Een marketingmanager vertelde mij dat hun verkopers gemiddeld zes afspraken per week per persoon hebben. Hooguit 20 procent van deze afspraken is relevant, de rest is niet opportuun of qua omzetpotentieel niet interessant. Reden genoeg om dit, zeker nu met de economische crisis, te veranderen.
3 tips:
- Creëer inzicht
- Bepaal het profiel van je gemiddelde ideale klant
- maak top20 lijsten
Tip 1: Creëer inzicht Je kent ongetwijfeld het 20/80 principe: 20 procent van de doelgroep is goed voor 80 procent van het omzetpotentieel. In de praktijk blijkt echter dat ‘we’ 80 procent van onze tijd investeren in de 80 procent van de doelgroep die maar 20 procent van de omzet oplevert. Een verkeerde balans die omgedraaid moet worden: stop tijd in klanten en bedrijven die het waard zijn!Draai van alle klanten de omzet uit over 2008. Sorteer de lijst in Excel op omzet en verdeel ze in vier blokken. Groot (5 procent), middel (15 procent), klein (30 procent) en bottom (50 procent van de totale omzet).Totaliseer vervolgens de omzet per groep. Stel dat u bijvoorbeeld 500 klanten heeft, dan is ‘Groot (5 procent)’ de 25 grootste klanten etcetera. Laat deze getallen tot je doordringen en beslis of je iets met dit inzicht wilt doen. Zo ja, ga door naar Tip 2.
Tip 2 Bepaal uw gemiddelde ideale klant Om tijd te kunnen investeren in de juiste klanten en relaties (lees: de groep Groot en Middel) heb je een profiel nodig van de zogenaamde ‘gemiddelde ideale klant’. Hoe ziet zo’n bedrijf eruit? Denk aan criteria als: hoeveel omzet doet zo’n klant? Welke producten neemt hij af? In welke branche zitten ze? Hoeveel mensen werken er? In welke regio zijn ze gevestigd?Laat de verkoop zo’n profiel opstellen en vervolgens bepalen welke klanten en relaties voldoen aan dit profiel. Doel is een situatie te creëren waarbij verkopers 80 procent van hun tijd besteden aan de groep Groot of Middel.
Tip 3: maak top20 lijsten Laat iedere verkoper voor zichzelf een top20 lijst maken – een lijst van twintig bedrijven die voldoen aan het gemiddelde ideaal profiel en waar de verkoper de komende maand een stap voorwaarts mee wil maken. Een voorbeeld van zo’n lijst vind je na de klik. Het resultaat is dat er meer en meer focus komt op de belangrijke klanten en relaties en dus een hogere omzet per verkoper.
André Hagelen (Search & Results)
