Wie heeft er nog op zijn visitekaartje staan dat hij verkoper is? Het woord heeft een negatieve lading, maar de toekomst is aan organisaties die het verkopen opnieuw uitvinden.
Er zijn van die dingen die iedereen denkt, sommigen zeggen en die nauwelijks worden tegengesproken. 'Verkoop is vies' is zo’n ding, en ik hoor het wat vaker dan u, omdat ik er altijd naar op zoek ben. Ik vind het overal, diep in organisaties, maar soms ook bij de mensen die dagelijks met klanten spreken. Verkoop is een beladen woord en die lading is niet positief. U weet wel wat ik bedoel. Als die beladen relatie met “verkopen” ook bestaat in uw organisatie, dan haalt u nooit het maximale uit uw marktpotentieel. U doet zichzelf tekort, als niet elke medewerker óók verkoper is.
Niet zo fraai
Het zit tussen de oren bij ons allemaal – ook bij u en mij – en we moeten er echt iets aan doen. Dat beladen beeld van verkoop wordt bepaald door onze diepere oordelen over geld verdienen. En door slechte ervaringen die we hebben met opdringerig en onaangenaam verkoopgedrag. Verkopers zijn vervelende types die je ongevraagd lastig vallen met de bedoeling je snel geld uit de zak te kloppen in ruil voor overbodige en slechte producten en diensten. Laten we maar toegeven: we hebben het er naar gemaakt met z’n allen. Hele beroepsgroepen worden ermee geafficheerd. Maar zelf gaan we ook niet helemaal vrijuit. Als we eerlijk zijn. Dat is één.
Verkoop weggeschreven
En we zijn er in meegegaan, in dat afstand nemen van het begrip verkoop. Dat is twee. Kijk maar eens op de visitekaartjes van de mensen die uw omzet maken. Het barst in Nederland van account- en relatiemanagers,van customer service en executives,van adviseurs en consultants. Weinig mensen hebben nog verkoop op hun kaartje staan. We schrijven en zeggen liever iets anders. Schamen we ons voor verkopen? En als dat zo is,zou de klant dat dan niet merken aan uw mensen? En u aan uw omzet?
Vriendelijk is niet genoeg
Ten derde dan. Over klantgerichtheid en klantvriendelijkheid. Als er iets in de mode is, dan is het wel het de klant beter naar zijn zin maken. En natuurlijk is het belangrijk om bestaande klanten te koesteren. Klantbeleving en klanttevredenheid zijn de basis onder klantentrouw en klantenterugkeer. Enthousiaste klanten zorgen zelfs voor nieuwe klanten óók. Allemaal waar, maar wie doet de áctieve verkoop? Wie zorgt bij u voor het openen van deuren die voor anderen gesloten blijven? Wie zijn uw verkopers?
Vertrouwen verkopen
U verdient beter en Nederland verdient beter. Als we érgens behoefte aan hebben op dit moment – in onze organisaties en in onze economie – dan is het aan meer verkopers en betere verkopers. De stagnatie van omzetten, sectoren en economie wordt veroorzaakt door gebrek aan vertrouwen. Door voorzichtigheid,afwachten, aarzelen en niet investeren. Wat er verder ook gebeurt, we hebben heel veel en heel goede verkopers nodig om het vertrouwen een nieuwe impuls te geven. Meer verkopers voor meer vertrouwen? Dat is wel even slikken.
Meer verkopers
Er zijn investeringsplannen genoeg en er is geld genoeg in de maatschappij. Er zijn uitstekende producten en diensten, die aansluiten op concrete behoeften en die meerwaarde vertegenwoordigen. Wat goede verkopers doen is vertrouwen kweken in die meerwaarde. Luisteren naar vragen en behoeften. Aantonen van voordeel en kansen. Wegnemen van aarzeling en twijfel. Vertrouwen geven. Verkopers moeten daar nog veel beter in worden. Het beeld in de markt bevestigt dat. En verkopen; dat zouden er veel meer moeten doen. Zonder schroom en met trots. Ook in uw organisatie.
Verkoop gaat het verschil maken
De toekomst is aan organisaties die 'het verkopen' opnieuw uitvinden. Die hun verkopers nog beter maken en van de rest ook allemaal verkopers. Die het begrip verkoop positiever weten te laden en breder aanmoedigen en waarderen. Die dat niet onder stoelen of banken steken, juist met hun klanten.
Hoe? Door dit te erkennen en te agenderen. Met de hele organisatie. Door mensen erin te bekwamen en actieve verkoopinspanning meer te waarderen. Van alle medewerkers. Zodat er nieuwe gewoontes en gebruiken ontstaan. En trots. Trots op verkoop.
Over de auteur:
Dit Podium-artikel is geschreven door Wim Aalbers, trainer en coach van professionals bij Beweging in de Zaak.
Over het podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.
