand sturen. Niet één, maar wel tien keer vraagt Van Voorst – naar eigen zeggen altijd alert op die dingen – of het wel gratis is. Uiteraard kost het niks, werd hem voortdurend verzekerd. Nee, ook geen reiskosten voor de lange trip uit Duitsland.
De redacteur die langskomt maakt een professionele indruk en faxt daarna een accurate concepttekst. Van Voorst moet alleen even een begeleidend briefje voor goedkeuring tekenen. Hij moet wel betalen als hij extra exemplaren wil bestellen, 6,50 per stuk. Dat lijkt redelijk en hij wil er wel twintig hebben. Of hij nog even de fax getekend wil retourneren. Dat doet Van Voorst, vanuit het buitenland. Enkele weken later blijkt de factuur wat hoger uit te vallen dan 130 euro, namelijk 4.785 euro: de tekst is wel gratis, alleen het beeld kost 8,95 per millimeter, per kolom. De drie foto’s zijn nogal groot uitgevallen. Een typisch gevalletje kleine lettertjes, over het hoofd gezien door de collega’s van Van Voorst en hemzelf. Maar Van Voorst weigert te betalen, waarop de advocaat van de Duitsers zegt hem voor de rechter te slepen. Klinkt nogal brutaal, maar dat doet volgens onderzoek één op de tien malafide bedrijven. Vaak blijft het bij dreigen. Ook Van Voorst heeft tot nu toe van de Duitsers niks meer vernomen.
2. Wanbetalers
Op tijd betalen en je houden aan afspraken, zo zijn de manieren, denk je. Maar onder het mom van cashmanagement is laat betalen voor veel bedrijven doodgewoon geworden. Elke dag dat de crediteur wacht, levert geld op. Daar kunnen ondernemers zonder betalingsmoraal net zo lang mee doorgaan tot de deurwaarder aanklopt.
De ergste wanbetalers zijn de grote bedrijven, daar geldt sinds de recessie in 2008 het recht van de sterkste. Zo rekte KPN haar betalingstermijn vorig jaar op tot 90 dagen. Bierbrouwer InBev maakte het ook bont en rekte haar termijn op tot 120 dagen. Leveranciers van de ABN Amro vallen helemaal te beklagen. Zo bleek recent dat velen van hen medio 2008 zijn gedwongen om 10 procent van al gerealiseerde omzet over het jaar daarvoor terug te storten. Er zou zo in één klap voor 30 miljoen euro uit de zakken van al die arme schoonmakers en andere toeleveranciers zijn geharkt. En dat onder het mom van samen komen we de grote recessie wel door. Ook is de overheid in niet zonder zonden. In 2008 deden gemeenten er gemiddeld 93 dagen over om aan hun betalingsplicht te voldoen. In 2009 was dat gemiddelde gedaald naar vijftig dagen, dus nog ver boven de gebruikelijke termijn van dertig dagen.
Als de overheid en het bedrijfsleven haar rekeningen wel netjes binnen 30 dagen zouden betalen, zou dat 26.000 banen opleveren en een verbeterde kaspositie van 15 miljard euro voor het bedrijfsleven, berekende incassobureau Intrum Jusitia.
3. Corruptie
Heerlijk naïeve gedachte: corruptie is iets van over de grens. Natuurlijk, Belgische ondernemers gaan ongegeneerd lunchen met de belastinginspecteur, in Roemenië is het moeilijk zakendoen zonder smeergeld. Nederland staat nog altijd keurig in de top-10 van minst corrupte landen, tussen brave jongens als Finland en Zwitserland. Niks aan de hand, wij doen alleen aan relatiemanagement. Maar wanneer wordt relatiemanagement omkoping?
In 2002 ging tijdens parlementaire enquête over de bouwfraude er in ieder geval een beerput open. http://www.om.nl/onderwerpen/bouwfraude/
Vooral ambtenaren uit het middenkader bleken een dolle tijd te hebben gehad. Bezoeken aan kuuroorden en casino’s, reisjes naar de Antillen en Maleisië, een volledig betaald 40-jarig jubileumfeest, splinternieuwe auto’s. Bouwconcern Koop Tjuchem gaf in vier jaar tijd alleen al 59.000 euro uit aan bordeelbezoeken van ambtenaren. In ruil daarvoor regelden die ambtenaren meerwerk en vervolgopdrachten, speelden vertrouwelijke gegevens door en ritselden onderhands aanbestedingen.
Ook de grootschalige vastgoedfraude door de directeuren van het Philips Pensioenfonds en projectontwikkelaar Bouwfonds brengt schade toe aan het ‘schone blazoen’ van het Nederlandse zakenleven. Eind 2007 deed justitie een inval bij meer dan 50 verdachten. Vorig jaar bleek dat er in totaal minstens voor 250 miljoen euro in de achterzakken van de verschillende betrokkenen is verdwenen.
4. Advertentiefraude
Ze staan ingeschreven bij de Kamer van Koophandel, beschikken over een btw-nummer, dragen vaak belasting af en hebben bladen en sites die er gelikt uit zien. Maar achter die keurige façade schuilt een criminele organisatie: het malafide advertentiebureau. Wie goed oplet, weet dat het niet klopt. De bureaus zijn nooit aangesloten bij brancheorganisaties als oplage-instituut HOI of het Nederlands Uitgeversverbond. Bovendien is het merendeel van hun kopij gejat. Slachtoffers betalen veel teveel voor advertenties waar ze nooit om gevraagd hebben, in uitgaven die niks voorstellen. Het Steunpunt Acquisitiefraude, dat de strijd aanbindt met deze criminelen, schat de totale schade van oplichters op zeker 400 miljoen euro per jaar. Inmiddels hebben zich bij het steunpunt al duizenden bedrijven gemeld, die getild zijn door meer dan 300 bureaus en (namaak)uitgeverijen die in totaal ruim 650 titels verkopen.
