Van Award Winner of the Bronze Medal tot ongewenst nog geen maand later. Begin dit jaar eindigde een innige – en jarenlange – samenwerking tussen het antivirusbedrijf Kaspersky Lab en de Nederlander Dick Geheniau plotsklaps bij de rechter.
Gegeniau heeft Kaspersky in Nederland, ooit een nauwelijks zichtbare concurrent van Symantec en McAfee, op de kaart gezet. In 2009 stond er een organisatie met ruim 40 medewerkers, acht distributeurs en 1.400 resellers en met zeven procent van de Europese omzet en een top-3 positie in Nederland hadden de Russen geen reden tot klagen. Financieel ook niet: De Benelux-organisatie had een omzet in 2009 van 7,2 miljoen en een EBITDA (bedrijfsresultaat) van 1,2 miljoen.
Distributieovereenkomst
Er ontstond onenigheid toen Kaspersky de distributieovereenkomst in hun voordeel wilden wijzigen. Het kwam er op neer dat de Russen voortaan twee keer zoveel royalty’s konden bedingen: veertig in plaats van twintig procent van de eindprijs. Dat was onacceptabel voor Geheniau: de gemiddelde marge van de distributeurs bedroeg al 50 procent, daardoor zou nog maar tien procent van de eindgebruikerprijs beschikbaar zijn voor dekking van alle kosten en marge. En Kaspersky deed alles zelf: van de verpakking tot de marketing.
Op 9 december 2009 vloog Gehéniau naar Moskou voor overleg, maar de niet te misverstane boodschap luidde: tekenen of einde verhaal. Geheniau weigerde het doodvonnis te tekenen, en dus werd de overeenkomst per 1 januari 2010 beëindigd. De toegang tot software en licenties werd afgesloten en Kasperspy begon al actief personeel bij de Benelux-organisatie te werven. Geheniau stapte daarop naar de rechter. Met succes, want die vond dat de partijen elkaar nog wat meer tijd moesten geven.
De Russen gaven toen al aan dat ze niet verder met Geheniau, maar de laatste had er vertrouwen in dat het nog wel goed zou komen. Dat is dus niet gelukt. De advocaten onderhandelen over een afkoopsom en Geheniau draagt zijn klanten en distributeurs over aan de Russen die vanaf augustus een kantoor in Utrecht gaan openen. Uit Europees persbericht blijkt dat de Nederlandse CEO wordt Martijn van Lom, die van 2005 tot 2008 verantwoordelijk was voor verkoop bij de distributiepartner van Kaspersky Lab in de Benelux en nu nog OUT TV leidt. Het bedrijf wil het distributiekanaal in de Benelux verder versterken. Geheniau heeft destijds in de rechtbank verklaard dat Kaspersky af wil van zijn distributiepartners om via eigen kantoren meer te kunnen verdienen. Ook andere distributiepartners lagen al eens in de clinch met Moskou.
Antivirus
Geheniau wil alleen kwijt dat het initiatief voor de breuk door hem is genomen. Hij zal de antivirusmarkt niet gaan verlaten, zegt hij. ‘Voor iemand die een groot aantal strepen in deze markt heeft verdiend is het logisch dat ik daarmee verder ga.’ Hij wil bedrijven op het gebied dat ict-beveiliging gaan adviseren.
Lees ook het artikel Samenwerken: voorkom problemen
Meer verhalen van ondernemers? Get Sprout magazine!
