Van de week was ik op een forum avond van de Silicon Valley Association of Start-up Entrepreneurs over “Raising Capital for Early Stage Technology Start-ups”. In het panel vier VC’s:
- Jim Long van Gabriel Ventures
- John Occhipinti van Woodside Fund
- Alex Osadzinski van Trinity Ventures
- Bill Reichert van Garage Technology Ventures
Osadzinski: “Wat wil je bereiken op je eerste meeting met een VC? Of beter: Wat wil je op de eerste date bereiken? Belangrijk is dat je verlangen opwekt naar een tweede date. Niet binnenkomen met 30 slides en denken dat je die echt gaat presenteren. Vijf is het maximum.”
Reichert: “Guy Kawasaki, mijn business partner, heeft het motto 10-20-30: tien slides, twintig minuten en een tekengrootte van dertig. Als je een entrepreneur vertelt dat ze het in tien slides moeten doen, dan gebruiken ze minieme lettertjes. Niet doen dus.”
DialoogHet doel van de eerste meeting moet zijn een tweede meeting. Dus moet het eerste gesprek een dialoog zijn, niet een monoloog. Praat vooral over de dingen die heel goed zijn aan je bedrijf. “Als je team spannend is, praat daar dan vooral over. Als je product geweldig is, wees daar dan enthousiast over. En als je zelf spannend bent, dan moet daar de nadruk op liggen”. Dat laatste is aan een publiek in Silicon Valley wel besteed, maar het zou bij “nuchtere Hollanders” wat zwaarder op de maag vallen. Toch is het waar. Als de entrepreneur een bevlogen persoon is die ook zinnige dingen zegt en doet, dan is dat waarin de VC investeert.
Team Op de vraag hoe een VC een goed team formeert, heeft Occhipinti een gedecideerd antwoord: “dat hangt er van af wat er al is. Als de entrepreneur een briljante engineer is, dan is dat de kern waarom we een sterk team formeren. Als de entrepreneur uitblinkt in kennis van het product en de markt, dan is dat de kern van ons team. Er moet wel een kern van een goed team aanwezig zijn, maar de CEO hoeft niet gelijk een Jim Barksdale te zijn”. Jim Barksdale was de man die bij Netscape werd ingehuurd als CEO en die door zijn enorme succes daar, geldt als een rolmodel voor de high tech start-up CEO.
Percentages Wat is het percentage aandelen dat een VC wil verwerven? Long: “dat hangt af van het stadium en van het bedrag, maar normaliter is dat bij ons 30-35% in de A ronde, en 20-25% na de B ronde. Dat betekent niet dat de ondernemer dan de rest heeft, want de angel investors hebben een deel, en er moet 25% gereserveerd zijn voor de aandelen- en optie-pool. De gezamenlijke oprichters houden niet meer dan 25% over”.
Volwassen start-upOver wat een ‘volwassen start-up’ is, heeft Osadzinski een iets andere mening dan wat ik van Nederlandse VC’s hoor: “Een volwassen start-up heeft een zo goed als volledig team, heeft een min of meer werkend product en heeft bij voorkeur ook een eerste klant”. Een grensverleggende technologie start-up hoeft voor A funding dus geen omzet te maken.
Kleine marktDe VC markt in Silicon Valley werkt anders dan in Nederland. In een gebied waar honderden VC’s en duizenden start-ups in een klein gebiedje bij elkaar zitten, werkt funding anders dan in een land waar honderd start-ups dingen naar de gunst van een stuk of tien VC’s. Bovendien speelt een rol dat een exit gemakkelijker is als de overnemende partij, als Google of Cisco, om de hoek zit.
Vertaalt naar de Nederlandse situatie:
- Het doel van je eerste meeting met een VC is de tweede meeting. Doe geen formele presentatie, maar maak er een dialoog van. Besteed de meeste tijd aan wat jou of je bedrijf opwindend maakt voor de VC.
- Zorg dat je feedback krijgt in het gesprek. Vraag wat ze vinden en als ze kritiek uiten, ga daar dan niet op reageren. Neem het mee, leer er van.
- Als je een uur hebt, neem dan maximaal twintig minuten voor je presentatie. Daarna moet de VC vragen stellen. Hoe meer vragen hoe beter, want dan hebben ze belangstelling.
- Stel zelf ook vragen. Weet met welke VC je in zee wilt gaan.
- Stel een deadline voor hun terugkoppeling. Verzin desnoods dat je volgende week dinsdag een bijeenkomst hebt met je advisory board waar je hun oordeel wilt bespreken.
Hoe daten?De laatste vragensteller in de zaal vraagt: “jullie hebben het de hele tijd over hoe de date verloopt, maar je zegt niet hoe je tot een date komt”. Eén van de panelleden zegt onmiddellijk “mail je businessplan maar, mijn adres is …” en hij noemt het mailadres van één van de andere panelleden. Iedereen weet dat het zomaar opsturen of mailen van een businessplan geen zin heeft. Sommige VC’s lezen de mail wel, maar alleen als de mail persoonlijk is, gericht aan een persoon, liefst met verwijzingen naar goede referenties. In het algemeen kom je bij een VC alleen binnen via een goed netwerk. VC’s lezen een businessplan als ze daarmee iemand in hun netwerk een dienst bewijzen. Dat betekent dat je in de praktijk ook alleen een referentie krijgt van iemand die echt iets in je bedrijf ziet. Niemand wil z’n netwerk bederven door ze tweederangs start-ups op hun dak te sturen.
Christine Karman (Izecom)
