Je weet wat je wilt en handelt daarnaar. Maar zo werkt het toch niet helemaal. Nu ben ik een behoorlijk emotioneel mens, dus mijn kant van alle emoties is prima verklaarbaar. Maar opmerkelijk genoeg zijn ook bestuurders van zeer grote, beursgenoteerde ondernemingen niet vrij van emotie in de onderhandeling. Integendeel zelfs!
In de onderhandelingsfase leef je onder een soort vergrootglas dat alles wat je doet uitvergroot. Je trekt een periode zeer intensief op met je onderhandelingspartner. Door het belang van de acquisitie – het gaat meestal immers om veel geld èn om de zeggenschap in je bedrijf – leer je elkaar snel behoorlijk goed kennen. Met alle sterke en zwakke punten die daarbij horen. Aangescherpt door advocaten leer je onder druk van de onderhandeling ook de èchte beweegredenen van je counterpart kennen. En hij de jouwe. Ongemerkt wordt alle informatie onderdeel van de onderhandeling. De ontmoetingen, ook de informele, zijn daardoor nooit echt ontspannen. Momenten van zwakte: een marketingfout, klantprobleem, pr-blunder, persbericht, actie van de concurrent, jouw persoonlijke levensstijl… het telt allemaal mee.
Mijn waarneming is dat acquisities vooral met ego te maken hebben. Niet zo gek. Want wie een bedrijf verkoopt of een grote investeerder binnenhaalt, speelt in de eredivisie. En dat geeft aanzien. Ondernemers die hun bedrijf from scratch hebben opgebouwd en verkocht, kunnen voortaan vanuit een ander perspectief leven en ondernemen. Dat valt op, waardoor je omgeving anders tegen je aankijkt. De Britse komiek Spike Milligan zei ooit “Money can’t buy friends, but it can get you a better class of enemy.” Nou is ‘enemy’ misschien een groot woord, maar in het onderhandelingsproces geldt zonder meer dat je tegenstander sterker zal zijn naarmate de bedragen hoger worden en het spel spannender en interessanter wordt… Geld is immers misschien wel de grootste instant egobooster die er bestaat, omdat geld in onze samenleving onlosmakelijk verbonden is met een onweerstaanbaar afrodisiacum: macht. Of we dat nu leuk vinden of niet.
De koper van jouw bedrijf is dan ook feitelijk de enabler van nieuwe machtsverhoudingen. Ondernemers, maar ook directeuren van grote bedrijven met een ‘oorlogskas’, maken jou rijk als je ze de tent verkoopt. Zo’n koper is daarmee spelverdeler in een spel dat op het eerste gezicht strategisch lijkt, maar feitelijk extreem persoonlijk is. En juist dat maakt het spannend. Net als een goede film pas gaat leven als we ons persoonlijk identificeren met de hoofdrolspeler, is het kopen of verkopen van een bedrijf vooral spannend omdat het een persoonlijke krachtmeting is. Een game op het hoogste level. Ieder gesprek, iedere lunch, iedere onderhandeling, iedere vraag om informatie is onderdeel van het spel. Iedere opmerking, ieder punt dat je scoort, heeft invloed op de onderhandeling. Op de prijs. Een ouderwetse wedstrijd ver plassen, alleen zijn de jongetjes groter geworden en is de hoofdprijs interessanter. De koper, ook als dat geen zelfstandig ondernemer is, maar ‘slechts’ een directeur, moet besluiten of hij zijn onderhandelingspartner wel rijk wíl maken. Het is verbazingwekkend wat deze gedachtes doen met het ego van een mens.
Acquisities zijn een spel van ego’s. Zelfs wie hiervoor niet gevoelig is of denkt te zijn, merkt dat. De beste onderhandelaars weten het ego-element als geen ander te benutten. Dat niveau halen slechts weinigen. Toch kun je je wapenen. Kennis van je tegenstander begint immers met kennis van jezelf. Weet wat ècht belangrijk voor je is. En durf op je intuïtie te vertrouwen. Voelt de deal goed? Mijn slechtste beslissingen en mijn meest lousy deals maakte ik toen mijn ego het won van mijn intuïtie. Het verschil tussen een deal maken die anderen fantastisch vinden en een deal maken die echt goed voelt. Het hoogste niveau is best eenzaam. Dus kun je het beste dicht bij jezelf blijven.
