Wat voorafging: market place integrators, de e-commerce specialisten die kleine webshops op Amazon en in Nederland Bol. opkopen om ze samen te voegen, waren in de coronaperiode een hype. Investeerders konden geen genoeg krijgen van de e-commerce roll-ups en stortten ze vol met miljarden aan kapitaal.
Consolidatiegolf
Maar na corona kwam er een dip in de online verkopen, kwam er een einde aan het ‘gratis geld’ en bleek het toch lastig de overnames van wederverkopers terug te verdienen via de gehoopte schaalvoordelen.
Het Amerikaanse Thrasio, zelf alleen al goed voor 3,4 miljard dollar aan funding en krediet, is de grootste van die marketplace aggregators. Het was onlangs ook een van de eersten die in chapter 11 ging: de boel moet stevig worden gesaneerd, en geldschieters moeten waarschijnlijk bloeden voor hun overdreven enthousiasme in voorbije jaren.
Lees ook: 3,4 miljard aan funding en toch failliet? Wat kunnen we leren van de mislukking van Thrasio
Talloze andere spelers zochten hun heil bij elkaar: zoals in veel andere markten leidt het opdrogen van funding tot een consolidatiegolf.
Olsam koopt Dwarfs
In Nederland trok Dwarfs veel aandacht als opkoper van kleine webshops. Oprichter Demian Beenakker maakte vorige week bekend dat hij ook meegaat in de stroom fusies en overnames: hij brengt zijn bedrijf onder bij de Britse Olsam Group.
De deal wordt afgerekend in aandelen en de Britten nemen de leiding. Beenakker blijft Dwarfs leiden zolang dat nodig is, maar stapt daarna terug en blijft aandeelhouder.
‘De overname is eigenlijk best soepel verlopen: alle betrokken partijen zagen het nut wel in van de combinatie. Die leidt tot een bedrijf met een omzet van 60 miljoen en maakt ruimte vrij voor de financiering van nieuwe overnames.’ Voor de buitenwacht is het nieuws, maar Beenakker sprak al sinds november 2022 met Olsam, opgericht door de broers Ollie en Sam Hörbye.
Gemeenschappelijke geldschieter
November? Dat was de maand waarin Dwarfs bekendmaakte dat het een verse 30 miljoen had geregeld om nieuwe webshops op te kopen. Beenakker rekende toen nog op vijf deals, maar die zijn er niet gekomen doordat rond Olsam en Dwarfs afgelopen maart besloten samen te gaan en sindsdien al hun aandacht richtten op de integratie van beide bedrijven.
De twee werden bij elkaar gebracht door North Wall Capital, de geldschieter die in november Beenakker een kredietlijn gunde. ‘Niet op een dwingende manier hoor: we kenden Olsam al en het lag voor de hand dat we elkaar zouden treffen om kennis en ervaring uit te wisselen. Zij kennen Amazon en de Britse Amerikaanse markt goed, wij hebben ervaring in Europa en met Bol.’
Gaandeweg bleek dat een samenvoeging behoorlijk wat voordelen kon opleveren. ‘We hadden ook de mogelijkheid om met een heel grote partij in zee te gaan, maar dan word je echt opgeslokt. Dat vonden we niet de juiste keuze.’
Schaalvoordelen
De voordelen van het samengaan draaien vooral om schaal. De twee kunnen nu betere inkoopvoorwaarden krijgen en hun voorraden samenvoegen bij distributiepartners. ‘Dat was een enorme klus, maar bespaart ook veel kosten.’
Dwarfs kan zijn producten nu ook aanbieden via de kanalen die Olsam heeft in Engeland en de VS en vice versa. Samen bieden ze producten aan in de categorieën sports en outdoor, home en garden en verzorging.
Voor buitenlandse partijen is Nederland een bijzondere markt, dankzij de dominantie van Bol. Het zorgt er in elk geval voor dat de Britten nu minder leunen op Amazon, de reus die vooral de kleinste verkopers af en toe in de wielen rijdt. ‘Wij begrijpen wat er op Bol gebeurt en hebben goed contact met de mensen daar. Amazon is een black box voor de meeste merchants, wat dat betreft zijn we heel blij met Bol.’
