Bedrijven in de pre-revenuefase hebben moeite om aandeelhouders gelukkig te maken. Want juist in deze fase is er veel te veel te doen door veel te weinig mensen in een veel te korte tijd. Het product moet af want de verkoper heeft het al verkocht, de octrooien moeten ingediend voordat je product in beta kan, de financiën doe je als CEO zelf omdat er geen geld is voor een CFO of COO, er moet koffie zijn voor de programmeurs en wie verstuurt morgen die WBSO aanvraag?
Toch moet je ondanks de hectiek, voldoende aandacht besteden aan je investeerders. Je hebt ze immers nodig als je bij gebleken succes een volgende financieringsronde wilt doen, en je hebt ze zeker nodig als bij gebrek aan succes een funding door nieuwe investeerders er niet in zit. Vijf stappen naar tevreden aandeelhouders.
- Voorzie ze regelmatig van de juiste managementinformatie. Stuur de board (of als je die nog niet hebt, de aandeelhouders) maandelijks een overzicht van één of maximaal twee pagina’s met de stand van zaken op gebied van financiën, sales, productontwikkeling en HR.
- Wees bij het maken van je overzichten realistisch. Als enthousiaste entrepreneur heb je de neiging om die international “die op het punt van tekenen staat” gelijk op te voeren in je prospect overzicht. Dat kun je beter niet doen, want als ze niet tekenen dan heb je heel wat uit te leggen aan de board. Tekenen ze wel, dan is dat volgende maand des te beter nieuws.
- Wees er snel bij. Als je denkt dat je hulp nodig hebt van de board, wacht dan niet totdat de deurwaarder op de stoep staat. Zodra blijkt dat de uitgaven gaan tegenvallen of het product niet op tijd klaar zal zijn, praat dan met een van de leden van de board en vraag advies. Door ze tijdig in te lichten, staan ze later aan jouw kant.
- Besteed voldoende tijd aan de board (of aan de aandeelhouders). Niet door vaak te gaan borrelen maar wel door ze vaak te mailen of te bellen, vraag om advies, houd ze ‘aangesloten’. Door de board deel van het bedrijf te maken, worden ze bij problemen automatisch deel van het probleem — en hopelijk ook van de oplossing.
- Je moet de board pushen hun netwerk voor je open te stellen. Ik sprak een bekende investeerder die vertelde dat ze een jong bedrijf hadden beoordeeld door ze naar twintig potentiële klanten in hun netwerk te sturen en vervolgens de reacties van die twintig te peilen. Nadat ze hadden geïnvesteerd, droegen ze de CEO op om weer naar die twintig bedrijven te gaan. Ze verkochten bij een aantal hun product, dat nog niet eens af was.
Start vroegHet tevreden houden van aandeelhouders begint niet als de board voor het eerst bijeenkomt, of als de investment agreement wordt getekend. Het begint eerder, namelijk tijdens je presentatie aan de investeerder. De verwachtingen die je daar wekt, kunnen je later lelijk in de weg zitten.
Hoge verkoop resultaten in het tweede jaar verleiden misschien de investeerder om mee te doen, maar wat zeg je als er in het tweede jaar niets verkocht wordt? Moet je dan te voorzichtig zijn met je verkoopprognose met het gevaar dat niemand wil investeren? Ja, misschien wel. Aan investeerders die alleen maar kicken op je verkoopprognoses en geen idee hebben wat je doet, daar heb je niets aan. Je hebt iets aan investeerders die begrijpen wat je doet, die begrijpen dat er een markt voor is, maar die ook begrijpen dat het moeilijk is te zeggen wanneer die markt er precies zal zijn. Durf dus te voorzichtig te zijn met je salesplanning, dat trekt betere investeerders aan.
Christine Karman (Izecom)
