In het boek Verbeter je sales van Alexander Loudon stelt de schrijver dat iedere salesafdeling meer kan verkopen met hetzelfde aantal mensen. Het boek moet salesprofessionals bevrijden van activiteiten die geen waarde toevoegen aan het proces. Een korte samenvatting in vier stappen:
Stap één
Breng allereerst het salesproces in kaart. Ga met uw salesteam om de tafel zitten en maak een zogenoemde flowchart. Met behulp van een stapel post-its tekenen jullie gezamenlijk de procedures en besluiten zoals ze nu ervaren worden uit. In deel twee van deze fase houdt u een activity survey: Laat een aantal van uw salesprofessionals een paar weken lang een overzicht bijhouden. Ieder half uur moeten ze opschrijven wat ze doen, zodat u een beeld krijgt welke taken hoeveel tijd in beslag nemen. U ontdekt dan welke niet-relevante taken te veel tijd in beslag nemen, en waar dus winst te halen valt.
Stap twee
Tijd om het salesproces te analyseren. Dit is niet meer dan de uitkomsten van stap één te onderzoeken. Nu de procedures en besluiten zijn uitgetekend in een flowchart, wordt duidelijk welke onnodige en tijdrovende fases makkelijk kunnen worden overgeslagen of duidelijker moeten worden gecommuniceerd om het proces effectiever te maken. Uit de activity survey komen werkzaamheden boven waar minder tijd aan moet worden besteed of zelfs helemaal moet worden gestopt. Dit zijn de activiteiten die geen toegevoegde waarde hebben voor sales.
Stap drie
Als de vorige stap is afgerond, zijn er een hoop punten ter verbetering bovengekomen. Het is echter niet reëel om alles in te voeren. Daarom berekent u hoeveel voordeel uit een verbetering wordt gehaald en hoe gemakkelijk de implementatie ervan is. De twee of drie verbeteringen met de grootste impact worden uitgevoerd. In deze stap gaat u ook het salesproces herontwerpen. Daarvoor zijn drie opties: activiteiten volledig verwijderen, activiteiten vereenvoudigen of activiteiten intern dan wel extern verplaatsen.
Stap vier
Als de keuze voor het herontwerp is gemaakt, wordt het tijd de salesverbeteringen te implementeren. Loudon geeft vier kritieke succesfactoren om deze stap te doen slagen. Ten eerste moet de interne capaciteit beschikbaar zijn om grote veranderingstrajecten uit te voeren en te managen. Maak een checklist om te toetsen of de organisatie klaar is voor verandering. Daarnaast moeten werknemers de verandering accepteren en adopteren. Zet daarvoor eventueel een salescoach in. Wijs ten derde voldoende en adequate middelen toe. Neem specialisten in dienst die zich enkel bezighouden met procesverbeteringen. Monitor tot slot de planning en resultaten. Een planningtool helpt hierbij om alle betrokkenen te mobiliseren.
Tekst: Mariska Habets