Afhankelijkheid van Amazon
De neergang van Thrasio en andere collega’s wordt in de VS verklaard door de te grote afhankelijkheid van Amazon: wie in de e-commerce niet over zijn eigen platform beschikt, is overgeleverd aan de grillen van het Amerikaanse platform, dat elk moment kan besluiten jouw product na te laten maken of te weren uit de zoekresultaten.
Lees ook: Zo zit het ingenieuze businessmodel van Amazon in elkaar
‘Ik denk dat dat wel meevalt. En als online partij ben je altijd afhankelijk van een van de grote platforms, of het nu Google is, de Meta-dochters of Amazon. TikTok is het volgende platform waar je misschien niet meer omheen kunt. Je zult altijd een combinatie moeten maken van je eigen website en dergelijke kanalen.’
Meer kapitaal voor overnames
De grotere schaal is nu ook belangrijk tegenover geldschieters, North Wall Capital voorop. ‘Met meer cashflow kun je onder betere voorwaarden geld lenen. Niet dat de rente ineens omlaag gaat, maar we krijgen nu meer ruimte. Daardoor hebben we 9 miljoen vrijgemaakt om in 2024 overnames te doen.’ Dat lijstje met interessante wederverkopers op Bol heeft de Dwarfs-oprichter nog liggen, bevestigt hij. ‘Onze lijstjes leggen we dus ook naast elkaar om te kijken waar we achteraan gaan.’
De bedoeling is om zo volgend jaar door te groeien naar 100 miljoen omzet. Via overnames van individuele webshops, maar het kan ook goed zijn dat in de huidige malaise binnen de wereld van marktplaats-opkopers ook portfolio’s aan shops te koop komen. Hoe groter de combinatie Dwarfs-Olsam wordt, hoe aantrekkelijker die is voor financiers zodra die straks weer trek hebben om te investeren in deze tak van sport. Want dat moment komt ooit wel weer, schat Beenakker in.
‘Er is een wildgroei geweest aan aggregators, er zijn er pakweg 50 opgestaan en een aantal vallen nu om. Er zullen uiteindelijk een handjevol, misschien 5 à 10 spelers overblijven. Op dat moment is er minder concurrentie in het aantrekken van kapitaal en komen er weer mogelijkheden.’
Te veel betaald voor overnames
Beenakker was een jaar geleden ook al eerlijk over hoe moeilijk zijn vak is geworden doordat het kapitaal opdroogde. In het voorjaar van 2022 rekende hij nog op 15o miljoen aan funding en krediet. Dat werd een halfjaar later uiteindelijk een vijfde daarvan.
Ook bleek de praktijk van het integreren van webshops na een overname een stuk ingewikkelder dan de theorie. En natuurlijk, met de kennis van achteraf heeft ook Dwarfs net als zijn concurrenten in de coronatijd te veel betaald voor overnames.
‘Laat ik zeggen dat de verkopende partijen niet mogen klagen, al hebben we de overnames deels meteen in cash afgerekend, en deels via een earn-out regeling. Die earn-out hebben ze over het algemeen niet kunnen waarmaken. Maar als ik het kon overdoen, zou ik die cashcomponent een stuk kleiner hebben gemaakt.’
Lees ook: Milestones afspreken met een investeerder: wat ondernemers moeten weten
Popcornmachine: een hit in de VS?
Het vak van aggregator heeft Dwarfs nu wel onder de knie, maar de omzet is het afgelopen jaar niet gegroeid. ‘Het was best een stabiel jaar. Dat kwam door de focus op de overnamedeal en de integratie die erop volgde.’
Nu dat deels voor elkaar is, kan de groei ook op gang komen door de verkoop van elkaars producten. Wat kan een knaller worden in de VS? ‘Op basis van onze research zeg ik: onze popcornmachine. Dat is echt een paradepaardje. Als we die in Amerika kunnen introduceren gaat die zeker goed lopen.’
