Telefonische acquisitie is het moeilijkste onderdeel van het salesproces. Cold calling kost veel energie en inspanning. Uiteindelijk is het een kwestie van gewoon doorgaan en doorzetten:
- Een goede salespitch
Telefonische acquisitie is een vak. Marktontwikkelingen dicteren de boodschap. Wanneer er een laagconjunctuur is wil iedereen zo goedkoop mogelijk op de eerste rij zitten. Termen als ROI (return on investment) zijn dan belangrijk om de aandacht van de klant te krijgen. Wanneer het in economische termen beter gaat, willen bedrijven innoveren. Termen als ROI zijn dan eigenlijk uit den boze. Het moet weer nieuw zijn, liefst met nieuwe technologieën gemaakt. - Inspelen op wetmatigheden
Inspelen op trends en verandering in wetten is heel belangrijk. Wanneer de overheid haar wetgeving aanpast is dat een goed moment om daar met je productportfolio op in te spelen. De doelgroep moet wat met die wetgeving en is naarstig op zoek naar oplossingen. Op dat moment staan ze open om in de markt te kijken naar andere spelers met betere oplossingen. De markt is in beweging en er liggen kansen. Wanneer jij op dat moment met een passende pitch belt, heb je grote kans om een afspraak te kunnen maken. - Innovatie
Nieuw!, nog beter, vernieuwd … termen uit de reclame die ook werken in sommige markten. Met name in de IT-markt zijn managers altijd geïnteresseerd om vooraan te lopen. Ze worden immers betaald om te weten wat er aan nieuwe technologieën op de markt is. Wanneer je kunt uitleggen dat jouw dienst/product echt nieuw en innoverend is, dan willen ze in ieder geval een kennismaking. Wanneer je duidelijk kan maken dat ze de boot missen om jou niet te spreken, dan is het een kwestie van inkoppen. - Juiste doelgroepen
Met een nieuw product of dienst is het niet altijd even makkelijk om te bepalen welke markten je moet benaderen met welke propositie. Om voor jezelf een vergelijk te creëren is het handig om een aantal markten te nemen en een vast aantal bedrijven in die markten. Op deze wijze kan je zien in hoeverre de ene markt reageert ten opzichte van de andere. Wanneer een markt eruit springt, qua succes, dan maak je deze tot je kerndoelgroep. Deze methode kan je ook toepassen met betrekking tot je salespitch.
Er zijn nogal wat factoren die bij gelijkblijvende inspanning en professionaliteit je resultaten beïnvloeden: conjunctuur, concurrentie, wetten die veranderen, je boodschap enzovoort.
Professionele salesmensen hanteren de volgende stelregel: 100 cold calls = 25 geïnteresseerden = 5 tot 10 afspraken = 1 order. Dit betekent dat van de 100 mensen die je cold call belt er in de praktijk één order uitvloeit. Let wel, dit zijn gemiddelden voor salesorders groter dan rond de 2.500 euro. Voor orders kleiner dan 1.000 euro kan op geheel andere wijze worden geworven. Direct Marketing-technieken als mailings en telefonische acquisitie waarbij je meteen een order aan de telefoon kunt plaatsen komen er dan voor in de plaats.
