Toen serial entrepeneur Michiel Muller twee jaar aan de weg timmerde met Route Mobiel, kreeg kreeg hij bezoek van een marketingconsultant. De persoon vroeg hem naar de doelen voor de volgende marketingcampagne. Voor Muller was het antwoord simpel: de eerste campagne had 100.000 klanten opgeleverd en ook na de tweede campagne waren zo’n 100.000 klanten van de ANWB overgelopen naar Route Mobiel. Campagne nummer drie zou dus weer voor 100.000 nieuwe klanten moeten zorgen. De marketingconsultant reageerde afwijzend. Muller blikt terug: “Hij zei: ‘Nee, dat doe je verkeerd.’ We moesten volgens hem beter nadenken wat de potentie was. Niet 100.000 klanten afpakken, maar één miljoen. ‘Denk eens na hoe je dat zou kunnen doen’, zei hij. We keken naar de pechstatistieken en het bleek dat hij gelijk had, de potentie was groter. Ondanks de groei van Route Mobiel, zaten we dus vast in een oud denkbeeld.”
Onzekerheid accepteren
Michiel Muller, dagvoorzitter tijdens Challenger Day 2012, haalde tijdens de ondernemersdag nog meer herinneringen op. Hij vatte zijn ideale manier van ondernemen kort en bondig samen: “Je moet bereid zijn onzekerheid te accepteren, daadkracht tonen, dus doen wat je wil, en dan de mogelijkheden zien en echt groeien.” Dat deed Muller na Route Mobiel bijvoorbeeld met de Tango-tankstations (samen met Marc Schröder), waarvan hij er in hoog tempo 70 stuks neerzette in Nederland. De grootste drempel hierbij was het rondkrijgen van de financiering, want een tankstation kost zo’n half miljoen euro.
Financieren met schuld
Hoe Muller het toch voor elkaar kreeg? Hij liet het project zichzelf financieren. De onbemande tankstations zorgden ervoor dat er snel geld binnenkwam (via pintransacties). Muller: “We kregen dan bijvoorbeeld 50 euro binnen. Daarvan was 47 euro eigenlijk voor de oliemaatschappijen en de overheid (accijns), maar omdat de stations in het begin zó hard groeiden, vulde onze bankrekening zich met werkkapitaal. Het was geld dat eigenlijk niet van ons was, maar we konden er wel de volgende tankstations van betalen. We bouwden de 70 stations met maar 4 miljoen aan eigen geld. De rest financierden we met de schulden aan de oliemaatschappijen en de overheid.” En ja, zegt Muller, je moet bij deze werkwijze natuurlijk wel in je achterhoofd houden dat je die schuld ooit moet afbetalen.
Virale groei
Op dit moment zit Muller als investeerder onder andere in de Nederlandse modewebsite Fashiolista. Toen hij instapte, had de site 16.000 leden, inmiddels zijn dat er meer dan een miljoen. Ze komen uit alle landen, al is Brazilie (nog steeds) de grootste markt. Muller: “Waarom we instapten: de oprichters vertelden dat ze niet wisten waar die leden vandaan kwamen. Het project groeide vanzelf en dat vonden we een goed teken. Virale groei is de name of the game online.”
