Basisprincipe 6: Zorg voor ritme ( = persoonlijke groei)
Rhythm sets you free’ zegt Verne Harnish, de Amerikaanse groeigoeroe die bedrijven adviseert in het realiseren en managen van snelle groei. Ritme is het op vaste momenten uitvoeren van vastgestelde werkzaamheden; ritme is de 6e voorwaarden voor forse omzetgroei!
Ritme in Acquisitie Hoe breng je ritme in jouw bedrijf? Door op vaste momenten in de week specifieke werkzaamheden uit te voeren. Een voorbeeld is acquisitie. Maak niet de fout aan verkopers te vragen of ze ook aandacht willen besteden aan acquisitie. Plan in plaats daarvan vaste dagen in; bijvoorbeeld iedere dinsdag- en donderdagochtend achter de telefoon zitten en afspraken maken met nieuwe relaties. Houd hier aan vast! Plan je die momenten niet in, dan leidt het onherroepelijk tot uitstel of (nog erger) afstel van de activiteiten en belemmert dit dus de realisatie van forse omzetgroei. Of het werkt? Vraag dat maar eens aan Michael Dell….
Door dit elke week, maand in, maand uit te doen, ontstaat er ritme; een hartslag in acquisitie wat het de verkoopafdeling mogelijk maakt bovengemiddeld te functioneren.
Stel prioriteitenZodra je beslist dat je op vaste momenten bepaalde werkzaamheden uitvoert, zul je merken dat je minder tijd hebt voor andere werkzaamheden. Dat betekent dat er prioriteiten gesteld moeten worden. Het is daarom een beleidsmatige beslissing om tijd, budget en mankracht vrij te maken om de gekozen activiteiten uit te voeren. Doe je dat niet, dan zit een forse omzetgroei niet in het verschiet.
Meet de prestatiesBij ritme hoort ook het meten van de prestaties. Hou bijvoorbeeld bij acquisitie per keer bij hoeveel telefoongesprekken je voert en hoeveel afspraken je hebt gemaakt. Dit is niet om te controleren, maar om je inzicht te geven! Houd je dit structureel bij, dan zul je zien dat deze cijfers inzicht geven. Zo bleek binnen ons bedrijf bijvoorbeeld dat een zware accountmanager maximaal 4 volwaardige New Business gesprekken per ochtend over de telefoon kon hebben. Dat was veel minder dan we dachten! Nu we weten hoeveel tijd het kost, zijn we veel selectiever geworden in de bedrijven die we benaderen.
HartslagSamengevat: als je een forse omzetgroei wilt realiseren, is het belangrijk om ritme in processen te creëren. De uitvoering moet gepland en frequent plaatsvinden en duidelijke meetpunten hebben. Doe je dat niet, dan raakt het ondergesneeuwd door de dagelijkse beslommeringen.
André Hagelen (Search & Results)
* Sprout organiseert met Verne Harnish voor de 2e keer in november een
seminar. Ik heb hem een paar keer persoonlijk ontmoet en veel van hem
gelezen. Iedereen die de kans heeft om naar dit seminar te gaan: doen!
Je zult er geen spijt van krijgen!
