‘Als je plantjes geen water geeft, komt er een laagje stof op. Dat zorgt ervoor dat ze blijven drijven zodra ze weer water krijgen: stofdeeltjes nemen namelijk geen water op. In 2002 werkte ik bij een plantenkweker toen een vriend van mijn vader, een afvalverwerker in Wateringen, vertelde dat hij veel last had van opwaaiend stof. Hij sproeide er water overheen, wat nauwelijks werkte en bovendien veel afvalwater gaf.
Dankzij mijn studie agribusiness wist ik dat er allerlei producten bestonden tegen stof in de tuinbouw, maar dit bleek niet het geval voor rauwe materialen: bulkgoederen zoals ijzererts en steenkolen. Ik besloot zo’n product zelf te ontwikkelen. Eerst voor deze afvalwerker, toen een ander bedrijf met hetzelfde probleem. Uiteindelijk werd mijn methode een soort standaard voor de afvalverwerking in Nederland. De productie ging door het dak.
Water opnemen
Mijn eigen bedrijf Wuvio zette ik in 2003 op. Het biedt drie oplossingen voor wegwaaiend stof bij bijvoorbeeld afvalverwerking, op bouwplaatsen, in havens en in opslagruimtes. Met een biologisch afbreekbaar product leggen we een korst of een schuimlaag over het stof. We bieden ook een humidifier, die zorgt dat een stofdeeltje water opneemt in plaats van het te weerstaan. Het stof wordt dan te zwaar om te gaan rondzweven.
Na de afvalverwerkingssector in Nederland, volgde een snelle groei in Europa. Er was zoveel te winnen bij de afvalverwerkers, dat we ons alleen op dat segment richtten. Toen een handelsdelegatie van de provincie Zuid-Holland op bezoek was in de Chinese provincie Hebei, vroegen zij ‘hoe men dat in Nederland deed met het stof’.
Een meegereisde medewerker van de Kamer van Koophandel noemde Wuvio en vertelde dat wij een product had ontwikkeld dat werkt tegen opstuivend steenkoolstof. Dat was nogal een optimistische voorstelling van zaken, want we hadden nog nooit iets gedaan met steenkool . Maar de provincie Zuid-Holland beloofde dat ik bij een volgend bezoek zou meekomen.
Het was helemaal niet logisch dat China de volgende stap zou zijn. We hadden in Europa nog zoveel te doen. Ik had ook het vooroordeel dat de Chinezen mijn product zouden kopiëren. Mijn contactpersoon bij de Kamer van Koophandel haalde me over. Er bleek in China inderdaad veel interesse in Wuvio. Als eerste kwam de vraag vanuit de havenstad Qinhuangdao. Het oude deel van de haven ligt in de stad, het opwaaiende stof van de kolen die er verscheept werden, gaf overlast voor omwonenden. Als dat niet werd opgelost, zou de haven verplaatst moeten worden en daar had men geen zin in.
In 2008 praatte ik voor het eerst met het bestuur van Qinhuangdao. China is een relatieland, toen de directeur verongelukte, betekende dat een vertraging van zeker een half jaar, met de nieuwe directeur moest ik opnieuw een relatie opbouwen. In Europa had Wuvio op dat moment een marktaandeel van meer dan 80 procent, en kolen zijn kolen, maar in China wilden ze toch eerst een demonstratie en garanties voor ze een order plaatsten. Dat deed de haven uiteindelijk pas in 2012. Het was onze eerste opdracht in China.
Vervuiling
Sinds de Olympische Spelen is er in China veel politieke en de maatschappelijke druk om iets tegen de luchtvervuiling te doen. Door onze producten te gebruiken op bouwplaatsen in de stad, wordt de lucht op een goedkope, relatief simpele manier schoner. Als je, niet vanuit de CO2 uitstoot, maar vanuit verstoffing de lucht een beetje kunt opschonen, heeft dat enorme impact. 16 procent van de smog wordt veroorzaakt door stof, 8 procent komt van droge bulkgoederen: wij kunnen die voor de helft reduceren.
De vraag in China is vooral: hoe en waar kom je binnen? De gesprekken gaan altijd op dezelfde manier. Aan een grote, zware houten tafel zitten, afhankelijk van hoe ver je bent in de onderhandelingen, drie tot tien mensen tegenover je. Een aantal van hen praat, de rest schrijft of zit erbij voor de show. Daarna ga je lunchen om de relatie te versterken. Als je dat een paar keer hebt gedaan en ze vertrouwen je, kom je een stapje verder. Maar we hebben de nodige huang jiu (Chinese likeur, ER) gedronken hoor.
Ik moest een paar keer zelf naar China om iets gedaan te krijgen. Agenten vond ik te onbetrouwbaar, distributeurs eigenlijk ook. Ik heb nog gekeken of ik met een multinational zoals DSM kon meeliften. Maar uiteindelijk moest ik toch echt zelf een bedrijf neerzetten om de Chinese markt op te komen. Wuvio Azië fungeerde een tijd vanuit Hongkong als postbusbedrijf, daarna deden we zaken vanuit Wuvio Beijing.