Eén van die slachtoffers is Hans Groeneweg, directeur van Drukkerij Perfekt in Breda. Groeneweg ontving een fax die hij niet kon thuisbrengen, van Elling Promotions en Reclame in Assen. Zijn drukkerij heeft nog een advertentie tegoed in een blad van Elling en of hij even wil tekenen. Dat doet hij onnadenkend en drie weken later, als hij de factuur ontvangt, beseft Groeneweg dat hij is getild. Hij moet zo’n 250 euro betalen, weigert dat en krijgt een aanmaning. Daarop stapt Groeneweg naar het steunpunt en ontdekt dat Elling Promotions een berucht oplichter is.
5. Zwartwerken
De meeste Nederlanders zien zwartwerken niet als een enorme misdaad. Zwartwerkers zijn goedkoper, flexibeler en meegaander. Zij doen niet moeilijk als ze in het weekeinde of ’s avonds moeten komen, of een uurtje langer door moeten werken. Bovendien is de pakkans voor de opdrachtgever klein. De Sociale Inlichtingen – en Opsporingsdienst deelt jaarlijks voor 60 à 70 miljoen euro boetes uit, maar komt pas in actie bij zware fraude. De fiscale opsporingsdienst Fiod gaat alleen op pad bij een verschuldigd bedrag van 5.500 euro voor particulieren en 11.500 euro voor bedrijven.
Die kleine pakkans maakt ook ondernemers weinig bevreesd. Cafébazen, aannemers, tuinders en vleesverwerkers hebben massaal zwartwerkers in dienst. Zo bleek enkele jaren geleden dat bijna een op de vijf schoonmaakbedrijven die door de Arbeidsinspectie werden gecontroleerd gebruik te maken van illegale arbeid. Het Internationaal Monetair Fonds schat de omvang van de Nederlandse schaduweconomie op 14 procent.
Het zijn vooral ondernemers die eronder lijden. Berucht voorbeeld is de bouwwereld. Volgens voorzichtige schattingen klust de helft van de bouwvakkers bij en hebben vooral de grote bouwwerkgevers volop illegalen in dienst. De kleinere bouwondernemers dragen de grootste last. Reguliere bouwbedrijven lopen jaarlijks 1,8 miljard euro aan omzet mis, ofwel 15.000 manjaren. Valse concurrentie dus.
6. Gedumpt worden
Klantentrouw, kent u dat woord nog? Er was een tijd dat klanten levenslang verbonden waren aan een bedrijf en dat die band de relatie speciaal maakte. Een vriendelijke behandeling, een extra kopje koffie en een zachtere prijs. Maar wie nuchter en hard rekent, trekt andere conclusies. Dat noemen we customer relationship management en dat gaat op zoek naar de return on loyalty. De vraag is immers wat die klantentrouw eigenlijk oplevert. Vaak niet zoveel, zo blijkt. Levenslange klanten zijn namelijk niet winstgevender.
De conclusies uit de bekende 20/80-regel zijn glashelder. Wanneer 20 procent van de klanten goed is voor 80 procent van de omzet, dan moet worden gefocust op die profijtelijke minderheid. Zo besloot ABN Amro begin van het decennium dat er meer kon worden verdiend aan zijn wholesale clients. De 4.000 meest profijtelijke klanten kregen alle aandacht, met de 6.000 net daaronder bleef de bank ‘contact houden’. De tienduizenden ondernemers die niet tot beide groepen behoorden werd vriendelijk doch dringend verzocht – trouwe klant of niet – op zoek te gaan naar een andere bank.
7. Bewust failliet
Vorig jaar gingen in Nederland meer dan 8.000 bedrijven failliet. Vaak zijn het hardwerkende ondernemers die het niet helemaal goed aanpakken of pech hebben, omdat er een zware recessie om de hoek kwam kijken. Een deel van de faillissementen stinkt. Daar wordt goed verdiend aan een bankroet. Zo zat de succesvolle vastgoedondernemer Jan Bosch in zijn jonge jaren vier jaar in de cel voor het niet betalen van gekochte goederen. Bosch bestelde – samen met drie anderen – op een lege nv voor tonnen aan goederen, meestal in het buitenland, om met een lange lijst onbetaalde rekeningen bankroet te gaan en weer een nieuwe vennootschap op te richten. Dat is lekker verdienen.
Eleganter en subtieler, maar zeker zo berucht, is de methode Kooistra. De Groningse horecatycoon Sjoerd Kooistra verdiende jarenlang grof geld aan de verpachting van door hem gekochte cafés als de Amsterdamse Oesterbar en de Heineken Hoek. De pachtsommen waren zo hoog dat veel van de zaken failliet gingen. Kooistra bleef daarbij steeds uit de wind, omdat niet hij maar een bv – en haar directeur-eigenaar – formeel aansprakelijk was voor de schuldeisers. Wanneer een zaak over de kop ging, begon circus Kooistra gewoon opnieuw.
