De kooptrechter is een trechter van communicatiemiddelen waarbij je ervoor zorgt dat je je potentiële klanten jouw consult of jouw producten helpt in te kopen.
Vaak noemen ze het ook wel de salesfunnel, maar omdat ik het zo Nederland mogelijk wil houden noem ik het de kooptrechter. Bovendien gaat het dus niet om verkoop, maar om je klanten helpen het juiste in te kopen vind ik de KOOPtrechter een betere benaming.
Als je een goed werkende kooptrechter maakt, dan maak je je verkoop en dus je omzet en je inkomsten inzichtelijk. Het gaat erom dat er een wetmatigheid ontstaat.
Daarmee bedoel ik dat je de volgende zin wilt kunnen invullen. “Als ik zoveel… doe, dan leidt dit tot … extra klanten en dus … extra omzet.”
Niveaus
Een goed werkende kooptrechter geeft je voldoening, zekerheid en rust! Vaak bestaat de kooptrechter uit 5 lagen.
Denk bij een eenvoudige trechter aan:
Niveau 1: Blog, vlog, of test promoten via social media
Niveau 2: Website met waardevolle content en goed zichtbare en werkende links.
Niveau 3: Een ebook waarvan je vindt dat die geld waard is.
Niveau 4: Een kosteloze eerste kennismaking met jouw product of dienst
Niveau 5: Je helpt de klant jouw product of dienst in te kopen.
10 tips om je kooptrechter werkend te krijgen:
1. Zorg dat je je hele kooptrechter in beeld hebt
Veel mensen vergeten de eerste niveaus. Je moet eerst content maken en aanbieden voor je omzet genereert. Zonder content geen conversie!
2. Maak per product en doelgroep een nieuwe kooptrechter
Het hogere segment moet op een hele andere manier benaderd worden dan het lagere segment. Maak dus per doelgroep een nieuwe kooptrechter. Ook heeft een webshop een andere kooptrechter dan een fysiek product.
3. Zorg ook voor testimonials in je kooptrechter
Laat het resultaat van anderen lezen, horen of zien in je kooptrechter. Zien is geloven. Zelf moet je eerst in je doelen geloven en dan zal je resultaten zien. Maar bij het overtuigen van klanten werkt het nog steeds andersom: eerst zien, dan geloven.
4. Automatiseer je kooptrechter
We hebben allemaal maar 24 uur in een dag. Als je alles zelf én handmatig moet doen, dan word je gek! Automatiseer waar je kunt. Er is veel goede software in de markt verkrijgbaar die je hierbij kan helpen.
5. Maak het meetbaar, zodat het een wetmatigheid wordt
Zorg dat je je inspanningen meetbaar maakt. Stel je voor: je organiseert een evenement dat 6 extra klanten oplevert. Je wilt het komende jaar 60 nieuwe extra klanten. Organiseer dan 10 events om je doel te realiseren.
6. Experimenteer per drie maanden en stel bij
Grote bedrijven stellen elke drie maanden bij. Waarom zouden we dan in het mkb verwachten dat we meteen de juiste kooptrechter te pakken hebben. Neem de tijd. Evalueer elke drie maanden. Hou wat werkt en voeg steeds iets nieuws toe.
7. Het laatste niveau in je kooptrechter moet ambassadeurs opleveren.
Als het laatste niveau je ambassadeurs oplevert, dan heb je je ‘kooptreintje werkend’. En dat is wat je wilt! Bedank je ambassadeurs op een persoonlijke manier. Zij zijn essentieel in je kooptrechter zodat alles automatisch opnieuw begint. Nou ja automatisch… je zult altijd bij moeten blijven om nieuwe relevante content te maken.
8. Zorg dat mensen je leren kennen, van je gaan houden en je vertrouwen. Dan worden ze pas klant. En daarna pas ambassadeur!
Probeer niet meteen je duurste behandeling of product. Maak eerst eens kennis. Je vraagt ook niet op de eerste date: wil je met me trouwen? Bouw een relaties op. Laat ze kennis maken met jou en je product. Daarna kun je upsellen en cross sellen wat je wilt.
9. Heb geduld
Geef het niet direct na elke actie op. Er zijn zo’n 5 tot 8 contactmomenten nodig te zijn voordat mensen je product kopen.
Het 1e contact leidt tot slechts 2 % koop,
Het 2e contact tot 3%,
Het 3e contact tot 5%,
Het 4e contact tot 10%
Het 5e contact tot 80%!
10. Neem tijd om je eigen kooptrechter te maken
Schakel desnoods hulp in als je een kooptrechter op maat voor jouw bedrijf wilt. Elke doelgroep moet namelijk anders benaderd te worden.
De ene doelgroep zit veel op Facebook. De andere op instagram of linkedIn. De volgende leest het huis-aan-huis krantje en weer een andere doelgroep kan je bereiken door flyers aan huis of via samenwerkingsverbanden. Je kunt hele specifiek acties bedenken zodat je een goed werkende kooptrechter krijgt.
Succes met implementeren – het lezen van dit artikel werkt alleen als je er vervolgens ook mee aan de slag gaat.
Photo by Carlos Muza on Unsplash