Distributiekantoor
Omdat we ons eigen distributiekanaal wilden opzetten, zonder investeerders en partners, besloot ik met Jan Anne Schelling en Albert van Lawick van Pabst een distributiekantoor in China te beginnen. Albert was oud diplomaat bij de ambassade in Beijing, Jan Anne de eerste Nederlander die ik in China kende. Ik heb met hem samengewerkt toen hij directeur was bij DSM China. We legden allemaal een fors bedrag in en kregen wat subsidie van de overheid.
Toen kwamen we erachter dat het lastig was om als drie Nederlanders, zonder een Chinees in ons midden, een bedrijf te voeren. Omdat het alleen om de distributie van ons product ging, en niet om de kennis, besloten we dat het niet bedreigend was om een Chinees aan te nemen als aandeelhouder. Albert had tijdens zijn MBA een Chinese klasgenoot ontmoet, Peter Chen. Hij bracht schroot naar China voor recycling. Hij begreep het probleem van de luchtvervuiling dat Wuvio aanpakte omdat hij er zelf last van had. Toen hadden we ieder opeens nog maar 25 procent van de aandelen.
Volgende stap
Na een jaar liepen we weer tegen de grenzen van onze contacten aan. Dat is raar voor Nederlanders: als je een product hebt waar een markt voor is, lukt het om het te verkopen, menen wij. We vonden een investeerder, HAO Capital, die de meerderheid van de aandelen overnam. Zij zetten de volgende stap: het opschalen van ons verkoopteam.
Dankzij HAO zitten we nu met de top van de Chinese staatsbedrijven aan tafel, executives die persoonlijke relaties hebben met de landelijke overheid. Dit soort bedrijven moet zich verantwoorden voor de maatschappelijke rol van hun organisatie, terwijl in lokale bedrijven vooral naar de kosten wordt gekeken. Dat niveau zijn we nu ontstegen.
Investeerders
HAO Capital is de bekendste investeerder in cleantech-bedrijven in China. Natuurlijk, investeerders zijn andere mensen dan ondernemers. Ze willen maar één ding: geld verdienen. Op de achterbank van de auto heb ik Charles Lee, CEO van HAO Capital, uitgehoord. Tijdens de twee uur durende rit had hij het alsmaar over financiële modellen. Ik zat hem te prikken. Hij had een zoontje van één jaar, ik begreep niet waarom hij in Peking bleef wonen.
Hij werd bijna agressief en vertelde de echte reden voor zijn investering in Wuvio. Wij in het westen willen goedkope producten en verzieken daarmee de atmosfeer in China. Hij wilde echt iets veranderen, dat kon met Wuvio. Daarna konden we praten. HAO Capital heeft het management in China overgenomen. Ik wist dat we ze een vrije rol moesten geven om onszelf niet tekort te doen. Maar HAO bewaakt Wuvio’s identiteit en het intellectueel eigendom blijft van mij.
Verbeteringen
Meestal geldt dat je vóór je de chemie gaat ontwikkelen, je je ideeën omschrijft en vastlegt. Ook wij kunnen te maken krijgen met concurrenten, maar we hebben zoveel verbeteringen doorgevoerd dat je van goede huize moet komen om ons dat na te doen. Misschien loop ik tonnen aan handel mis door de chemie niet te patenteren. Toch houd ik liever mijn sportschoenen aan en ren vooruit, in plaats van met een grote sigaar in mijn mond bezig te zijn met patenten. Ik vind het leuker om over bouwplaatsen te lopen en te werken aan de verbetering van ons product.
In de jaren vijftig gingen mensen in Londen dood aan de smog. Overal ter wereld zijn sindsdien verbeteringen doorgevoerd, behalve in China. Dat land zou veel meer bezig moeten zijn met het uit de lucht halen van stofdeeltjes. Ze lopen nog zoveel stappen achter. Als we onszelf overbodig kunnen maken in de toekomst, dan is ons doel bereikt.’
De feiten op een rij
Water is de grootste concurrent van Wuvio in China. Bouwbedrijven sproeien met water om te voorkomen dat het stof opwaait, inefficiënt en vervuilend, maar ook goedkoop en volgens de regelgeving mag het.
Van de luchtvervuiling in Beijing is 16 procent toe te schrijven aan stof. De producten van Wuvio kunnen dat percentage met de helft verminderen.
Wuvio werd oorspronkelijk naar China gehaald om verstoffing van de havenopslag tegen te gaan. Er bleek ook een markt te zijn op bouwplaatsen middenin de stad, bij kolenmijnen en in fabrieken die kolen stoken.
De familie van oprichter Marck Hagen onderneemt al meer dan honderd jaar in de chemiesector. Hagen wilde de tuinbouw in, maar richtte uiteindelijk tóch een nieuw chemiebedrijf op.
Hagen richt zich meer op innovatie dan op omzetgroei. Van het nieuwste product van Wuvio hoeft nog maar een zesde van de oorspronkelijke hoeveelheid gebruikt te worden om hetzelfde resultaat te krijgen.
Bio Marck Hagen (34)
Bedrijf: Wuvio
Wat: Productie van biologisch afbreekbare chemische producten die het opwaaien van stof tegengaan.
Aantal werknemers: 5 in Nederland, ongeveer 25 in China
Omzet: Vertrouwelijk. Naar verwachting is Wuvio Asia in 2015 verantwoordelijk voor 30 procent van de totale omzet.
