Als groeiende onderneming heb je het voordeel flexibel en snel te kunnen opereren en heeft u veel intensiever contact met uw klanten dan grote, logge bedrijven. Dit is de fase waarin u volop gebruik kunt maken van dat relatieve voordeel: houd dus de lijnen met de buitenwereld kort en intensief.
Nieuwe media
Reclame maken in de traditionele media is vaak duur en daarvoor ontbreekt de financiële ruimte bij de meeste groeiers. Niet getreurd: vooral de nieuwe media bieden effectieve, goedkope alternatieven. Dus bouw uw eigen website. Denk daarnaast aan e-mailmarketing. Dat is de goedkope variant, zonder enveloppen en postzegels. Bovendien kunt u een link maken naar uw eigen website en is de respons elektronisch te verwerken. Let er wel op dat u niet strijdig met de wetgeving handelt. Die is de laatste jaren sterk aangescherpt.
U kunt ook een online marktonderzoek laten uitvoeren. De eenvoudigste manier is het plaatsen van een opiniepeiling op de website. Het is snel en het kost niets. Een online enquête gaat nog een stapje verder, en geeft een beter beeld van de precieze wensen en klachten van (potentiële) klanten. Er zijn allerlei softwarepakketten te koop, die de antwoorden automatisch verwerken.
Verkoopproces
Tegelijkertijd is het tijd om eens goed te kijken naar het hele verkoopproces. De vraag is: doet u dat wel op de meest effectieve manier? Een winkel is vaak duur en een compleet verkoopapparaat ook. Denk ook aan goedkopere methoden. Eén mogelijk alternatief is telefonische verkoop. Dat is vooral lucratief als u een grote markt bedient met een gestandaardiseerd product of dienstenaanbod. Een andere mogelijkheid is om een webwinkel te beginnen.
Klanten
Een startende ondernemer pakt alles aan wat er voorhanden is. Elke klant is immers omzet en er zijn maar weinig starters die het zich kunnen veroorloven ‘nee’ te zeggen. Daarin schuilt ook gevaar: een gebrek aan focus en dus een gebrek aan onderscheidend vermogen. Een grote mate van doelgerichtheid is van groot belang in deze fase. Doe daarom veel, maar pak niet alles aan, zeker niet als u daarvoor beloftes moet doen die moeilijk of zelfs niet na te leven zijn. Concentreer u op één heldere doelstelling en één strategie. Als u alle beschikbare middelen daarop richt, is de kans van slagen veel groter. Wees selectiever in het kiezen van uw klanten en leveranciers. Probeer boven het improvisatieniveau uit te stijgen: u moet niet alleen maar reageren op uw omgeving. Het wordt tijd om uw eigen omgeving te creëren.
Strategie
Dat geldt ook voor de strategie die u kiest. Maakt u de keuze voor kwantiteit, richt daar dan al uw pijlen op. Kiest u voor kwaliteit, dan zult u nog intensiever over uw product of dienst moeten nadenken. Welke strategie u ook kiest: u zult altijd concessies moeten doen. Een slecht product is moeilijk verkoopbaar en een perfect product is vaak zo duur dat er nauwelijks marge op te maken valt. Zo’n bedrijf prijst zichzelf uit de markt. Een goed hulpmiddel om uw bedrijf op de rails te houden: denk niet te snel aan winst maken. Het is al eerder gezegd en het klinkt misschien vreemd, maar door een vroegtijdige winstoriëntatie maken veel ondernemers nogal eens de verkeerde keuzes. Op de lange termijn is een onderneming meer gebaat bij een gedegen uitgewerkt ondernemingsplan gebaseerd op een slimme strategie, dan op een oriëntatie die uitgaat van snelle winsten.
Marketinglessen
Zes creatieve marketingtips:
-
Bedenk een verhaal: consumenten kopen geen producten, maar het verhaal eromheen.
-
Investeer in bestaande klanten: nieuwe klandizie is leuk, maar vergeet niet dat het grootste deel van je omzet van bestaande afnemers komt.
-
Win een prijs: de winnaar krijgt altijd veel gratis publiciteit.
-
Werk aan uw merk: producten en diensten worden vaak op imago gekozen. Zorg dat u opdraaft bij netwerkborrels, een artikel schrijft of een lezing geeft.
-
Focus op opinieleiders: ervaringen van bekenden leveren de beste pr.
-
Wees eens ondeugend: vraag een paar vrienden uw product te testen en schrijf een persbericht waarin staat dat uw merk als beste is getest.
