Foto’s: Edwin de Jongh
Zo’n zeventig Sprout-members en andere bezoekers verzamelden zich vrijdag in Bussum om te leren van de beste salesspecialisten, en natuurlijk van elkaar. Spreker Guus Verbeek levert met zijn bedrijf Saleshelden telemarketeers aan bedrijven en weet als geen ander hoe je binnenkomt bij een klant. “Als het ons niet lukt, dan lukt het niemand”, zegt hij zelfverzekerd.
Guus Verbeek (Saleshelden)
Verbeek hoort met zijn 23 jaar de nodige verhalen over ‘vroeger’, toen verkopers het voor het zeggen hadden. “Toen kon je bij wijze van spreken als grafisch bureau de krant pakken en twintig advertenties uitzoeken die er niet uitzagen. Als je dan een formulier opstuurde en zei ‘Ik zorg ervoor dat uw advertentie twintig procent meer rendeert’, kwamen er vijf ingevuld retour.”
Die tijd is voorbij, zegt Verbeek. Hij merkt ook op dat een verkoper niet meer zo gelikt hoeft te zijn als vroeger. “Arrogant doen kan niet meer.” Het draait volgens Verbeek tegenwoordig bijna eerder om de imperfecte verkoper. “Die jou benadert hoe je zelf graag benaderd wil worden.”
Waar irritante telemarketeers goed in zijn, zegt Verbeek, is jou schaakmat te zetten, “zij zijn goed in jou vertellen wat je nodig hebt”. Maar waar zit veel meer kracht in? Verbeek wijst op het belang van een goed gesprek. “Stel je klant vragen! Een goede telemarketeer luistert oprecht en kijkt op basis daarvan of vraag en aanbod te matchen zijn.”
Ondernemers twijfelen te vaak of ze wel binnen kunnen komen bij een groot bedrijf. Toen Verbeek een van zijn klanten vroeg hoe hij Heineken had binnengehaald, zei die: “Gewoon gebeld en gevraagd naar de inkoper.”
Vraag jezelf af wat jouw droomklant is, en kijk daar niet te veel tegenop, is zijn boodschap. “Bij de Heinekens en Coolblues van deze wereld zitten ook maar gewoon mensen.”
Maar hoe kom je dan voorbij de receptioniste? Vertel gewoon netjes waarvoor je belt, zegt Verbeek. En zorg dat je weet voor wie je belt.
Passie voor sales
Sommige mensen kijken haar vreemd aan als ze zegt dat ze een passie voor sales heeft, maar het is echt zo, verzekert Esther Schmidt haar publiek. “Ik vind dat intrigerend. Wat drijft jou nou om iets op een bepaalde manier aan de man te brengen?”
Best logisch dat Schmidt zelf salestrainer en -recruiter werd en nu eigenaar is van Sterk in bedrijf. Ook Schmidt werpt een blik in verleden om de huidige salesklimaat te kunnen duiden. “Van de twintig sollicitanten werd voorheen bijna altijd iemand aangenomen,” zegt zij. “Dat is niet meer zo: werkgevers én werknemers zijn kritischer geworden.”
Het goede nieuws is, dat ondanks dat er veel mensen wegbezuinigd worden, het aantal salesvacatures toeneemt. “Bedrijven gaan meer sales- en marketinggericht werken, de rest kan wel freelance.”
Hoe ziet de ideale salesmedewerker er dan uit? Behalve de voor de hand liggende competentie ‘resultaatgerichtheid’ noemt Schmidt de nodige zachte waarden, zoals empathie en ‘hart voor de zaak’ en authentiek durven zijn. “Ik houd niet van neppers.”
ik houd niet van neppers
“Mannen durven bijvoorbeeld soms hun zakelijke masker niet af te zetten. Als ik dan zeg ‘Ik kan jou niet plaatsen’, dan worden ze weleens boos. Maar wat blijkt: als je je kwetsbaar durft op te stellen, dan word je eerder geaccepteerd.”
Sprout-member Erik Pasveer laat zijn pitch beoordelen door een jury en het publiek
“Hoe sexy is jouw bedrijf?”, vraagt Schmidt haar publik. “Een goed salaris, auto en laptop van de zaak is niet meer genoeg. Arbeidsvoorwaarden zijn van ondergeschikt belang.”
Wat we vergeten en onderschatten, zegt Schmidt, is wat er echt toe doet: waardering van collega’s, werk dat in lijn ligt met onze normen en waarden, de mogelijkheid om te blijven groeien en ontwikkelen en flexibiliteit. “Salesmedewerkers vinden het prima om gedrilld te worden op doelen, maar niet tijdens werktijden.”
Onderhandelen
Jochum Jarigsma (AccuRaad)
Salestrainer en Sprout-expert Jochum Jarigsma, heeft de eer om de middag af te ronden met zijn belangrijkste lessen voor de onderhandeltafel. Wanneer begint dat onderhandelen eigenlijk? Als ondernemer doe je er volgens Jarigsma goed aan zo lang mogelijk te wachten met het daadwerkelijk onderhandelen over een prijs.
Laat in de voorafgaande gesprekken vooral zien waarom jij waardevol bent. “We moeten eerst bewijzen dat we waardevol zijn. Als we dat niet doen, dan is elke prijs te hoog.”
Publiek discussieert over sales-stellingen van Jarigsma
Ook Jarigsma benadrukt het belang van goed luisteren. “Win-win is een platgetreden kreet, maar het betekent dat je extreem goed moet luisteren naar wat de ander wil en belangrijk vindt.” Inventariseer bezwaren en priotiseer die en vraag commitment met vragen die beginnen met ‘Stel dat ik..:’.
Tijdens het onderhandelen ligt de nadruk vaak op tegenstelde belangen, maar durf daar vanaf te stappen, zegt Jarigsma. “Een van de essenties van ondernemersschap is dat je supertevreden bent en dat je klant dat ook wordt. Op deze manier bouw je een duurzame relatie op en hebben beide partijen het idee dat ze hun voordeel doen met de deal.”
Gemeenschappelijke belangen zijn de smeerolie voor een succesvolle onderhandeling
Als je de belangen van twee partijen op een rijtje zet, blijken vaak vijf van de zes belangen hetzelfde, merkt hij op. “Focus daarom op gemeenschappelijke belangen, dit is de smeerolie voor een succesvolle onderhandeling.”
Jochum Jarigsma signeert zijn boek ‘De nieuwe weg’
Borreltijd!
