1. Focus op handvol prospects
Concentreer je eerst op vijf prospects. Te veel opties is te verwarrend. Zodra je enige vooruitgang geboekt met die vijf, kun je uitbreiden. Je hoeft niets te haasten.
2. Gebruik je netwerk selectief
In eerste instantie weet je niet hoe de rest van je team gaat presteren. Hou daarom eerst jouw connecties met grote klanten voor jezelf, en onderneem zelf actie, totdat je weet dat je hele team klaar is voor die uitdaging.
3. Cold calling is je vriend
Er is niet een betere manier om je sales pitch te testen en te verbeteren dan met cold calling. Wees niet die LinkedIn spammer die altijd eerst introducties nodig heeft. Doe 10 cold calls per dag naar bedrijven buiten je target lijst. Zie dat ook als een oefening. Als dan de baas van je top target eenmaal jou belt, ben je er klaar voor.
4. Reageer direct
Je moet elke indicatie van interesse, nieuwsgierigheid, of afwijzing direct op/aanpakken. En dus ook echt onmiddellijk. Niets is belangrijker dan die binnengekomen e-mail van iemand op jouw target lijst.
5. Blijf streng je bezigheden beoordelen
Verspil geen tijd aan kleine deals, partnerships, strategische deals, etcetera. Je bent alleen maar bezig met die grote bedrijven die je aan je target kunnen helpen. Als een van hen maar niet in beweging komt, verleg je je vizier naar een andere grote vis. Tijd is je vijand.
6. Zoek een interne sparringpartner
Het aantrekken van klanten lukt vaak niet als je op de (uitvoerende) afdeling nog geen collega hebt gevonden die jouw acties onderschrijft en gelijkgezind is. Je hebt geen kans zolang je nog geen sparringpartner hebt en een een-tweetje kan aangaan.
7. Zoek een passende persoonlijkheid
Een van de belangrijkste kenmerken van jouw ‘wingman’ is een ‘passende’ persoonlijkheid. Als jullie twee vast zouden zitten in een cel, zou een van jullie de ander wel kunnen vermoorden? Of zou je kunnen samenwerken om te ontsnappen? Jouw ‘wingman’ neemt veel risico voor je en zou zijn carrière voor jou op het spel zetten.
8. Ga niet pushen
Als je desperaat overkomt, dan werkt dat afstotend. Als je het gevoel hebt dat een prospect twijfelt, wees dan de eerste om te zeggen: “Ik weet niet of jullie hier klaar voor zijn. Ik kom wel terug als we hier een paar stappen verder mee zijn.” Jouw contactpersoon zal dan altijd aan je blijven denken.
9. Bereid je meedogenloos voor op afspraken
Voordat de afspraak zo ver is, moet je weten waarom de potentiële klant bereid is om een risico te nemen met jou en je bedrijf. Kom met drie theorieën en loop deze de week ervoor door met je beste collega, ofwel je sparringpartner. Vraag diegene wat de grootste bezwaren van de klant zouden kunnen zijn. En zorg ervoor dat je bij deze bezwaren je antwoorden messcherp klaar hebt.
10. Gebruik geen dia’s
Je mag wel een Powerpoint-presentatie meenemen, maar gebruik het niet als basis. Slides zijn interessant om een schets van je bedrijf te maken, maar als je merkt dat je alleen maar naar de volgende aan het klikken bent, stop dan. En laat gewoon een demo zien. Zet daarna ook niet meer de presentatie voort . Bespreek het product, hoe deze zal helpen, en waarom je er passie voor hebt. Dat werkt beter dan gedachteloos staren naar een diashow.
11. Accepteer een nee
Het doet pijn. Het steekt. Niets doet meer zeer dan afgewezen worden. Maar verzacht die pijn door niet te lang tegen te stribbelen tegen een afwijzing. Dat werkt vaak ook alleen maar averechts. Respecteer diegene die dit besluit neemt, en breng hem ervan op de hoogte dat je later nog eens terug komt. Dan houd je in ieder geval nog de deur op een kier.
12. Ga door tot de handtekening
Het enige dat erger is dan een ‘nee’, is een ‘ja’ die later toch niet door blijkt te gaan. Er kunnen onverwachte en ongewone dingen gebeuren binnen bedrijven, en je zult nooit echt weten wat er gaande is. Blijf je best doen en blijf zo goed mogelijk in contact, tot er ook echt een deal (lees: handtekening) is.
13. Het is nog niet voorbij
Ten eerste moet je ervoor zorgen dat de rest van je team levert op wat je net hebt verkocht. Ja, en vervolgens moet je een kwartaal later weer je kunstje doen. Na een groot succes zal je quota omhoog gaan, dus er wordt meer van je verwacht. Maar neem nog wel een moment om je grote overwinningen te vieren met de mensen die je hierbij geholpen hebben.
