Met alleen slijmen en drammen komt u er niet, als u de verkoop flink wil aanjagen. Zeven manieren om uw sales wel te laten werken. “Aernoud Jalink leerde dat hij het in zijn eerste zinnen vooral niet moest hebben over kwaliteitsmanagementsystemen.”
1. Pimp uw product
Laten we eerlijk zijn, sommige producten zijn op zichzelf nu eenmaal niet zo spannend, aantrekkelijk of sexy. Maar ze kunnen vast wel iets extra’s meekrijgen. Bekijk eens waar uw doelgroep warm van wordt en voeg net dat kleine beetje spanning of seks aan uw product toe. Zo pimpte CZ samen met intermediair To Concept, online uitgever All4Students en condoomfabrikant DFY Condoms een nieuwe jongerenverzekering door er gratis honderd condooms bij te leveren, voor wie dat wilde. De zorgverzekeraar verkocht in totaal 150.000 jongerenpolissen en zo’n 60.000 jongeren gaven aan daar ook graag de honderd condooms bij te willen ontvangen.
2. Bedenk een strategie
Natuurlijk wilt u gewoon verkopen. Maar wat is ‘gewoon’ verkopen eigenlijk? Naar nieuwe leads zoeken, aan cold calling doen of wachten bij de telefoon totdat een nieuwe klant zich aandient? Misschien moet het anders. Ga eerst eens rustig zitten en bedenk een strategie, zegt directeur Ursula Rozemeijer van Sales Consultancy TC-One. Businessgoeroe Igor Ansoff onderscheidt er vier: bestaande producten verkopen aan bestaande klanten, nieuwe producten voor bestaande klanten, bestaande producten voor nieuwe klanten of nieuwe producten voor nieuwe klanten. Bekijk waar de meeste kansen liggen. Een goede strategie biedt rust en zorgt ervoor dat u niet ongemerkt van uw missie wordt afgebracht.
3. Luister
We kennen ze allemaal, de ouderwetse sluwe verkoper met een vlotte babbel die zijn klanten iets probeert aan te smeren wat ze eigenlijk niet willen hebben. Die manier van verkopen werkt al lang niet meer. De vlotte babbel is uit, de verkoper die meedenkt, goed luistert en zich probeert zich in te leven in de mens die hij voor zich heeft, is helemaal in.
Brigitte Noordegraaf van organisatieadviesbureau Quint Wellington Redwood Group werkte als consultant, maar werd gevraagd accountmanager te worden. Ook zij had de bestaande vooroordelen over verkopers en vroeg zich af of zij dan een cursus ‘gladde jongen’ moest gaan doen. Dat bleek nergens voor nodig. Ze weet zich in te leven in haar klant en het grootste compliment dat ze ooit van een klant kreeg was dat hij bij het lezen van haar voorstel het idee had in de spiegel te kijken.
4. Altijd een verhaal paraat
U bent op een verjaardag of receptie en wordt voorgesteld aan iemand die vraagt wat u doet. Nog net even dat toastje wegkauwend neemt u een hap adem en begint stotterend uw verhaal. Natuurlijk had u in een vloeiende monoloog willen vertellen dat uw onderneming van alles kan betekenen voor degene die voor u staat, maar het komt er net even anders uit. Terwijl u ter plekke aan het verkopen zou kunnen slaan, omdat iedereen die u ontmoet een potentiële klant is. Daarom adviseert salescoach Jan-Willem Seip van Vendicum om altijd een elevator pitch klaar te hebben. In enkele zinnen uitleggen wat je voor de ander kunt betekenen, in taal die voor iedereen te begrijpen is. En vooral kort en bondig: maximaal een halve minuut, om de ander niet te vervelen.
Aernoud Jalink (41) volgde een workshop bij Seip en leerde dat hij het in zijn eerste zinnen vooral niet moest hebben over ‘kwaliteitsmanagementsystemen’, ook al is dat de core business van Bureau Jalink. Doordat Jalink teveel woorden nodig had, verloor hij al snel de aandacht van zijn toehoorders. Nu begint hij zijn pitch met uit te leggen dat hij ondernemers helpt bij het verhogen van hun rendement. Over kwaliteitsmanagementsystemen gaat Jalink het pas hebben wanneer de luisteraar geïnteresseerd blijkt te zijn.
Volgens Jan-Willem Seip zit verkopen in de kleine dingen. Zijn tips:
- Ga na waarom uw huidige klanten zaken met u doen door ze het te vragen
- Gebruik deze informatie om nieuwe klanten binnen te halen
- Zorg dat u daar bent waar uw doelgroep komt (websites, artikelen schrijven, lezingen geven, etc.)
- Twee dooddoeners die in de praktijk inderdaad ’dood lijken te zijn’: bereid u voor 300% voor op uw aanstaande verkoopgesprek én luister meer dan dat u aan het woord bent
- Verkopen is de klant helpen met succesvol inkopen. Als u zo handelt, dan bent u niet die ’gladde verkoper’ waar niemand van houdt
- Bedenk hoe u uw bestaande klanten in de watten kunt leggen. Belangrijk daarbij is om hen met grote regelmaat oprechte aandacht te geven. Denk aan een verjaardagskaart of speel in op een hobby.
- Vraag aan uw tevreden bestaande klant of hij/zij u drie namen wilt geven van anderen voor wie uw product/dienst ook goed zou zijn en laat uw klant u bij deze prospects introduceren. En geef er iets voor terug (een update van de status van het contact en bijvoorbeeld een fles wijn).
Meer leren over verkoop? Verbeter uw salesstrategie op de Nationale Salesdag op donderdag 18 mei in De Kuip in Rotterdam.
