#1. Investeer tijd en moeite
“Waar we ook business doen, overal en altijd blijf ik een outsider – maar onze distributeurs niet. Lokale vertegenwoordigers weten zaken die je zelf niet weet en kunnen dingen regelen die je zelf niet kan. Zij kennen de lokale markt en beschikken over de juiste contacten. En ze spreken natuurlijk de taal en begrijpen wat er tussen de regels door gezegd word. Een goede vertegenwoordiger is cruciaal: het bepaalt je succes. Daarom steken we in het begin veel tijd in het opbouwen van een vertrouwensband. Ook leiden we ze intensief op. In het begin probeer ik zelf veel langs te gaan en de eerste salespitches doen we samen. Als een distributeur merkt dat wij er serieus werk van maken en er veel moeite instoppen, dan is hij vaak ook geneigd een stapje extra te zetten.”
#2. Schep helderheid over wederzijdse verwachtingen
“Het is cruciaal om vooraf duidelijk te maken wat je van elkaar verwacht. Je moet helder uitspreken wat je wilt dat je distributeur doet en wat jij zelf zal doen. Dat moet je niet alleen uitspreken, je moet ook checken of dat wat jij bedoelt ook zo is overgekomen. Als je vraagt: “Heb je het begrepen?”, dan antwoorden de meeste mensen immers “Ja” – ook als dat niet zo is. Daarom stel ik eindeloos vragen om te toetsen of we elkaar daadwerkelijk goed hebben begrepen. Het wordt pas echt leuk zodra je distributeur soortgelijke vragen terug gaat stellen: dan weet je dat je er allebei serieus voor wilt gaan.”
#3. Neem (netjes) afscheid als het niet draait
“We zitten al sinds 1992 in Zuid-Korea. We verkopen er vooral veel aan ziekenhuizen en supermarkten. Onze distributeur liet het daar de laatste jaren afweten. De omzet liep terug. Hij had meer aandacht voor zijn andere projecten. Hij erkende niet dat hij wilde stoppen, maar toen we een nieuw project konden doen via een andere partij bleek dat hij daar geen problemen mee had. Ik denk dat onze toenmalige distributeur het eigenlijk alleen maar prettig vond dat het zo afliep: nu hoeft hij zich niet meer telkens te verontschuldigen voor het ontbreken van resultaten. Bovendien leed hij zo geen gezichtsverlies.”
#4. Laat Agentschap NL je helpen
“Voor het vinden van een nieuwe distributeur in Zuid-Korea heb ik NL EVD Internationaal een marktscan laten uitvoeren. Dat gaat snel. Uit die scan komt een lijst met bedrijven die interesse hebben getoond en die door de Nederlandse ambassade in Seoul zijn benaderd. Zo heb ik mijn huidige zakenpartner gevonden. Daarnaast raadden ze me aan een medische vakbeurs te bezoeken, waar ik eveneens contacten heb opgedaan. Op de Nederlandse ambassades in het buitenland zijn we goed geholpen: die mensen hebben kennis van zaken, ze spreken vaak de taal en begrijpen wat je nodig hebt. Voor Brazilië en Italië wil ik hun kennis en netwerk weer inzetten. Voor een relatief klein bedrijf als Telecom is die hulp in het buitenland echt goud waard.”
#5. Maak geen grapjes als je de taal niet beheerst
Telecom Bedrijfscommunicatie behoort tot de internationale top drie van leveranciers van buispostsystemen. Ja, klinkt oubollig. maar het zestig jaar oude bedrijf uit Zwijndrecht levert over de hele wereld aan banken, ziekenhuizen, supermarkten en de industrie.“Als je zaken wilt doen in Zuid-Korea moet je met een aantal dingen rekening houden. Allereerst is het land behoorlijk hiërarchisch. Hoewel zaken doen gelukkig een stuk transparanter gaat dan in China, is het soms niet helemaal duidelijk wie nu wat doet en met welke tussenpersonen je allemaal te maken hebt. Daarnaast zijn Koreanen perfectionistisch. Ze willen best betalen voor kwalitatief hoogstaande producten, maar ze onderhandelen heel strak. Dat is best lastig. Ten slotte, is zaken doen in Zuid-Korea een formele aangelegenheid. Je kan beter geen grapjes maken, want dat mislukt vrijwel altijd: of ze snappen het niet omdat je het niet goed uitlegt, of het valt gewoon verkeerd. Nee, grapjes maak ik maar niet meer.”
Lees ook het boek ‘Prijzen- en distributiewetgeving’
