Wellicht bekende theorie, maar de vraag is: focus je ook echt op deze klanten? Zo niet, doen! Want het is de meest eenvoudige manier om geld te verdienen.
Ik onderbouw mijn argument graag met feiten: uit onderzoek blijkt dat het verborgen omzetpotentieel onder bestaande klanten maar liefst 50 tot 200% is! Met ander woorden: als je niet meer aan acquisitie zou doen en je alle aandacht zou richten op bestaande klanten, kan een gemiddeld bedrijf 50 tot 200 procent in omzet groeien.
Drie verklaringen:
- De klant brengt ook omzet onder bij de concurrent, maar heeft daar geen strategische reden voor
- De klant wist niet dat jouw bedrijf dat product of die dienst ook levert
- Je kunt een klant leren meer gebruik te maken van jouw diensten
Het is zonde om dit potentieel onbenut te laten. Het kost namelijk veel minder moeite om meer omzet te halen bij bestaande klanten, dan nieuwe te werven.
Om het omzetpotentieel in kaart te brengen maak gebruik van een 2 stappen plan:1: klanttevredenheidsonderzoek Bel bestaande klanten en stel ze 3 tot 5 vragen over de klanttevredenheid. Bijvoorbeeld: Wat vind u van…
- de kwaliteit van de diensten ?
- de snelheid van levering ?
- de klachtafhandeling ?
Belangrijke vragen die je kunt gebruiken om de kwaliteit van je bedrijf verder te verbeteren. Verander vervolgens de vragen om inzicht te krijgen in het omzetpotentieel.
- Kent u ook andere leveranciers van…?
- Doet u daar ook zaken mee ?
- Wat besteedt u per jaar ?
Stap 2: Stel klantendoelenVerwacht je dat de omzet bij een klant sterk kan groeien, laat dan je verkoper een klantdoel bepalen – een lijst van bestaande klanten met groeipotentieel. Een prachtige focus die veel rendement oplevert!
Andre Hagelen (Search & Results)
Zie ook de andere basisprincipes voor forse omzetgroei:
- Basisprincipe 1: ‘Goed’ is de grootste vijand van ‘beter’
- Basisprincipe 2: Halveer je doelgroep en focus op 20% van uw doelgroep
- Basisprincipe 3: Word wereldberoemd bij jouw Top 20% doelgroep
- Basisprincipe 4: Laat uw omzet 200 procent stijgen
Zie ook video: Meer omzet uit rendabele klanten
