Verkopen is als gevolg van de recessie verhard. Bij elk contactmoment moet jezelf weer opnieuw aan de man brengen. Het duurt langer voordat beslissingstrajecten van je klant zijn afgerond en meerdere managers moeten hun stempel zetten. Ook het ‘gunnen van een deal’ speelt een belangrijke rol. Hoe kun je het verkooptraject positief beïnvloeden en sneller tot zaken komen?
Tips:
1. Schat altijd eerst het stadium in waarin je project zich bevindt
Probeer goed in te schatten in welk stadium van het traject je de arena betreedt. Dat kan teleurstelling voorkomen en ervoor zorgen dat je de juiste argumenten inbrengt. Het spreekt voor zich dat in het voortraject vooral de elementen zoals toegevoegde waardes, vergelijkingen met de concurrentie en bijvoorbeeld service aan bod komen. Aan het eind van het traject daarentegen, is het belangrijk om erachter te komen welke andere partijen zich in de competitie bevinden om de strategie (USP’s, prijs, kwaliteit, service etc.) te bepalen.
2. Hanteer een groepsbewerking
Het bewerken van alléén de hoofdcontactpersoon/inkoper is niet aan te bevelen. Bij middelgrote en grote ondernemingen nemen meerdere personen gezamenlijk een beslissing. Die groep – DMU (Decision Making Unit) genaamd- bevat beïnvloeders vanuit verschillende afdelingen. Het is verstandig de DMU met verschillende personen te bewerken. Met name omdat bepaalde expertises zo specifiek zijn, dat het voor een persoon lastig is om als expert op alle gebieden te fungeren. Communiceer wel goed onderling en zorg dat je niet tegen elkaar wordt uitgespeeld.
3. Focus op ‘partnerschap’ en geen eenmalige verkoop
Je echt verdiepen in de markt en de behoeftes van de klant zorgt ervoor dat je écht toegevoegde waarde biedt. Dit kan bijvoorbeeld betekenen dat je de berichten rondom de producten van de klant nauwlettend in de gaten houdt en af en toe, los van een keihard verkoopgesprek of mail, informatie stuurt met slimme inzichten, waardevolle content of zelfs oplossingen aandraagt. Zaken waarmee de persoon in kwestie verder kan en zelfs (intern) goede sier kan maken.
4. Realiseer je dat je echt de laatste in de rij bent
Als een prospect slecht bereikbaar is, kan het natuurlijk zijn dat de persoon in kwestie het moeilijk vindt om je slecht nieuws te brengen. Veel aannemelijker is het dat men het erg druk heeft en dat dit traject maar een percentage van de werkzaamheden behelst waardoor dus ook de focus een stuk minder is. Let wel, de prospect is top of mind bij jou als verkoper, andersom is daar, zeker in de beginfase, geen sprake van. Kortom, blijf realistisch, maar ook zeker optimistisch.
5. Blijf zoeken naar nieuwe kansen
Een focus op hot prospects is zeker aan te bevelen. Met name door verdieping zul je een stuk onderscheid bewerkstelligen evenals een breinpositie -klant die altijd aan jou denkt. Helaas kosten deze trajecten ook veel tijd (en dus geld). Langere trajecten moeten tussendoor gevoed worden met verse kansen. Blijf er dus voor zorgen dat je naast de langlopende trajecten tijd vrij maakt voor new business gesprekken. Dit zorgt voor verfrissing, meer kans op (kleinere) successen en tevens voeding van het enthousiasme.
Lees ook het artikel Klanten met verlatingsangst of het boek Creatief verkopen: ontdek uw verborgen talent.
