-
Overtuigen als vriend
Van vrienden neem je makkelijker dingen aan, schijnt. We zeggen eerder ja tegen iemand die we kennen, we stemmen eerder in met mensen die op ons lijken. Van vrienden neem je dingen aan, er ontstaat een soort volgzaamheid. Ook in zakelijke relaties kun je jezelf voordoen als vriend.
Bill Clinton kreeg het voor elkaar om de vriend te zijn van miljoenen. “Mensen die hem live hebben gezien, zeggen dat ze hem nooit zullen vergeten en dat hij met iedereen in de zaal een band leek te hebben”, vertelt Van Goethem. Hij bleef altijd gewoon doen, raakte niet in de stress, ook niet tijdens en na het Lewinsky-schandaal. Toen hij met dit schandaal op plaats 53 terecht kwam op de ranglijst ‘Verhaal van de eeuw’, zei hij vol zelfspot: “What’s a man got to do to get in the top fifty?”
Een belangrijk onderdeel van overtuigen als een vriend is de menselijkheid. Je stelt je op gelijke voet met de ander, dan kun je ook de inhoud verpersoonlijken. ‘Vandaag gaat de vergadering over het projectplan’ wordt dan: ‘Vandaag wil ik met jullie spreken over ons projectplan’. Ook Bill’s vrouw Hillary toonde zich een meester in het laten zien van haar menselijke trekjes tijdens de voorverkiezingen in 2008. Nadat ze in Iowa hard onderuit ging, toonde ze in de daaropvolgende speech haar emoties door uit te leggen dat ze zeer vermoeid was. Maar ze vertelde ook dat ze doorging en ze bleef in control. Iemand die zijn emoties verliest, roept plaatsvervangende schaamte op, gevolgd door medelijden of irritatie. Hillary hield het wél goed in de hand, en de volgende voorverkiezing won ze.
- Koningsgedrag – overtuigen als autoriteit.
Vroeger ging iemand naar de dokter, kreeg een recept en ging daar vervolgens mee naar de apotheek. No questions asked. De dokter was immers een autoriteit, die precies wist wat het beste was voor de patient. Tegenwoordig is het vertrouwen in autoriteiten iets minder heilig, maar de zogenaamde automatische volgzaamheid bestaat nog steeds; mensen doen in veel situaties precies wat er van ze verwacht wordt, ze zullen er niet tegen in gaan. Van Goethem: “Bij een congres lieten we een strak geklede, autoritaire man jassen aannemen bij de garderobe, waarbij hij ook vroeg aan mensen om hun mobiele telefoon af te geven. Bijna iedereen deed dat. Toen we hetzelfde vervolgens lieten doen door een morsig gekleed type dat er een beetje gebogen bij stond, deed niemand dat meer. Maar toen we de morsig geklede man vroegen een autoritaire houding aan te nemen, en de net geklede man zich stunteliger lieten gedragen, draaide de situatie opeens om.” Houding blijkt een stuk belangrijker dan de gekozen kleding, leert het experiment.
Een autoritair persoon straalt uit dat hij de controle heeft, dat hij weet wat er gaat gebeuren. “En dat straalt weer vertrouwen en rust uit naar de mensen om hem heen”, zegt Van Goethem. “Verkramping en zenuwen verkopen niet. Neem bijvoorbeeld Jan Peter Balkenende op bezoek in het Witte Huis. Hij liep heel zenuwachtig de oval office in, terwijl we van een minister-president juist koningsgedrag verwachten. Iedereen heeft het dan opeens over het rare haar van Balkenende, maar heb je ooit iemand gehoord over het haar van Ben Bot, die vlak achter hem liep?”
- Overtuigen als voorbeeld
Een derde manier om op ontspannen wijze iemand te kunnen overtuigen, is een voorbeeld zijn. Wees iemand die cool gevonden wordt. Heel belangrijk hierbij is relativering: “Passie heeft een groot risico, het kan overtuigingskracht in de weg staan als er geen relativering bij komt kijken”, schetst Van Goethem. “Als je helemaal idolaat bent van je eigen product, maar een klant maakt er een paar kritische opmerkingen over, dan schiet je in de stress. Dat straal je uit, en die klant zal niet meer geneigd zijn jouw product te kopen.”
De oervaders van overtuigen als voorbeeld zijn de presentatoren van het autoprogramma Topgear, vindt Van Goethem. Relativering staat hier voorop. De drie presentatoren maken optimaal gebruik van de theaterwet: Je mag anderen voor gek zetten, mits je jezelf ook niet ontziet. Op deze manier komen ze weg met het afserveren van hun gasten de besproken auto’s.
Van Goethem is een grote fan van televisiepresentator Jeremy Clarkson: “Hij is de grote man van het programma, niet omdat hij gevaarlijkste stunts doet of het meeste weet, maar omdat hij de beste grappen maakt en goed relativeert. Een hele uitzending kraakt hij een Alfa Romeo tot de grond af, maar als hem vlak voor de aftiteling gevraagd wordt welke auto hij nu zou kopen, antwoordt hij: ‘Ja, de Alfa natuurlijk’.”
Onthechting is hierbij belangrijk: koppel jezelf los van je rol en je product, en reageer ontspannen op persoonlijke aanvallen. Zoals de Franse premier Mitterand, die jaren geleden werd geconfronteerd met het hebben van een maîtresse: “Ja, dus?”
of de drie combineren…
Deze drie methodes staan niet op zichzelf, benadrukt Van Goethem. Een combinatie van de drie is heel goed mogelijk. “Als je bij iemand op de juiste knoppen weet te drukken, ben je overtuigend. Maar die knoppen zijn bij iedereen anders, iedereen heeft ook een eigen set van strategieën om te overtuigen.” Van Goethem noemt het voorbeeld van het kind dat geen ijsje mag: waarschijnlijk haalt het kind een paar strategieën van de plank: hard huilen, lief glimlachen, of papa en mama complimentjes geven. “Zo leert een kind te overtuigen. Als je te maken krijgt met tegenslagen ontwikkel je een breder arsenaal. Mensen die snel boos worden, krijgen bijna nooit iets gedaan. De kans is groot dat ze nooit hebben geleerd om met tegenslag om te gaan. Eigenlijk zijn er maar twee redenen om niet overtuigend over te komen: bepaalde strategieën werken niet bij mensen, en teveel stress.”
