Geen producten in de winkelwagen.
Grote Nederlandse b2b-bedrijven blijven achter met hun digitale strategie, zegt adviesbureau Boer & Croon. Hoe moet het wel?
Van de zestig grootste b2b-bedrijven in Nederland heeft 88% geen volwassen digitale strategie, stelt Boer & Croon op basis van een marktanalyse. Bijna de helft is nog een klein kind en houdt veilig vast aan de offline strategie. Je ontstijgt volgens het adviesbureau de online puberteit als je de volgende zes stappen in de praktijk hebt gebracht.
1. On- en offline horen bij elkaar
Een klant is een klant. Soms belt ie je op, maar de kans is tegenwoordig groot dat de eerste oriëntatie online plaatsvindt. Bedrijven die de on- en offline wereld slim met elkaar weten te verbinden, zijn de winnaars van morgen. Boer & Croon geeft twee voorbeelden hoe het kan. Als eerste de website van Logica, waar je direct in contact kan komen met een expert van het bedrijf op basis van je eigen voorkeuren. Als tweede de website Mazda Parts, die is opgezet door een Britse Mazda-dealer en heeft gezorgd voor 35% meer omzet in accessoires.
2. Ken de klantfase
De informatiebehoefte is voor iedere persoon anders. Bij de ontdekking van een product wil je misschien slechts de specs weten, bij een aankoopintentie gaat de interesse veel dieper. Boer & Croon zegt het iets ingewikkelder: je moet waarde toevoegen in alle fasen van de business cycle van een klant. Het bureau geeft Cisco als voorbeeld, dat op een nieuwe router introduceerde met behulp van productvideo’s op YouTube (de specs!), realtime chats op Facebook (diepere interesse!) en videoconferences met engineers (nog dieper!). Extra mooi: met deze benadering bespaarde Cisco volgens Boer & Croon 100.000 dollar aan campagnegeld.
3. Persoonlijke content is king
Websites als Amazon.com zetten slimme algoritmes in om producten aan te raden. Dat kan ook in een b2b-omgeving natuurlijk. Daarnaast kan interessante content zorgen voor meer betrokkenheid vanuit de potentiële klant. Boer & Croon geeft Open Forum van American Express als voorbeeld. Dit is een online community waar mkb-bedrijven kennis kunnen uitwisselen. In 2,5 jaar hebben zich meer dan een miljoen leden aangemeld, en kreeg American Express er 9.000 extra klanten bij.
4. Wees geen zendeling
Foei, dat mag dus niet meer hè, alleen maar zenden. Ja ja, leuk gezegd, maar uiteindelijk zijn de meeste bedrijven nog steeds bezig hun boodschap door de strot van de klant te duwen. Werkt ook soms, natuurlijk. Toch wint het bedrijf dat streeft naar dialoog en interactie, zegt Boer & Croon. Maar eens iets gaan doen met sociale media is niet de oplossing, Nefit!
5. Online is meer dan een website
Steeds vaker zie je in reclames dat bedrijven hun Facebook- en Twitter-account promoten. Slim, want de tijd dat een klant alleen op je website terecht kwam, is voorbij. Er zijn steeds meer online kanalen beschikbaar, die allemaal verschillende mogelijkheden hebben, ook voor b2b-bedrijven. Volgens Boer & Croon zet echter slechts 25% van de grote b2b-bedrijven in op meer dan een website. Het advies: vergeet ook YouTube en LinkedIn niet.
6. Apparaatje, leef je nog?
Er zijn nog maar weinig b2b-websites die zijn geoptimaliseerd voor mobiele apparaten, concludeert Boer & Croon. 80% van de bedrijven beperkt zich tot desktops en laptops, terwijl de hele wereld inmiddels smartphones en tablets heeft omarmd. 22% van de onderzochte b2b-bedrijven werkt aan mobiele applicaties, maar daarbij ligt vooral de nadruk op apps voor Apple-producten, terwijl het Android-besturingssysteem toch geen kleine jongen meer is. De b2b-bedrijven die ook in de consumentenmarkt zichtbaar zijn (telecom- en energiebedrijven bijvoorbeeld), lopen voorop met toepassingen voor mobiele apparaten. Dus: spiek bij hen hoe het moet.
Beeld van Flickr via bbaunach
